远成中心商业版块操盘方案_操盘模板.docx

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1、目 录第一部分：平台定位1.1.项目定位依据1.2.项目整体（功能）定位1.3.物业产品定位1.4.客群定位1.5.品牌形象定位第二部分：多元营销2.1.总体营销目标2.2.阶段性营销计划2.3.营销策略2.4.价格体系2.5.客群渠道2.6.营销事件排期第三部分：招商择商3.1.招商总体目标3.2.招商对象及范围3.3.招商策略（渠道）3.4.招商流程3.5.招商政策3.6.招商计划第四部分：运营管理4.1.总体运营导向4.2.“五位一体”的运营模式4.3.实体商城营运体系4.4.线上平台运营体系4.5.开业前运营计划排期4.5.团队建设及效益分析第五部分：宣传推广5.1.推广体系建立（VI

2、/CIS）5.2.媒体选择5.3.大型商业活动策划及排期5.4.线下推广渠道及方式5.5 费用估算5.6 开业前媒体推广计划附：执行分工进控表【总 论】项目命理现代商业地产项目和人一样，都是有命理的。远成中心开发的终极目标是：在精准定位的基础上，通过专业化的市场营销（产品销售），转化为成功的行业及产业招商，实施科学的商业运营管理，实现企业长效发展和市场兴旺发达，实现利润最大化。因此，操盘的水平可以改变项目的生命周期。【思路的前奏】本项目本质上是商业地产、旅游地产、住宅地产、电商产业及综合配套为一体的交融性组团城市综合体。它承担着遂宁物流港新城商业（工贸）发展更新换代甚至革命性的一役，而项目整体

3、运营的成败不仅仅维系于项目收益，营销的速度，根本在于是否能够得到政府的支持、行业的肯定、客户的追随以及消费者体验感的认同，开发及运营任重而道远！ 操盘手法 顶层设计【我们的目标】智慧集成领跑者 创新驱动运营商优势产业聚合价值+平台价值+企业创新运营能力=核心竞争力 大胆策划提出“再造一座大商圈”运营新思维，以“遂宁地标 纯粹家庭式高端商业联合体”为核心驱动战略引擎，以线下实体商城体验及EIC智能配套服务体系为落地支撑“创新驱动新平台”。价值集成领跑者的使命是：依托物流港智慧产业综合体，领衔大格局，势赢未来。采取“高举高打，以工促商，工贸联动”运作模式，整合全方位优势资源，建立全渠道营运体系，因

4、地制宜嫁接并转移全国上下游产业链向遂宁延展。合理资源匹配，搭建集聚区平台，打造成为区域商业运作顶层设计的典范。针对本项目战略高度的思考跳出竞争发现价值借势、跳出、超越： 操盘节奏在商业地产（尤其是城市综合体）操盘过程中，操作中的整体性、系统性和节奏性是项目成功最为关键的因素。商业地产操作的整体性是建立在开发商、运营商对于城市、对区域、对客户、对行业的整体的深度理解基础上的，是公司整体平衡能力的体现。商业地产（尤其是城市综合体）的营销对象包括三级客户：分别是投资者、经营者和消费者，客户层次的复杂性决定了单一的营销方式是行不通的，因此，策划者需要整合多方面的资源，协调多方面的关系，通过整体性、系统

5、性的操作，将销售、招商、营运密切配合，多方平衡，步调一致，整体推进。营销部门：通过拓展客户渠道，提高现场商务谈判能力，积累并转化投资客户，实现财务指标；招商部门：通过招商工作的开展保障项目主题和业态划分，并为后期的投资者和经营者树立充足的信心；运营管理：是保障项目持续发展的最终环节，它能提升项目的商业价值，增强商业地产招商运营的竞争力与可持续发展能力。我们在操作项目过程中，同一时期内，不同部门，不同体系之间的工作应该是统一于同一主题。项目在运作中，销售、招商、营运管理是三个关键“棋子”，决定着本项目的成败。在不同的时期和阶段，该用哪个棋子打前锋，那个棋子做后卫，该借用哪个棋子为哪个棋子服务，三

