2022丽水市庆元县大济洋省里山地块营销策略竞标提案-杭州方策.pptx

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1、大济洋省里山地块竞标提案,2021,MARKETING IMPLEMENTATION,丽水市庆元县,挑战一：价格敏感度高，希望物有所值,客户对价格敏感度高，价值与价格需相匹配，客户才愿意买单,售罄,在售,挑战二：产品同质化严重，去化压力大,明悦新城,市场容量有限，105-125面积段产品同质化严重，价格对比明显,挑战三：品牌口碑需重新树立,2019年德光德锦苑,2020年德光博悦庭,2021年德光本项目,通过本项目入市，表明德光深耕庆元的决心，重新树立品牌影响力,【面对三大挑战关键词】,突破&进阶,市场突破，客户突破价值进阶，营销手段进阶,市场突破口寻找,机会点三：城区超低总价,机会点一：竞争

2、环境明确,机会点二：小面积产品空白,知己知彼，才能百战不殆,庆元城市概况,庆元区位图,庆元位于浙江最西南部，是一个以发展生态旅游为核心的小县城，城市活力与发展潜力一般,丽水区位图,庆元经济概况,庆元县GDP常年保持稳定，无大幅增长，整体经济实力相对落后。,庆元人口概况,庆元人口基数小，人口流出型特征明显，常年呈略微下滑态势。,土拍市场,土地供应市场健康，集中在城东板块，平均楼面价3463元/.,住宅成交情况,注：数据来源于庆元县逐年统计公报，商品房包括商业等,2019年集中供应，成交量爆发，整体量价齐升，2020年基本保持稳定，主城区2019年去化近613套，2020年去化近318套,华鸿君望

3、名门书香院碧桂园二期中梁环溪花苑,德锦苑滨江尚品,项目分布情况,明悦新城高层：0.6w,滨江尚品高层：0.97w,博悦庭（装修）高层：1.1w,德锦苑（装修）高层：1.23w,书香院（装修）高层：1.2w,中梁环溪花苑（装修）二手高层：1.28w,华鸿君望（装修）高层：1.43w,碧桂园翡翠公馆（装修）高层：1.13w,梦天地块（待出让）预计毛坯：1.1-1.3w,在售,售罄,待出让,在售项目仅3个，未来梦天地块入市，将形成最大的竞争,项目分布情况,滨江尚品高层：0.97w,博悦庭（装修）高层：1.1w,梦天地块（待出让）预计毛坯：1.1-1.3w,本案规模虽小，但地段优势突出,竞品情况汇总,

4、当前存量970套，其中主城区存量703套，主要来自滨江尚品,住宅供应、存量汇总,产品同质化严重，供应/存量集中在100-130，核心地段90产品市场空白,竞品分析：项目景观/智能化配置,竞品项目景观及智能化配置对比,个案分析-滨江尚品,89 3F2T2W,105 3F2T2W,处于城郊地段，加上项目北面3个加油站，使得客户抗性很大，大面积去化困难，小面积由于总价低，去化情况良好，当前存量较大，预计仍需1.5年,个案分析-滨江尚品,个案分析-德锦苑,个案分析-德锦苑,个案分析-明悦新城,1#,2#,3#,4#,5#,6#,7#,一期,二期,待推,100 3F2T2W,128 4F2T2W,高铁新

5、城板块，距离城区需20分钟车程，属于一个新定义的板块，当前价格洼地18万方商贸大盘，总价基本在60万上下，购买人群以乡镇客户为主由于其价格优势，一期基本去化完毕，二期去化情况良好,个案分析-明悦新城,机会一：竞争环境明确,当前竞争量可控，未来梦天地块入市，将构成一定威胁,2021年6月,2021年12月,2022年6月,2022年12月,2021年10月本案入市，预估市场存量约500套左右,机会二：核心地段小面积产品空白,竞 品 项 目,本 案,P K,秉承着小空间大作为的理念，以功能性小户型填补庆元县小面积产品空白，最大化的体现其市场稀缺性；,弥补核心地段小户型市场空白，满足客户居住空间需求

