深圳中航天逸开盘方案_世联_2012年11月.doc

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1、中航天逸开盘方案一、 开盘前提及原则n 地点：大中华交易中心喜来登酒店大堂（福田），一楼大堂作为客户等候区，预计容纳约1500人左右；二楼作为签约区，预计容纳约500人；n 产品：416套推出；u 89三房236 套 u 132-135 四房56套 u 153 -163五房（拼合） 124套 n 客户：项目目前领取城市护照客户并升级538批，截止11月13日； n 节奏：整体目标销售（90%）；n 开盘折扣： 客户购房积分20000元+客户升级（2个点）+开盘当天优惠（2个点）+按时签约优惠（2个点）+中航会会员卡（0.05个点）共计6.05个点+最高2万元房款减免n 公开发售以“公开、公正、

2、公平” 为原则二、 开盘时间建议：n 时间：11月18日（周天）对外正式公开发售；金亨利本周“双开”样板房与售楼处同时开放，建议赶在金亨利之前开盘，减小产品的直接竞争。同时客户冻结周期不宜过长 ，两周的时间比较合适，因此建议开盘时间定为11月18日。三、 开盘前媒体排布：四、 开盘前销售准备：n 增加清水样板房进行户型引导：（现有89精装样板房空间感不强，B1栋双拼单位集中，为便于引导客户）在B3栋7楼增加89平清水样板房（可带客户正常参观）；在B1栋5楼增加155、163平清水样板房（私下带客户参观）；n 强化商业价值：a)、现场增加商业照片展板；b)、看楼通道中增加商业街布置，增强趣味性及

3、看楼体验；n 针对目前大户型客户较少的情况：由项目经理统一对前期大户型诚意客户进行回访跟进；n 销售现场调整：a)、人员调整，分组搭配；b)、一对一进行客户接待，强化看房过程价值输入，增强引导；c)、针对目前客户抗性问题，快速反应，随时反馈，随时制定统一口径并进行培训；d)、先对所有护照客户进行回访，进行客户分类；再进行所有上门客户的回访。E)、对所有的冻结客户进行日常的维护和沟通。五、 抽签形式优劣势分析：n 优势：客户量大的情况下，现场氛围好，虽然有部分抽签顺序比较靠后的客户会流失，但整体客户感觉比较公平、透明，只要加快选房速度、简化流程即可；n 劣势：客户量不足的情况下，气氛不够热烈，因

4、为先进去的客户可能诚意度不高，可能会降低前面客户的选房率，影响后面客户的选房。（抽签选房：通过抽号方式保证公平公正，以维持选房区秩序，一批客户一个号，每批抽20个号码进入选房区）n 开盘当天，所有护照客户需持城市护照进入会场参与选房；n 开盘当天所有的新客户必须在老客户选完房后，方可参与抽签选房；n 进场客户仅限携带1名家属进入等候及选房区；n 客户进场粘贴顺序组号，主序号为红色，副序号为金色；n 到访客户优先老客户凭组号按照抽签顺序进入选房区进行选房，老客户组号抽签完后再抽取新客户；n 到访老客户可以凭城市护照参加抽奖，并在现场领取获奖奖品；n 各区域只负责单一重要功能，单向设置路线，不让客

5、户走回头路；n 适当控制内场选房区域人流，以促成客户成交为前提；六、 开盘现场流程组织1. 开盘步骤第一阶段：入场签到 地点：大中华一楼大堂17：00-19：00，客户城市护照及身份证方可签到入场，客户仅限携带1名家属，从大堂东西两门进入签到区选房等候原则：现场新客户在新客户登记处登记并领取号码贴，凭贴入场，等老客户选房后参与抽签选房。第二阶段：选房 19:00-22:00，选房，客户凭借抽签组号，按照序号顺序排队进入选房区选房19:00-22:00，节目表演及抽奖19:30-22:00，准备离场，第一批客户完毕后开始离场，持续离场到21:00第三阶段：离场 地点：大中华二楼119:30-22

6、:00通过签约区出口离场2. 现场选房流程布置图：3. 现场选房流程：升级客户按排队顺序进行签到，并依次领取选房顺序号，升级客户发放序号（150组，每组20号）；若有升级客户但忘记携带护照需到签到区的特殊事物处理组办理相关程序入场；新客户及未升级护照客户均到特殊事物处理组办理。签到区客户在选房休息区内观看表演，享用餐饮，等候选房。冻结客户选房结束后，接下来为未冻结的护照客户选房，最后新客户可进入选房等候区（抽奖操控）。选房休息区抽签选组选房，客户在被叫到选房组别号后，到排队区集合，并在工作人员组织下，进入排队区，并且提醒客户准备好资料并填写意向房号单，准备进入选房销控区。排队区销售代表算价，客