6、个棋子怎么协调配合，整体发力，这是非常重要的。要求策划者站在更高的角度把握市场状况，把握整体节奏，合理利用销售、招商和经营管理，将三方的工作重点、工作方向共同统一于阶段目标和总体目标，使销售策略、价格策略、渠道建设、招商和销售的控制、经营管理的配合必须统一于项目定位和项目的推盘节奏。接下来将从经营战略、操作战略、操盘节奏、操盘节点四个方面描述来确定本项目的操盘手法。【经营战略】 首要目标：构建集成式招商模式 核心目标：稳保双向运营举措 终极目标：远成中心，必将汇聚一切吸引，以最大的丰盛，致敬遂宁！ 1、商家与产业的结合 2、商家与商务的结合 3、商家与零售的结合 4、商家与物流的结合 5、商家

7、与网络的结合 6、商家与居住的结合 目标升级：注重产业链的延伸价值： 1、探索”短流程终端”的商业模式 2、研发“新型市场增值点”【操作战略】 一、市场资源整合 以品牌效应带动商业运作，以商业地产营销助推其他配套产业（物流园），形成联动，商业推盘首期最重要的是造势和形象高度的建立，充分挖掘潜在卖力，提供项目营销高度。【操盘节点】 快速营销启动和淡市营销突围是当前核心工作。遂宁作为四线城市，受成都和重庆大商业的挤压，本身的客群和购买力是有限的，体量大如何消化是今后销售的难点。买住宅是刚性需求，买商铺则是投资和运营商的价值体现，价值的背后是品牌，品牌的背后和服务和文化。不能太乐观，要理性思考！第一

8、部分：平台定位1.1.项目定位依据1.1.1.市场背景基本现状：商业项目开发、销售、运营必须基于商业地产全链条需求的强化组合 消费者需求：基于城市与区位的发展，建立项目发展目标体系，明确项目未来发展方向与目标客群，从而盘点不同阶段不同区域客群需求特征。 投资客需求：基于项目大的发展方向，结合商业消费市场研究确定项目规划设计与产品体系，包括物业排布、功能分区、业态规划、商铺划分，建立商业销售的基础。 经营商家需求：以招商工作促进商业产品销售速度与销售溢价，并通过招商运营确保项目后期的平稳发展和物业增值。区域规划：物流港位于成渝经济区的北线中心，路网发达，交通资源得天独厚，是遂宁中心城区向外拓展的

9、三大动力之一 对成渝经济圈：遂宁位于成渝经济区地理位置中心，界于重庆、成都、绵阳三大城市最佳辐射半径范围之内，达成铁路、成渝快速铁路、成南高速公路等贯穿全境。遂宁是成渝经济区的优质农产品加工供应基地、制造业零部件配套生产基地、劳动密集型产业承接地。 对遂宁（区位优势）：物流港位于遂宁市区西南侧，是遂宁中心城区“一城、两区、五组团”中“一城”的重要组成部分，是遂宁中心城区向外拓展的三大动力之一。 项目区位：项目占据物流港门户位置，但距离核心城区较远，缺乏大众认知及商业氛围的陌生新区短期内对外辐射能力有限。项目交通：项目毗邻遂内高速遂宁南下道口，是高速下道至市区必经道路之一，周边道路等级高且路况良

10、好，具备强目的性交通辐射条件。项目指标：项目纯商业体量约8万方，包含商业街、独栋商业、集中式商业，属于中等规模商业综合体开发。商业类型体量集中式商业5.7万方（含-1F）峡谷商业1.4万方独栋商业1.1万方商务办公24万方后期商务办公区24万方综合商业体5万方住宅区36万方峡谷商业（2万方）BLOCK商业1万方陌生新区中等规模商业综合体开发（区域认知度和商气尚未形成；短期缺乏固定和流动人口支撑）周边人口-居住：2017年前后区域常驻人口仅3-4万，未来3-5年该区域进入交房密集期，常住人口迎来增长高峰，2020年预计将增至10万人。周边人口-产业：物流港区域汇聚了众多人口密集型产业，预计201

