2016年成都北大资源燕楠国际商业项目招商及营销执行方案-佰策地产文库.pptx

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1、北大资源燕楠国际项目 商业招商及营销执行方案,成都四汇资产管理有限公司 2016年10月,思维导图,50以下的小面积商业产品总价相对较低，投资风险可控，供销双高,供应：2013年商业供应较为集中，达40.3万， 销售：2013-2016累计去化约52.3万，年均去化13万，年度去化趋势逐渐下滑，2016年4月去化面积不足5000，商业去化难度较大； 存量：截止目前尚余67.7万，去存压力极大； 均价：商业均价受楼层影响较大，整体商业均价呈上涨趋势，目前大致在21500元/。,双流商业库存量达68万，需5年去化周期，去化压力增大； 销售价格在21572元/，整体虽呈上扬趋势，主要受楼层影响，成交

2、大部分为1楼； 50以内商铺面积去化较快。,区域竞品住宅底商同质化严重，商业成交价1楼在1.6-2.7万/左右； 月均走量2-5套，销售较为缓慢，存量去化周期长，客源存在巨大分流。,目前可售现房1#、2#、9#、10#商铺； 可售面积为7781.48，1-2F均价22000元/，可售产值约1.7亿； 其中1楼成交均价23000-30000元/，2楼成交均价13000-21000元/。,按照提供的价格表分析： 总价100万元内快速去化商铺26间，占比26%； 总价150-200万元间去化难度大商铺47间，面积在60以上，占比47%，目标客群直指中高端投资客群，也是销售主攻户型 。,去化难度大,不

3、易去化,主力去化户型,快速去化,第一，区域竞品商业1楼均价1.6万-2.7万/，项目1楼价格2万-3万/，产品如何支持高价，如何实现开发商、商家、投资者三方共赢？ 第二，市场平均月均去化2-5套，双流热销商业面积段与项目产品出现矛盾，如何实现快速走量回笼资金任务？ 第三，双流老城成熟街区众多，新建项目住宅底商，综合体众多，项目如何突围？ 第四，住宅交付使用，而商业配套急缺，对二期、三期的商业自身去化带来影响！ 第五，住宅底商物业条件对于溢价型资源导入存在问题！,赋予产品漂亮的外衣，让投资客身临其境的体验,全面定位包装，提升项目租金及附加值，给投资客、商家造前景,通过招商，合理让利，让商家入驻，

4、让售价变为可能，实现销售。,【思考】项目需要选择怎样的营销方式，实现量价全面突破？,客户解析,商业包装,锁定客户,打动客户,营销策略,执行落位,销售政策,客户在哪？如何快速找到？,如何通过营销手段打动客户？,如何让客户购买,以佳兆业8号、景茂名都东郡项目成交客户为客源参考数据来源，数据来源置业顾问访谈及商家访谈数据。,主力客群 有双流文化情节的地缘性客群,导流客群 认可该区域的发展潜力，且愿意在该区域投资,聚焦地缘性投资客占比50%,双楠、簇桥片区： 占比35% 该区域客户认可住宅区的底商前景，因为东升片区将发展成成都第二个双楠，其住宅底商的价值稀缺度众所周知，目前双楠片区可售商铺稀少，故迁移

5、购买力不容小视。,大成都、外地、二级城市： 占比15% 该区域大型综合体云集，自营户居多，集中在商业街商铺，专业市场商铺，百货商场、购物中心商铺等，社区底商有固定消费群体，故自营、投资皆合适。,深度挖掘个体经营户,找到客户，又如何通过营销手段打动客户？,商业包装,竞品住宅底商特征,区域社区底商产品同质化严重，定位低端，缺乏运营打造，业态主要为生活配套类，以低端餐饮和服饰为主档次较低，以1楼为例，租金水平在50-100元/之间。,双流代表商业特征,大型商业较多，以家庭消费时尚购物一站式商业为主，引入主力店，产品规划明确，以餐饮为主的租金水平在80-120元/；,特征一：不乏低端餐饮娱乐类消费街区

6、及农家乐式消费模式盛行。 特征二：住宅底商规划粗放，无明确业态规划。 特征三：以购物、家庭消费类的一站式商业综合体基本覆盖双流全域,出 路,城市级别：太古里 区域级别：鹭岛国际,空白与机遇点：社交文化，高品质，情景体验式街区,双楠式生活方式的延续；双流的“鹭岛国际步行街区”,双流首个高品质休闲、社交体验式街区,这里可以和朋友聚会、喝茶、可以享受英式休闲氛围 这里可以感受各种极致体验类的业态 这里也是对生活有追求的人的高品质日常,燕楠village（暂定）,Village意为群落，代表这里是燕楠人的一种生活态度和生活方式,商务服务型业态所在 区域商业价值最高,品牌咖啡业态有主 力引进，带动商业