7、户选定意向房号后，销售代表填写房号确认单，并交由客户签字确认。选房区客户在销售代表引导下至销控台销控所选房号，销售代表亲手把客户资料交予销控员销控区跟单员带客户携本人身份证、城市护照、银行冻结收据，换取购房定金收据。新客户缴纳5万元购房定金，领取购房定金收据。财务区客户凭销控及财务签字的房号确认单、购房定金收据、本人身份证到签约区签署认购书及相关法律文件。签约区 客户凭签署完的认购书可领取礼品一份。，从出口离场。礼品区4. 人员配合：四、开盘关键工作（一）开盘前工作要点1）11月18日（周日）起，进入开盘前客户最终确认阶段，本阶段工作重点是解决客户前期所有购房抗性，并确定其开盘当天能够到达，资

8、金已经到位，资料已经准备齐全。同时根据最终精准预销控进行房号引导；2）11月14日（周三）对所有升级客户和未升级的护照客户公布计划开盘时间在本周末，告知其推售单位；3）11月14日（周三）起通知客户妥善保管好认银行冻结收据、已升级的城市护照，并告知本次选房定金5万元。（二）开盘现场氛围营造工作要点1) 现场抽奖安排：以丰富奖品数量缓解客户等候选房的焦虑情绪；2) 现场播报工作（播报内容）专门设置由活动公司播音员播报，声音富有磁性和煽动性，在主要释放项目限时的折扣优惠、产品的价值性及项目的热销信息。此外，增加一些如“你不出手，就看着别人出手”等之类的逼定信息；3) 配合现场活动：餐饮供应充分（开

9、盘当天14：00开始提供糕点，中午15：30提供汉堡），另外搭台表演，保证现场人气；4) 开盘优惠折扣仅限11月18日24：00前。（三）开盘现场组织工作要点1) 由于本次开盘客户量较大，为确保选房等候区次序，营造公平公正选房氛围，须采用抽签选房方式（抽号选房）；并在舞台区在现场直播（配置LED屏）选抽签抽中房号；2) 保证选房流程快速流畅，增加流程易“堵”区域人力安排，重点增加销控环节、财务区缴款环节和签约环节人手及相应设备，提升流程速度；在容易堵车的环节安排销售杀手在选房及销控区，开盘当天为销售代表提供速算表，加快销售代表协助选房效率，另外，为避免销售代表与外场客户通过电话纠缠，开盘当日销

10、售代表手机全部关机，并统一上缴。在布场方面，选房、销控环节场地尽量封闭，面积压缩，制造强烈卖压；选房等候区世联安排金牌主持人唱号造场（提前写好播报稿，反复播放客户购买多套、及时销控信息和折扣限时取消等信息），迅速逼定客户。3) 选房休息区最大限度聚集人气，减少等候客户流失，并通过供应餐饮、持续抽奖的方式让等候客户情绪持续高涨。4) 厕所使用事宜：1、客户签到后进入表演等候区，可以凭胸贴出入大中华的厕所。如果客户携带超过1名以上数量的亲属，签到时工作人员为其第三名及以上的亲属发放亲属贴，此贴只可以出入选房等候区上厕所，不可以进入选房区（特别注意）。2、客户进入排队区后，由于选房区内无厕所，需要在

11、缓冲区外挂温馨提示牌：“选房区内无厕所”，提醒客户提前上厕所。如果客户一定要出去，一定要撕下胸贴，提前告诉客户无胸贴不可以进入。5）工作人员轮岗事宜：选房开始后一段时间，签到区和表演区会有闲置的工作人员，为避免部分岗位人员闲置，选房区内部分岗位人手缺失的情况，须根据现场情况，随时调配前面的工作人员去选房区后面的岗位进行支援。6）餐饮事宜：现场只提供简单的瓶装水及面包，以便将客户的关注点都集中在开盘销售上，同时也节约成本。（四）开盘现场与项目现场衔接要点1) 开盘当天销售中心放置信息公示牌，说明当天在大中华开盘，如想参加可以，可做红山地铁站搭地铁至会展中心A出口。并安排2名客服人员在现场留守接待