11、7年周边产业人口将超过1万人，2020年之后将突破2万人。周边人口-经营人口：现目前主要集中在健坤城和喜盈门等专业市场，随片区商业投入运营，预计2017年左右经营人口近1万人，2020年将接近2万人。客群需求：内生型消费客群对基础配套、餐饮休闲等业态需求旺盛，消费能力偏低，消费时段不稳定。内生客群消费以基本生活、餐饮休闲为主，难以支撑项目8万方商业体量，依托强势交通条件是否具备外溢目的型商业机会？消费需求：遂宁整个城市呈现出较旺盛的消费需求，尤其是餐饮、娱乐等业态消费水平与周边重庆、成都等城市基本持平。商业格局：老城步行街价值实现高，短期内核心商圈地位难以撼动，以此为中心向四测递减，滨江沿线打

12、造的中高端商业一定程度上实现价值突破。消费环境：老城区现状商业消费环境较差，车位较为匮乏，停车占道，一定程度上影响公共交通，环境存在升级改善需求。发展趋势：商业形态以街铺、百货为主，功能较分散集群度不高，河东新区及城南片区商业综合体项目入市一定程度上宣告遂宁商业步入升级期商业定位：市场新兴商业综合体在区位上优于本案，但商业定位同质化严重，主题化商业易于突破市场竞争，弱化区位劣势，赢得一定市场机会。项目基于内生型商业需求，突破区域桎梏，寻找外溢目的型商业开发机会！消费需求：城市消费力较强，尤其是餐饮、娱乐业态需求旺盛 商业格局：核心商圈地位难以撼动，非核心区域打造餐饮娱乐型商业一定程度上实现价值

13、突破消费环境：现状消费档次较低，空间拥挤且停车不便，亟待升级发展趋势：以购物中心为代表的商业集群逐步显现，市场升级势在必行商业定位：新兴商业综合体同质化严重，差异化、主题化定位易于突破竞争儿童业态：购物、培训等配套型儿童业态较为完善，现存儿童娱乐业态品质较低存在升级需求，大型室外游乐等强驱动型儿童业态具备外溢机会。2015投入市场的商业项目大致有：保利江语城，万众新光天地，万达广场，双发广场，仁仁广场，中央美邸，公园1912，中央广场，悦城，健坤城，喜盈门等以及我们远成中心，可以说是硝烟弥漫的一年。对于2016年来说，销售与招商效果形势更是严峻。整个2016年截至8月底商铺成交量直线下滑。市场

14、背景-遂宁市商业项目供销情况遂宁主要在售商业项目供销情况类别项目名称商业体量（万方）推售体量（万方）推售时间销售模式已售体量（万方）剩余存量（万方）销售均价专业市场喜盈门40162013年8月返租销售1241F：0.7万-1万；2F：0.7万。车配龙15122012年1月返租销售1141F：0.6-1万，2F：0.3-0.5万健坤城127402013年9月返租销售3041F：1万，2F：0.8万，3F：0.7万义乌商业广场1262016年1月返利销售241F：1万-1.5万；2F：0.8万-0.9万；3F：0.6-0.7万；4F：0.5万-0.6万综合体万达广场30152014年8月纯销售、返

15、租1411F：3万-4.5万，均价约3.5万；2F：1.8万-2.3万，均价约2万；3F：1.3万-1.7万，均价约1.5万双发广场4.14.12014年10月纯销售2.61.51F：4.5万-6.8万，均价约5万；2F4F暂不销售万众星光天地10.552014年8月纯销售431F：2.8万，2F：2万，3F：1.7万，4F：1.5万，5F：0.9万金域国际552014年3月纯销售、返租14住宅底商1万-1.2万独立商铺1F：2.5万-2.7万；2F：1.7万-1.9万；3F：1万-1.2万；4F：0.9万魅力城1142015年3月纯销售131F：2万-3万，均价2.3万；2F：1.1万1.2