6、，低总价卖点吸引客户,机会三：城区超低总价,主力总价控制在100万以内，形成城区最优地段，最低总价楼盘,数据取自城区项目中梁环溪花苑、华鸿君望、滨江尚品、书香院、德锦苑、博悦庭供应及成交总价,预计1.0-1.1万元/,户型建议,68 2室2厅1卫,89 3室2厅2卫,118 4室2厅2卫,68、89均设置为2开间，整体规整，空间利用率高，并且南北通透；118户型规划设计为三开间朝南，南面双阳台+主卧大飘窗设计，大大提升了居住舒适度,客户突破口寻找,客户定位,购买人群主要以事业行政的单位人员为主，基本来自城区,客户定位,核心客户,重点客户,补充客户,核心客户：庆元县城的企事业单位员工以及地缘大济

7、村村民,重点客户：庆元县城个体户及拆迁户等,补充客户：乡镇进城,比例：60%来源：大济村原住民以及庆元城区行政事业单位员工特征：工作稳定并且缴纳公积金，对价格敏感，又追求城区落脚,比例：30%来源：仑山路、梦天拆迁户以及县城开店做点小生意的商家特征：拆迁选择货币安置，但是资金又有限，对位置有所要求,比例：10%来源：周边乡镇的村民以及工厂上班的打工者特征：居住在乡下，但渴望进场，或为改变孩子的教育条件,以行政单位客户为核心，对区位有要求，但对价格敏感，总价承受能力有限,客户来源,25-35岁/事业单位员工/纯刚需客户,事业单位工作，缴纳公积金，经济独立,25-35岁/50-60岁之间，庆元县行

8、政事业单位上班，以单身/新婚夫妇以及三口之家为主，同时在区位、配套以及教育资源方面有所要求，追求好地段，好配套，以及孩子成长需要良好的教育环境，但总价承受能力有限，希望100万以内能够买到房子。,2、追求地段/配套和教育,3、总价承受能力有限,1、事业单位员工,客户描摹,30-50岁/乡镇进城，渴望县城安家,乡镇居民或工厂打工者/望改变孩子教育环境,30-50岁之间，庆元县周边乡镇居民或厂里的打工者，每个月有一定的收入，希望进城改变孩子的教育环境，或者给孩子购置的婚房，总价承受能力有限。,2、渴望改变孩子教育环境,3、总价承受能力有限,1、乡镇工厂员工,营销思考,2021年城东板块风云起,ON

9、E观局,群雄攻坚,四大楼盘，聚首庆元庆元市场经过长时间营销洗礼，当前市场处于缓慢去化存量房源时期，主城区在售楼盘，针对庆元皆做了本土化的营销战略，各行其道，进行营销攻坚！,2021,碧桂园现房+中介,梦天地块地段+规模,宏地实景+渠道,本项目？+？,如何能撑起高期待，也是需要考虑的核心问题？,项,目,德光庆元第三子，要如何扭转情势？,虽然本项目必定将被赋予超出项目之外的任务，但在验证之前,+,交通规划依托,行政配套依托,+,高价楼盘依托,城东板块城西板块&老城板块,板块价值未被凸显,PART ONE,【区域认知转变】,城东新城,城东富人区,庆元新城是政府日后发展的重要方向，也是当前庆元所有配套

10、正实施落地的地方，本项目落地后，该板块聚集了五大豪宅，这也是我们将该板块定义为核心居住区的一大支撑。,高端居住区规划概念支撑,PART ONE,【区域认知转变】,品牌定位城市运营商，品质缔造者,永远不会停下发展的步伐，不断推陈出新,项目定位致敬城东的高峰之作,永不停止进步，永向高峰前行，永葆基业长青,庆元三子星，释放一座城市的能量,城市价值、地段价值、产品价值,URBAN VALUE,PART TWO,【品牌定位更新】,PART TWO,【品牌定位更新】,品牌价值，展现与城市共生的力量！,城市加持,项目加持,品牌加持,借势品牌力量，高调立意THE LIFE AND FUTURE OF HUMA

11、N SETTLEMENT ON THE WEST COAST,德光在庆元营造三大项目，但目前项目品牌认知度，并不如人意，品牌发声动作从未有过，新项目必须进行该项补足，携手政府共画庆元未来蓝图。,【澎湃】,【惊艳】,【宣告】,携手政府发布庆元整体规划白皮书认可庆元未来=本项目,邀约行政单位发布体育馆、高速口、客运中心交付倒计时认可新城未来=本项目,三星闪耀庆元VIP客服部成立业主月刊发布认可德光未来=本项目,三大高光全庆元与德光共赏,一次本项目的亮相,一场希望之光的展示,一次生活之光的代言,政府站台，提升客户置业庆元之信心，洞悉庆元未来五年发展之方向,对话政企人员，做城市新核心的主人，见证城东崛