7、作用，价格不易过高 （二层）,零售型业态（一层） 所在区域商业价值最高,社区服务业态（一层）,因此，要满足上述定位，满足招商好，运营好，汇聚一流品牌，在业态规划方面满足于社区商业基础配套的同时，我们将重点考虑对应匹配的调性咖啡馆、西餐厅、洋酒啤酒馆、音乐吧、文化餐饮、SPA美容、等等。才能够符合本街区的气质。绿色、环保、高雅的尊贵形象。,步行街承担品牌提升 作用贯穿全程销售,一级：如品牌餐饮、咖啡、西餐吧、音乐吧、等对当地和项目商态有填补空白，明显提高项目价值，或能对本项目不利产品进行利用的商家进行全力引入。 二级：对特色餐饮、茶楼、超市、品牌服饰、发艺等符合本项目商业品质的予以一定的优惠进行

8、引入。 三级：能实现营利且是本项目非排除商业，按市场标准条件进行引入。,咖啡店,早餐店,皮具店,中餐,银行,银行,茶坊,快餐店,邮局 洗衣店 药店 花店 家居家纺,1#-1F,咖啡店,按摩,银行,银行,SPA,1#-2F,儿童游乐,2#-1F,咖啡,诊所,特色零售,特色零售,特色餐饮,网吧,茶楼,大型餐饮,宠物医院,2#-2F,咖啡,宠物医院,纹身店,特色餐饮,网吧,茶楼,美甲,9#-1F,品牌零售,品牌零售,有机水果,面包店,药妆,日韩 服饰,9#-2F,儿童培训,密室逃脱,10#-1F,时尚发廊,便利店,甜品,奶茶/冰淇淋,料理教室,10#-2F,医疗美容,格调书吧,休闲咖啡简餐,规划设计

9、建议：业态功能、外立面设计、广告位建议 后期运营建议：店招、空调位、光彩工程、物业管线建议 招商工作：功能定位、业态落位、业态组合、业态比例、租金策略、招商策略、招商流程、租约洽谈、签订协议 形象管理建议：物业环境、导视、店招、公共空间、外景观、照明、楼体广告、灯箱橱窗 工程装修建议：工程质量、设备选型、物业改造、装修协调,环保商业街案例- 精神堡垒,案例借鉴,环保商业街案例-鹭岛步行街,案例借鉴,环保商业街案例-上海新天地,案例借鉴,环保商业街案例-成都太古里,案例借鉴,环保商业街案例-成都小通巷,案例借鉴,商业包装 价值梳理,满足双流消费趋势升级，带给双流全新的商业极致体验 差异化定位提升

10、项目品质与亮点，突出投资价值 高品质商业助推燕楠国际二期、三期商业溢价 。,小结,一件有故事的外衣已完成，如何通过招商政策说服商家，愿意进驻？,招商策略,人气推动销售！可跨界合作，利用售楼部场地与咖啡厅联合经营，作为整个项目的体验区真实经营。 经营场地：售楼部 经营品牌：漫咖啡 经营方式：联合经营,商业营销核心,对于一类重点品牌招商商家，可给予租金标准50%甚至超出50%的租金减免。 对于二类优质品牌招商商家，可给予租金标准20 %30%的租金减免。 对于普通品牌招商商家且适合项目业态的，给予租金标准不超过10%的优惠。,在实际洽谈中，可根据商家重要性进行实际调整来达到引入目的。,租金递增建议

11、： 从第三年起每年递增5%,如属本项目重点引入商家，可在以上招商条件基础上另行磋商。,1、开发公司需设立专门的招商对接人员，熟悉招商程序和规则，专门处理招入商家的洽谈和签约。 2、开发公司不仅自身需要对招入商家创造优厚的引入条件，还需要对政府部门争取入驻本项目商家的相关税收减免等优惠政策。,燕楠国际开发商能为商家做什么？ 能给商家带来什么？,确保一年“四季” 52周周周有活动，5大节庆，节节大手笔,按照春夏秋冬四季铺排活动，火热商业氛围，定期邀请政府领导、商家代表，业内人士参加，奠定商业形象，届时每场活动商业氛围布置与活动公司共同参与。,所以的一切包装规划，最终目的实现销售，如何去执行？,销售

12、策略,项目发展障碍，如何实现开发商、商家、投资三方共赢局面？实现销售任务目标。,回顾,传统销售模式： 目前本项目周边竞品住宅底商1F租金水平为50-100元/左右，按照年回报不低于4.5%反推实际成交价格应在13000-24000元/，无法支撑项目价格。,包装后的项目销售模式：通过自身优势合理规划，灵活运用免租期及招商政策可将提升至90-120元/，按回报不低于4.5%的裸售价格，价格区间在24000-32000元/,均价在27000元/；通过项目的后期运营，几年后商业投资回报率可达到市场正常水平6%，租金预期届时可为100-160元/。,不可取,可行,1#、2#、9#、10#现房，一批次推售