16、万；3F：0.8万，4F：0.7万花千里60.22016年5月纯销售0.61.41F：1.5万-1.7万配套商业中央美邸32.72014年9月纯销售1.11.91F：1.8万3万，均价2.3万；2F：1.1万1.7万，均价1.3万；3F-5F：均价1万中央广场662015年6月纯销售0.55.5主要是开发商抵款，未针对普通客户销售1F：报价4.4万-4.6万，实际成交均价3万左右2F：报价2.2万-2.5万；3F：报价1.2万-1.5万中铁尚城1.81.82015年12月纯销售1241F：均价2.5万；2F：均价1.2万（交5千抵3万+5%）小计287.6144.193.4194.2项目成本合

17、计4.95亿元，其中开发成本3.96亿元，期间费用0.6亿元，交易环节税费0.4亿元序号费用名称项目整体所占比例单方成本(元/)总建筑面积销售面积1开发成本39572.5979.89%2683.948074.521.1土地成本2686.935.42%182.24548.251.2前期工程费用4005.448.09%271.66817.281.3建安工程26592.7153.69%1803.605426.061.4基础设施配套费2948.845.95%200.00601.691.5建设期利息2500.005.05%169.56510.111.6不可预见费838.671.69%56.88171.1

18、32期间费用6078.9012.27%412.291240.362.1管理费用1241.562.51%84.21253.332.2营销费用1862.343.76%126.31380.002.3财务费用2975.006.01%201.77607.033交易环节税费3879.877.83%263.15791.66合计49531.35192.17%3359.3810106.54项目税后收益0.88亿元，税后投资回报率22.34%，内部收益率4.71%，投资回收期6.05年。1.1.2.SWOT分析 优势 1、物流港在售商业主要以专业市场为主，综合性一站式消费处于市场空白，利于项目差异化营运。 2、目

19、前项目体量在遂宁首屈一指，易于形成中心效应。 3、项目三面临路，通达性良好，为零售商业发展奠定了良好的交通基础。 4、项目位于老城区到物流港区的桥头堡位置，主城区南拓的必经之地；辐射面广。 5、地理位置优越，属于南城门户位置，未来利于聚集人气。 6、商业业态规划丰富，且主题性强 7、同区域内唯一一个综合体项目，区分于健坤城、喜盈门等专业市场项目。 劣势 1、目前商业总体量是遂宁最大，运营成本相对较高。 2、目前片区内目标消费人群基数不足。 3、项目周边现有商业氛围不足，行政、医疗、教育等各项配套薄弱。直接影响人气，延续利市、旺市进程。 4、专业市场的经营失利使当前物流港商业地产投资环境整体不佳

20、，降低了投资者信心。 5、周边商业竞争较多，从某种程度上分流消费群体。 6、虽然本项目具有良好商业环境资源，但启动较晚，并缺乏相应的市政配套设施。 7、市场公识度较低，对项目的认知度较低。 机会 1、遂宁市城市未来发展方向“南延北进、拥湖发展，西扩东拓、纵深推进”的空间发展策略，物流港属于政府重点打造区域，区域商业价值高； 2、随着大量新项目的相继开工和入住人口的增加，未来区域的消费基数巨大； 3、紧邻商务车站，扼守安居区、数十万人群入城门户，商业潜在消费基数庞大。 4、地处城市新轴线核心位置，未来商业地位将会迅速上升。 5、竞品项目相继投入使用，未来区域人气将陆续得到填充。 6、项目业态的丰