12、起之路,德光代表人：企业代表、设计师团队、明星业主访谈,品牌发布会，提振客户信心THE LIFE AND FUTURE OF HUMAN SETTLEMENT ON THE WEST COAST,重塑内核不负新城,TWO立局,有了面子，还要里子，有了品牌的高度后，要如何打造里子，才能匹配这样的城市名片。,市场诉求,客群声音,在本项目寻找核心诉求前，首先要了解以往的项目他们的诉求是什么？再看看我们的那些客群，他们真正需要的又是什么？,核,心,塑,造,诉,求,庆元老城区地段无地可开发之后发展城东新城，客户的选择也随之转移，但庆元市场客户对居住核心需求却始终如一！,2018年：和家园诉求重点：中心地

13、段豪宅立面,2007年沁心园银泰丽景城诉求重点：核心地段成熟配套,2021年：华鸿君望中梁环溪花苑诉求重点：地段资源江景资源圈层生活,庆元居住史，三代大变迁,2022年：名门书香院德光德锦苑诉求重点：核心地段高端人居圈层生活,德光为庆元打造高光生活,未来生活的里子核心诉求,高光配套行政中心高光教育配套教育,高光服务物业服务高光居所智能科技,高光产品品质居住本项目住宅产品六大高光致敬庆元 高光交通 高速在侧,更少成本，更多加分,项目本项目全新概念包装提升产品等级,定制景色,定制高光生活德光超越之作,定制生活,定制服务,定制奢居,营销策略研判,银杏大道,最美归家路,魔方游艺园,幻光森林,定制四大主

14、题空间 丰富生活情景,设置中心幻光森林、最美归家路、儿童游艺园、银杏大道,定制四大主题会所 创造美好生活,设置健身房、聚会、读书、手工多个共享空间，以创新融合，共享美好未来生活。,门厅静音可视对讲系统,入户静音静音门锁系统,静音门锁，内部五重特殊消音设计，声音响度低至28.8分贝;同时增配人脸扫描识别系统，让入户更智能快速。,室内静音 系统窗静音,全球最静音通力高端电梯，专为高端物业配置，全隔音电梯，超静音设计，让电梯上下几近无声。,门窗系统，采用双层中空LOW-E玻璃。有效隔音隔热，惬意享受宁静舒适生活。,定制奢居的家居生活,营销策略研判,营销策略研判,引领庆元智慧人居新高度,智慧识别人脸智

15、能识别,智慧监控高清智能视频监控,社区24小时安防监控系统，全天候360度无死角监控；围墙，区域警戒，值班室画面联动报警。,智慧感应车辆进出管理系统,人员进出小区采用接触式刷卡高清人脸识别功能满足行人及非机动车辆通行要求,智能车牌识别系统采用智能感应技术；快速记录、识别车牌号码，自动通行；省去人工收取卡的步骤，提高进出效率；车辆设置车牌识别系统，可直接进入,设立VIP客户专属服务热线设立业主月刊加强与业主间的沟通联系,可实施性论证：可在集团设置客户专人，加强德光平台服务内容，可服务于各项目,定制首个德光业主平台,高光生活四重定制,定制景色,定制服务,定制奢居,定制生活,幻光森林,魔方游艺园,最

16、美归家路,健身房,聚会空间,共享书吧,可视对讲,指纹门锁,静音门窗,VIP平台,业主月刊,预计每平米成本增加：约20-30元/,银杏大道,手工空间,总价增加20万,总价增加11.2万,+,合计增加31.2万,=,THREE破局,先立后破 突围之战,有了面子和里子，在板块上取得领导地位，在产品上得到客户认可，立局之后，如何进行产品的推售，完成销售指标，进入真正的核心突围之战。,本案“产品与客群”的对位,市场客群定位,安全线以上的产品配置,在较高的价格预期下，项目需要找到乡镇人群的居住痛点，进行价值附加。,更快,低聚的力量项目出街总价56万起，吸引市场关注,装修赠送存一元送装修，快速锁定客户,目标