12、。（五）开盘前其它关键注意事项：1）业务员提前进行培训，所有流程和口径必须提前了解，不允许违规操作（销售督导监督到位，记录在案）！2）当天选房流程和温馨提示（退款流程和时间）在客户签到时发放；3）所有出口原则：提前培训保安，不必要的出口封闭；4）价格表标题和优惠方式清晰、明确；5）危机处理人员要求12点到场；6）所有工作人员工作证件统一制作，双方领导和组长提前认识，开盘当天上午10点由中航领导走场鼓劲；7）所有工作人员服装：中航天逸POLO衫、牛仔裤及运动鞋；8）糕点质量注意饮食安全（晚餐KFC汉堡+支装水,5000人份）五、需要开发商支持和确定的事宜1、需要开发商确定的事宜1）当天抽奖活动的

13、礼品和奖项设置事宜：世联建议为了增加开盘现场人气，到场客户均发小礼品一份，并让销售员提前通知客户“到场均有精美礼品相赠”。建议在开盘活动中增加抽大奖环节，增加旺场的气氛，但需要中航确定是否抽奖，可购置奖品的种类。2）确定需要进行公示的文件：请中航提前准备好五证（国地土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、商品房预售许可证）、两书（商品房质量保证书、商品房使用说明书）、红线内外不利因素、按揭流程指引、测绘报告、认购书、购房合同、补充协议、搭板协议、选房流程、温馨提示、前期物业服务协议、外籍人士购房说明等所有需要签署的资料，在信息公示栏进行公示。（搭板协议已确定在签

14、认购书时签署）3）确定退换房事宜：客户在财务交钱后，是否可以退换房，需要中航给与确定。如果可以，需要中航财务确定客户退换房需要经过的手续有哪些。4）确定如何处理丢失认筹收据的客户：如果客户丢失认筹收据，请中航确定处理方式。世联建议该客户到财务补交定金，并开完盘后到项目现场挂失。5）确定优惠方式：普惠之外的特别优惠，其他优惠是否在签合同时给予，需要中航确定。6）确定一次性和按揭的认购书签署方式：关于按揭的成数，是开盘当天统一确定3成，还是签合同时确定，需要中航确定。8）签约事项：开盘当天是否请律师行进行签约，需要中航确定。9）若当天新客户未交足5万定金的销售流程：世联建议凡当天交不足5万定金的客

15、户，不予开定金收据，不予销控房号，这需要中航确定。2、需要开发商支持的事宜1）开盘所需要中航支持人员如下表：负责单位人员岗位人数中航领导领导全场总控中航领导领导各区负责人中航物业总控协调全场物业协调1 保安维持秩序30保洁各区清洁10餐饮服务客服选房休息区及签约区餐饮服务15中航财务财务总控统筹工作4财务人员换收据、收款、复核中航签约区工作人员各区执行工作人员主签30+存档232中航营销协调人员各个区域协调6（项目组成员）按揭银行工作人员按揭咨询2打印机、复印机、电脑设备维护工作人员系统及硬件维护5公司其他部门领导统筹机动人员组10机动人员随时应付各种突发情况17医疗部门医疗人员负责客户的应急

16、医疗工作2人员合计1343）其他所需配合全场总控总指挥：中航领导世联领导职责：宏观把控整个开盘流程和各环节工作进程,指挥和调整各岗位人员，针对突发事件制定解决方案并安排专人解决。开盘前带领工作人员走场，鼓舞士气。全场总控：中航领导世联领导职责：1、具体把控整个开盘流程和各环节工作落实情况，进行内外场的工作衔接，及时发现工作中可能出现的问题并进行协调。2、开盘当日活动安排及人员管理。工程现场总控中航领导职责：开盘现场工程管理/开盘当天现场水电保障。全场物业总控：中航领导职责：1、负责开盘当天所有物业安全员、保洁的岗位安排； 系统维护：中航职责：1、保证网络、明源软件正常运作；2、处理客户变更办理手续；3、软件操作培训。后勤服务：中航后勤职责：1、所有工作人员早、午餐、晚餐，客户晚餐；2、用车安排。全场摄影：媒体（待定）职责：负责开盘当天现场拍照。4）中航及世联支援人员及物料汇总附件：中航天逸开盘各区域物料明细