21、富性，将满足于区域内未来常驻人口的日常生活消费。 7、周边其他项目常驻人口的硬性消费需求首选。 威胁 1、物流港区域整体供应量大，大部分为专业市场，库存高，市场竞争激烈。 2、本案已推售近两年，招商不力，销售去化慢，市场口碑及消费信心需要重新树立。 3、目前周边配套不成熟，且因区域主要以专业产业园为主，对于周边支撑不足，配套成熟周期较长。 4、万达即将开业，其品牌将对物流港商业地产市场形成冲击。 5、项目起步较晚，若没有创新点对市场进行引导和差异化供应，销售的风险性显而易见。 6、竞品项目陆续推出配套性商业，未来将存在较大客户分流风险。 7、市场政策波动影响项目发展。1.1.3.综合分析，差异

22、化经营。化解不利因素的对策： 以工促商：在整体市场不景气的前提下，淡化房地产投资概念，依托遂宁物流港区的品牌引响力，园区商住配套建设为推广支点，强化商贸联动，国际贸易流通，博览会展营销，电子商务平台等方面的优势，拓宽投资者的视野。 以农扶商：谁是区域智慧引领者？我们可以组建团队重点将从农业物联网、农业系统集成、农产品溯源、农业管理软件和信息服务技术、农用无人机、农用机器人、农业智能设备、农业电子商务、农业新技术和网络化管理系统等内容作手，通过专项博览会及国际物流大会给予资源嫁接和深化推广，助力四川智慧农业的健康发展。 居中担保：客户跨界投资的风险大，信任度低，需要有强大中立的第三方品牌提供财务

23、担保及公证，给予投资者、经营者信心。通过引进小额贷款公司、债行等新兴金融机构，给予对口支持。 低开高走：建议营销价格采取，低开高走，快速入市，注重知名度、美誉度及影响力的打造，通过一期推广赢得市场口碑，稳一期就是保全局，策划定格局，一期定成败，利润可略低，通过二、三期获得利润最大化，缩短一期资金回笼速度，减少投资风险。 重磅出击：商业版块一期营销推广投入要大，媒体及活动宣传要到位，扩大在目标客户中的知名度，才能进一步通过系列营销手段确保项目成功。 三盘联动：以远成中心作为商业主导的创新驱动亲子、跨境商品购物体验平台，远成西部现代物流园作为配套的农产业上线、工业品下乡物流集散基地，远成鹭栖湖作为

24、国际会展、主题旅游的体验平台，实现市场联营、商户联盟、品牌共建、资源共享、互惠共赢的目标，聚合集团内部人力资源，形成联动效应。1.2.项目整体（功能）定位购物中心（一站式亲子体验购物中心）峡谷风情街（特色美食、古玩字画、首饰配套、茶艺等）独栋商业（文化用品、电子数码、美容会所、企业家俱乐部等）智能社区（品质住宅） 1.3.物业产品定位购物中心（大空间 大卖场）独栋商铺（沿街商业）峡谷商铺（特色商铺）住宅底商（配套商业）住宅1.4.客群定位（含目标消费群体定位）1.5.品牌形象定位第二部分：多元营销2.1.总体营销目标（总销售额、回笼额及各项指标估算）楼栋楼层面积单价（元）总价（万）峡谷风情商业

25、街1F480790004326.32F419365002725.453F386345001738.357#8#商业1F22291000022292F225170001575.73F222150001110.59#商业1F10181000010182F9967000697.23F996500049810#独栋130980001047.2住宅底商302390002720.7购物中心11220810000122082124206500807331290745005808.1541063040004252总面积75071总销售额50027.55当前可销售情况：楼栋楼层面积单价（元）总价（万）峡谷风情商

26、业街1480790004326.32419365002725.453386345001738.357#8#商业122291000022292225170001575.73222150001110.59#商业1101810000101829967000697.23996500049810#独栋130980001047.2住宅底商302390002720.7总面积26906总销售额19686.4已销售部分：楼栋楼层已销售面积单价（元）已销售额（万元）住宅底商985.539000887峡谷风情商业街11555.9190001400.03峡谷风情商业街2204.086500132.6总面积2745.5