17、1：快速吸引市场关注，入市即巅峰,市场抢购氛围制造,稳定 VS 突破,庆元当前市场二手房成交量下滑严重，市场成交房源主要集中在100万总价以内，本项目在此市场环境下如何进行产品定位,更准,目标2：8个月完成快速去化,低总价客群68（2室）,刚需客群89（3室）,改善客群118（4室）,各类客户 一手掌握,集中发声的重要性,德光庆元项目操作以长线营销案场持销为主，本项目入市，期望打破僵局快速进行去化，并在梦天出让前抢占客户必须同时打开多渠道,更狠,目标3：抢占主城区所有购房客户,全渠道打开,客户 无处不在锁定 一网打尽,小城市里舆论的力量，三大渠道集中爆发。渠道：组建6-8人渠道团队，进行精准双

18、项目定向带客中介：博悦庭启动中介，以带看客户1%提点进行合作案场：持续举行来人活动，保持案场客户关注度,全渠道展开,中介带客,案场聚客,渠道团队组建,渠道启动时间：销售代理合同签订1个月内组建完成薪酬待遇：未成交按照基础底薪，成交1套起底薪及提成相应增加，提升渠道人员的积极性,政策及重要事项、拆迁办沟通，获取拆迁区域及客户名单；、关键人物关系打通并维护（村长等）；、拆迁区域村民购房专属优惠政策制定并宣布，例如验资送购房优惠券,广告植入、拆迁区域及周边户外大牌或横幅植入、周边商家海报粘贴、单页派发,渠道工作,异业联盟,针对保险业、中介行业发展线下经纪人；针对培训机构、娱乐场所、商家等进行广告植入

19、；针对商会，挖掘关键人物,保险及中介精英,培训机构、消费场所,当地商会,1、标准动作制定、政策落实2、召开小型推介会3、项目价值灌输4、利益输出，政策释放,1、进行广告植入，例如摆放展架、粘贴海报、免费提供餐巾纸、围裙等等,1、寻找商会的关键人物，在商会群里进行项目宣传等2、针对关键人物的政策释放3、以关键人物影响其所在圈层，以点带面,渠道工作,价值梳理,更好生活的进阶,城芯/政务&文化中心/10分钟生活圈,未来美好生活图鉴,习惯，不如住惯 决定人们对生活的价值认知,为城市生活，建造更高品质的精神花园将过去生活穿绳再创经典，传达“只为，更好生活”的思想,对项目价值的认同,Recognition

20、 of project value,购买的不仅仅是一套房子更是一次追求生活品质的机会,他们也许是当地单位的职员他们也许是渴望在城市落脚的异乡人但无论如何他们追求更高的生活质量，追求更美的精神家园,品牌价值,德光集团始终坚持开发与建设并举的发展道路，始终视品质如生命。并提出“用品德丈量品质，用光明铸就光辉”的品质宣言,近40年 深耕7座城市 已开发/建设70多个精品项目,龙泉本土实力承建商，高品质保证区域最好的施工承建商之一,区位价值,城东新城芯,庆元真正意义上的新城芯，未来的交通枢纽中心,配套价值-生活配套,配套醇熟：1.5km范围内包含庆元大部分配套，十分钟畅享生活圈,配套价值-行政配套,公

21、安大楼、行政审批中心等行政配套集聚，庆元的政务中心,公安大楼,档案局,气象局,行政审批中心,人民检察院,人民法院,住建局,国土资源局,配套价值-教育配套,实验幼儿园后田分园,庆元中学,庆元第三中学,城东小学,濛洲实验幼儿园,蔚文中学,庆元二中,实验二小,高中,中学,小学,幼儿园,教育配套集聚，全龄一站式教育资源、区域顶配教育体系,圈层价值,初步业主圈已形成，政商中坚力量中梁环溪花苑、名门书香院、德光德锦苑业主主要以事业单位员工、企业工厂高管、乡镇村官等；百万买宅，千万买邻，你的邻居，决定你的生活圈层；,【项目价值梳理】,巨匠德光深耕庆元品质匠造,城东新城中心立体式交通,10分钟生活圈行政配套集

22、聚一站式教育资源,庆元豪宅集聚地政商中坚力量,巨匠德光,城市核心区位,顶尖生活配套,最强生活圈层,【案名建议】,定位语：庆元芯名校旁德光第三座城市中心体,主推案名宸央春晓释义居城市中央开启新篇章,备选案名文澜邸东方悦风雅华庭,PART 4,营销执行战略,LINKAGE SALES,空间合理：先期开盘保证产品尽可能优质且价格适当，扩大客户面，确保热销，快速打开市场。因此在空间策略上，从北到南1#、2#；节奏把控：2021年第三季度，市场疲软的情况下先将优质且低总价产品推出抢占市场，后续持续加推3#、4#，以保证市场火热。,推盘策略,1#,2#,3#,4#,推量：160套,大型活动圈客+渠道补充+