13、,6#示范街，阶段性自持， 可高价释放，挤压一批次销售房源，促进销售,二批次推售 3#、4#、5#,从整理商业氛围看，9号楼靠近地铁站且是十字路口，商业价值最大商业价值排序：9#10#2#1#，考虑均价1楼28000元/，后期销售成本及优惠策略，建议价格上浮20%作为面价销售。,航空大道,地铁口,1楼实际成交均价：28000元/ 2楼实际成交均价：18500元/ ？,价格调整后产值,价格策略： 类似：150万内交50000元抵100000元 150万以上交60000元抵扣120000元,2016年，北大资源燕楠国际项目 每月挑战8套，完成面积约628，完成业绩约1500万 3个月保底24套，力

14、争完成4500亿元 2017年5月份，冲刺完成任务60%，预计销售60套，力争完成1.1亿元 14个月，完成99套，现房售罄，完成业绩约1.8亿元 （按照销售均价24000元/，进行核算） 销售周期：2016年11月2017年12月,如何完成巨大销售任务？,1.7亿任务,99套房源,按成交率15%计算，需意向来访660组商业客户,来访意向度60%计算，需来访1100组商业客户,保底月均成交8套，至少来访91组/月,在高价的前提下，我们必须保证完成80%任务，并且售罄冲刺，我们如何才能做到？目标任务反推，制定清晰的销售策略,总来访目标1100组，月均来访90组商业客户 如何突破？,优势,共享,实

15、现海量拓客,执行,代理公司 资源,代理公司 渠道平台,深挖区域,确保意向客户,公司自有资源,独家渠道资源,主力方向,以“礼”引导，用礼物代替DM，成为销售主力道具，来访有效客户送一张加油卡或电影卡或房价抵扣券等。,200万组商业投资客资源，城南近1万组意向投资客，保底支撑55组意向来访，让量变产生质变。,据不完全统计 区域2公里人口约三万，四汇资源一万组 3：1,十九号豪车俱乐部,成都海龟俱乐部,成都FGA高尔夫球俱乐部,成都车友会,成都红酒俱乐部,成都茶行商会,成都灯具商会,成都建材商会,浙江商会,四川餐饮协会,从事商业资产运作5年，积累了众多行业协会资源及“烧钱”俱乐部，大大拓展了项目可用

16、的客户资源渠道。 我司每月组织投资论坛峰会，保底4组/月高意向度来访。,战略合作渠道公司达200余家，合作电商平台达20余家，保底带访15-20组/天。,渠道平台,二级市场（达州、攀枝花、泸州、自贡、宜宾、绵阳等）,城西方位80余家,城南方位120余家,行销团队20人，立足区域，深挖地毯式拓客，以诚意促进成交围绕双流老城区、新城区、双楠、簇桥、桐梓林、城南、周边乡镇、成都各个专业市场等，保底2组/天意向来访。,通过以上资源，落定执行，制定一个短期达成的目标,按照以上执行计划，可实现年底完24%任务，销售金额约4500万元。,多样销售政策降低客户购买难度 促进成交,首付分期方式举例,一、户外广告

17、 二、推广平台 三、网络媒介,分节点阶段性投放，可随住宅一并出街,线上高端造势，强化北大资源品牌优势，通过推广加强品质感和故事性，使线上与线下有效衔接,3月,7月,8月,9月,6月,5月,4月,12月,2月,1月,11月,展示安排,活动营销,相关物料,营销节点,销售团队,推广主题,外围展示完成,售楼展示完成,商铺开街庆典,招商品牌竞猜活动,完成第一次培训,市场调研及客户意向搜集梳理,事件营销不断搜集意向客户，客户转化,推广渠道,渠道、分销整合 电商平台,产品信息传递：电话call+彩信,产品价值传递：现场展示、网络、派单、户外,宣传片、投资手册、礼品、外摆资料,招商手册、礼品、外摆资料,销售目标,新春答谢惠,暖场活动,招商示范打造,渠道启动带客,10月,11月,12月,项目推介启动,品牌入驻，财富涌流,双流地铁财富中心,双流首条情景体验街区,一批次营销费用预估，1、2、9、10栋商业产值1.7亿元的1%，为180万元。,2016年，一品CG商业销售业绩 5月，6000万元大单 7月，4000万元大单 8月，签约额达1.2亿 商业成交转化率15%，使命必达,一股保驾护航的团队力量,