27、2总销售额2419.63可销售额已销售额=可销售总产值： 目前可销售面积为：24160.48 总计可销售商铺间数：51个单元商铺，可销售总总产值17266.77万元。2016年底计划销售产值 到2016年年底，远成中心计划销售面积6150，计划完成销售总额5000万，计划完成回款额3500万元。具体销售落位：楼栋楼层销售面积单价（元）销售额（万）住宅底商1500900013507#8#商业1120010000120025007000350320050001009#商业1750100007502300700021032005000100峡谷风情商业街15009000450250065003253

28、5004500225总面积6150总销售额50602.2.阶段性营销计划 预热期（我们现在所处的阶段，工作正在进行中）一批次推售商铺市场预热及准备工作；时 间：2016.9.01-2016.9.10工作要点：1、建立快速营销体系，盘活公司资金链，加速资金回笼； 2、对项目一期进行销售目标分解；针对性的进行营销策划推广； 3、对前期认筹（认购）工作及销控梳理、建档，落实下一时期销售政策； 4、根据公司总体销控要求，对可销售的房源进行公开认筹和签约；5、巩固和维护好现有客户资源，进一步拓展异地A级客户资源；6、优化营销中心工作执行流程，启动快速营销激励机制，提高整体销售额；7、做好与行政、财务、工

29、程等方面的工作对接，注重细节服务；8、做好公司与项目整体形象推广，打造新城区品牌商业项目。9、制作急需各项宣传制品及销售道具，为营销一线“战士”提供充足“子弹”；10、根据工程施工节点，针对项目产品变更，及时与客户沟通协商；11、编制项目统一说辞及项目百问，组织公司全员培训。12、对项目现场营销中心各功能区进行策划设计，营造案场商业氛围。 导入期 时间：2016.9.10-2016.10.18；工作要点： 1、认真进行客户属性和客户反馈分析，针对客户变化做区域拓展和推广渠道的调整，针对铺位价格市场反馈，做价格策略调整 2、启动系列活动，定期在营销中心举行一些客户联谊会等； 3、整理销控、整理合

30、同，销讲培训等。 4、注重公司品牌形象塑造及项目口碑效应。 5、推广信息的全面出街、上线； 6、营销策略的即时跟进调整； 7、线上线下的集客活动； 8、计划开盘时间前一周，举办项目品鉴会，会议营销。 开盘强销期-持续销售期（重心工作）时间：2016.10.18-2016.12.31工作要点：1、组织实施销售计划仿真、项目核心利益点、推盘销控策略，价格行销策略、渠道行销策略、促销策略等专项策略，实行集中消化，达到一个销售波峰；2、确定项目产品核心竞争力，力争完成一批次销售目标的完成；3、采取销控策略，利用稀缺因素刺激销售资金回笼；4、完善销售中心、销售道具的细节调整工作，启动、策划、组织专项促销

31、活动；5、及时了解竞争项目动态，作好应对措施，及时调整价格策略和答客问；6、及时了解目标客户行业动态，深挖老客户资源。7、组织设计项目硬广、投放；联合新闻媒介资源进行项目透露；组织文案进行软文编写、投放。2.3.营销策略 市场信息预热。通过秋交会、新闻发布会将项目信息报告，让客户关注项目，达到预热效果。 板块运动，片区炒作，项目联动。炒作该片区地理位置商业气氛，交通状况，政府利好条件等，吸引消费者。 项目造势，悬念预埋。区域大盘商业，建立良好影响。 品牌形象推广，强势组合推介。例如：将公司战略联盟、跨界营销等强强组合，借以宣传造势。 公关造势，信息参透。通过业界咨询、置业者不满意度调查、国际招