23、老业主借力，确保客户充足，最终实现销售目标！,指标分解,指标分解,起势高调,传播高誉,价值高姿,销售高效,在项目活动排布中，势必要达到高瞩目度、高认同度、高人气，确保项目的市场美誉度高和快销节奏。建议两个项目做在一个沙盘上，形成整个城东新城，双盘联动以新项目的活动和人气带动博悦庭的来访客流量，促进销售,以人气贯穿始终，以品质打动庆元,执行思路,户外出街+call客+派单+老带新+博悦庭中介启动,营销节奏排布,7月,8月,9月,10月,1月,时间轴,营销节点,营销活动,渠道动作,7月17日项目亮相,9月中品牌发布会暨精工展示,10月1日一期开盘,7月项目起势活动,7月31日冰雪节活动,1月业主联

24、欢晚会,11月,12月,报价策略,品质呈现+市场价格炒作,区间价格公开,一房一价公开,渠道团队启动+客户宴请+户外+call客+派单,老带新+老客户维系,起价释放+一元送装修,9月中德光品质发布会,11月11日购房节,12月25日年末加推,7月31日展厅开放暨意向落位启动,11月11日单栋加推,12月25日圣诞嘉年华,博悦庭,渠道团队组建，渠道同时为两个项目带客,装标调整中介启动,品牌强化&形象亮相,第一阶段,推广周期：2021年7月阶段工作：1、起势活动：悬念营销,热炒,项目现状分析：本项目为打造德光三子星，需要强势发声，宣告亮相，吸引全庆元人的注意力；以线下活动进行起势宣传，树立全城人对品

25、牌及项目高端形象的认知；,悬念营销 引庆元全城关注,神秘礼盒！惊现广场德光地产，神秘有礼！在市民广场、银河湾、项目地，搭建巨型礼盒。借助自然人流，以悬念营销，引发全庆元关注！后期作为展厅邀请函发放点。,活动规则：1.扫描二维码观看德光集团H5并配文“7月11日，揭幕神秘礼盒！”2.转发获得神秘小礼品兑换券 3.7月11日晚现场揭幕，并领取奖品,动作1：巨大神秘礼盒，扫码有惊喜,【悬疑事件炒作】,ONE起势,1.线上联动自媒体、官方媒体，热议“神秘盒子出现在街头？”“是什么的盒子？有什么礼？”等微信病毒式传播，引发全城参与2.线下派单，释放7月11日晚现场揭幕，礼献庆元！,动作2：媒体力量，线下

26、深拓，共同炒作，引爆庆元人气至高点,【悬疑事件炒作】,ONE起势,礼盒揭秘当晚，揭秘项目案名。时间：7月11日晚吸睛点：1.德光全城献礼，现场派发红包雨，齐贺德光第三子亮相城芯 2.现场派发展厅开放邀请函，当天凭邀请函可领取精美礼品外还可抽取百份大奖宣传渠道：后续自媒体及官微的跟踪报道，揭秘礼盒与项目案名。,庆元首秀，为品质生活而来。,【品牌案名亮相、城市展厅开放】,ONE起势,产品亮相&客户落位,第二阶段,推广周期：2021年7月阶段工作：正展落位启动,7月31日 城市展厅开放,趁势助推，展厅开放|3大核心，一鸣惊人,产品力全面传达1.户型、户模、沙盘、折页等亮相2.展厅开放落位同步启动，提

27、早锁定客户,3重人气保障1.临展邀请函邀约客户2.百份大奖疯狂抽3.后续活动人气接力,阵地包装，强势宣告1.双大道交汇处，充分吸引过路客户2.最美景观带亮相庆元,【展厅开放】,TWO引爆,项目围挡升级城市景观道,客户最喜欢，堪称“聚客手段之最”的暖场活动！各大房开屡试不爽，前期案场持续来访+后期口碑效应传播，双重加持！性价比、覆盖面、影响力无人可出其右！,【冰雪节活动】,贰。“梦幻冰雪节”接力吸客,TWO引爆,前期领票：线上下进行“冰雪节暨实景示范区开放”活动信息发布，并宣告全城客户在展厅开放后14天内，到访展厅即可领取门票。展厅人气：冰雪节门票领取活动，可为展厅开放后带来持续到访人气，保持项