32、标方案品鉴、新闻发布等方式进一步宣传。 产品推介，新闻散点。不断制造热点和话题，多产品组合；扩大客户层面，用适量创新产品试探市场；产品全方位品鉴，业界资深访谈。 媒体组合，动线封杀，内部认购。宣言、电视、报纸、户外、网络、团购、路演。开展内部认购，满足消费者胃口。 引爆市场，制造核裂变。正式开盘，不断持续创新，形象代言人惊鸿面世，达到销售井喷。 免费看铺专车计划（供参考）媒体推广策略：媒体广告比例：（项目运作整个阶段） 各媒体推广比例：蓄水期5%，引导期15%，公开期35%，强销期25%，持续期20%。 2016-2017年度媒体推广各类费用的分配原则： 1）报媒：约占整个媒介费用投放的 10

33、 % 2）电视电台：约占整个媒介费用投放的 5 %。 3）营销招商活动宣传：约占整个媒介费用投放的 25 %。 4）销售招商宣传制品及道具：约占整个媒介费用投放的 15 %。 5）展销会设场约占整个媒介费用投放的 5 %。 6）外地市场拓展（招销同步）约占整个媒介费用投放的 10 %。7）户外广告（包括制作费和发布费）：约占整个媒介费用投放的 20 %。8）灵活性线上媒体推广层面10%2.4.价格体系2.4.1价格制定三步曲第一：在项目产品定位阶段，进行初期价格预判。项目成本：地价、建安费用、营销推广费用、资金成本、管理费用、各项税费。市场基础：区域内同类产品销售价格区间及销售状况。价格区间：

34、保障项目正常开发所需达到的底价，根据市场项目可创造的最大利润时的最高价格，本项目理想实现价格。第二：在项目市场定位阶段，进行可实现价格预判，通过市场比较法，加权定价。市场调研：区域内同类项目情况及现阶段成交价格。加权因子：开发商品牌、项目区位交通、项目规模、商业配套、周边环境、产品核心竟争力、市场认知度、工程进度等。比 较 法：根据权重计算，用加权比较法对项目各种物业产品价格预判。第三：项目销售阶段进行销售执行价格预判。（在价格表正式对外销售前还应对价格表适当进行调整）销售手段：如起价、心理价位、最高价、加速回款产品、挤压销售产品等。市场供应：如本阶段市场供应暂缺的产品可适当抬高价格，竞争激烈

35、的产品适当降低单价或总价。客户反馈：受欢迎追捧的可适当调高，反之可适当降低。现场考察：对各产品再次进行现场考察，对价格进行分析。定价策略：低开高走、步步高升提价幅度的控制以及提价节奏的掌握：在营销中心正式对外开放及一期开盘期间提价势在必行：项目形象包装、卖场包装准备就绪，主力客户即将到来，为确保利润，价格自然要比内部认购期高出一筹，实景样板间开放，工程形象日臻完善，销售高潮已经形成，适度调整价格，客户抗拒心理一般不大。项目封顶标志着项目主体完工，购买风险大大降低，项目的大部分优势、卖点大多都能充分展示，客户资金垫付时间短，适当调高价格客户也能理解。用调高价格的方式使犹豫中的客户形成压迫性氛围：

36、价格只升不跌，如不尽快行动，将不得不以高价购买甚至错失良机。定价依据：物流港周边楼盘价格市调项目名称商业体量（万方）推售体量（万方）推售时间销售模式已售体量（万方）剩余存量（万方）销售均价喜盈门40162013年8月返租销售1241F：0.7万-1万；2F：0.7万。车配龙15122012年1月返租销售1141F：0.6-1万，2F：0.3-0.5万健坤城127402013年9月返租销售3041F：1万，2F：0.8万，3F：0.7万义乌商业广场1262016年1月返利销售241F：1万-1.5万；2F：0.8万-0.9万；3F：0.6-0.7万；4F：0.5万-0.6万物流港区域商业销售价格

37、均价在约8000元/平米左右，从其他项目推售的情况及销售情况来看，这个销售均价是被市场认可的，抗性小。并且无论从区位、价格上、资金回款速度上考虑，远成中心项目均价定制也将跟随市场而定。将遂宁各个商圈板块做市场价格做系数修正后得出本案商铺的市场比准价格：参考因素参考因子权重物流港城北板块河东板块8因子商圈成熟度153118商圈辐射能力10488区域规划10559交通便捷度157128物流配套10865规划设计108610人车流量157109区域配套157810综合评分100496567片区价格110002300026000对比区域价格90001946226000对比权重100%70%20%10%

38、本项目价格10567本案价格推算：物流港区商业均价区间为9000-11000元/平米，片区均价按11000元/平米测算权重；城北板块商业均价区间20000-25000元/平米，片区均价按23000元/平米测算权重；河东板块商业均价区间25000-30000元/平米，片区均价按23000元/平米测算权重。板块商铺价格=以板块A为参考的定价XA权重+以项目B为参考的定价XB权重+项目C为参考的定价XC权重=10567元/2. 定价策略 通过对区域内市场的经济价值整理，以及市场理性、合理化的分析后，我们建议远成中心的商业销售策略以“低开高走，步步高升”的打法。建议本项目一批次商业销售一到三层均价为：

39、6000-7000元/。折扣建议：销售模式： 结合本案产品结构和市场上同类型商业的销售模式，建议项目采用独立产权销售和投资性回报商铺相结合的方式进行。第一批次可先推售独立产权铺面，视客户接受情况和需求加推投资回报性销售。序号销售模式物业范围面积（）建议销售方式1独立产权销售临街底商及独栋商业12800底商全部考虑直销模式，部分面积较大的考虑2投资回报销售峡谷商业街13500返租（直接抵消年限期需返折扣总和，销售）2F及以上合计26300商业网点（现阶段少量性对外开放房源）临街商业网点推出的销售价格区间为：对外均价为：800010000元，实收均价为60007000元。2.5.客群渠道2.6.工

40、作排期阶段推广时间节点营销工作事项推广主题推广渠道准备期8.31-9.101. 商业执行方案确定；2. 推售商铺的面积确定；3. 销售价格制定并且执行；4. 销售优惠及策略定制及执行；5. 营销推广相关工作准备（宣传物料：商业DM单，招商手册，商业折页；案场氛围包装及改造建议方案提报；）待定整合即将上线的推广资源（报版、户外、站台、车身、夹报、乡镇巡展DM单、户/室LED、楼道/小区灯箱等资源择优入手）线下行销团队组建、公关团队组建导入期9.10-9.201. 推广信息的全面出街、上线；2. 营销策略的即时跟进调整；3. 线上线下的集客活动；待定推广：报版、户外、站台、车身、夹报、乡镇巡展DM

41、单、LED（放缓）现场包装：道旗、围墙、桁架、画架、导示、导视牌公关活动：现场物料、包装、礼品等蓄客期9.20-10.221.推广信息的全面出街、上线；2.营销策略的即时跟进调整；3.线上线下的集客活动；5.具体提前2周监控、预测开盘客户基数、条件。待定推广：报版、户外、站台、车身、夹报、乡镇巡展DM单、LED（放缓）现场包装：道旗、围墙、桁架、画架、导示、导视牌公关活动：现场物料、包装、礼品等开盘10.181. 提前的开盘预热活动，信息。2. 开盘活动3. 开盘各项工作准备待定推广：报版、户外、站台、车身、夹报、乡镇巡展DM单、LED现场包装：道旗、围墙、桁架、画架、导示、导视牌公关活动：现场物料、包装、礼品等（具体工作详细事项安排，另案）第三部分：多点招商择商3.1招商总体目标 根据项目商业总体量即8万平米，具体为购物中心（包含-1楼)近6万平米，结合开业时至少应达到80%的开业率，独栋商业和峡谷风情街总计约为2万方。开业时应达到约50%的开业率。总体来计算，我方将招商目标面积定为6万平米。3.2招商对象、范围3.2.1招商原则 招商对象必须是符合项目的整体定位的、是对项目里其他业态能形成差异化互补的、是能够对项目的整体形象和人流能够提升的。3.2.2招商对