28、目热度，使项目始终处于全县购房客户视野中。口碑传播：进行持续一周冰雪节表演活动，力争形成全城话题讨论，将活动热度推向最高潮，并于展厅同步释放限量门票，在活动在当地达成口碑的同时，也为案场继续吸引到访客户，保持案场人气，同时实景示范区同步开放，小区景观采用双季草坪/四季常青高尔夫坡地草坪，并在德锦苑内部实现架空层实景呈现，让客户眼见为实，对未来充满美好幻想，为德光品质树立良好口碑。,梦幻冰雪节空降庆元暨实景示范区开放，14天狂欢节,【实景示范区开放暨冰雪节活动】,TWO引爆,实景示范区采用双季草坪四季常青的高尔夫坡地草坪,产品价值落地,第三阶段,推广周期：2021年9月-10月阶段工作：品牌发布

29、会&一期开盘,政府站台,业主代表宣言,架空层场景展示,#三星闪耀 共映城东#,发布会现场，进行项目精工展示，表现德光产品力政府站台提升规划信心现场项目区间价释放,【品牌发布会】,THREE立身,庆元规划蓝图现场亮相，以图展现庆元城市风貌及发展动向；呈现内容：城市发展动脉、重要新进城市地标等。,亮点展示“庆元规划蓝图”,【品牌发布会】,THREE立身,时间：2021年10月1日|推售原则：前期制造火爆人气，利用“爆点营销”续项目火热气氛，集中推量实现“高人气”开盘；|推售目标：项目快速起势，全城皆知，价值点充分释放，实现“高开快走”！,广聚客源，人气开盘,【品牌发布会】,FOUR热销,加推策略,

30、二期加推11月11日,年末加推12月25日,推售节奏,近4个月的周期，三场活动保持客户热度，以老客户为主结合蓄客情况进行加推,加推,购房节,圣诞嘉年华,业主联欢会,三场活动贯穿年末,人气+口碑+流量,双11购房节,二期加推,活动时间：2021年11月11日活动内容：1、客户来访展厅购房，可使用一元膨胀二元权利，进行物品抢购2、购房节期间，客户新购房源并介绍新客户成交可获1年物业费,购房节,圣诞嘉年华,圣诞期间，圣诞老人全城送礼，至企事业单位及业主家中景观示范区举行老业主嘉年华活动，维护客户关系新客户邀访，获取圣诞礼包,圣诞嘉年华,业主联欢晚会,感恩晚会：业主节目表演，感恩业主活动，加强与业主联

31、系德光服务：参加德光组织的活动，感受来自品牌房企的服务老带新政策：老带新政策公布，激励业主推荐新客户,业主联欢晚会,1元起拍购好房,2月续销阶段，可推出1元购好房动作重拾市场热度指定房源抢拍首付，积极邀约当地客户及中介参与，提升项目热度,尾盘续销动作,营销费用预算,销售人员培训计划,销售管理-销售激励机制,销售 组内竞争对抗 销售评级,设置三重销售激励奖惩机制，随时随地激发销售竞争心态，前期进行销售分组，进行业绩评比，后期针对加推节点，制定来访来客指标及相应奖励。制定不同销售等级分配不同客户资源，确保客户资源利用的最大化。,AB对抗分组竞争机制,案场之星龙虎榜设定,销售评级激发好胜心,销售管理

32、-销售激励机制,AB对抗：团队竞争销售评级,案场团队进行分组培训管理，设置A/B组，组内以1带1老带新形式进行培训，配合说辞考核等阶段性营销动作，进行日常性说辞、客户邀约、回访培训动作，组内每周针对说辞进行考核动作，组内有成员销售说辞不及格者，1带1组员及组长统一处罚。A、B组每周进行接待指标PK，客户登记数量较少的一组，下周即轮岗配合渠道组外出拓客。,销售管理-销售激励机制,案场之星：销售业绩行为规范双指标,每月工作突出者不仅享有资金奖励，还设置精神奖励。案场之星 案场行为最规范销售之星 销售转换率最高客户之星 老带新客户最高,销售管理-销售培训计划,销售培训计划制定根据销售节点，进行整盘销售培训计划制定，通过持续性销售培训，提升销售接待、杀客技巧。,