2018.05九江市公寓市场研究.pptx

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1、,九江市公寓市场研究,目录,2.区域客户访谈,3.项目属性及定位,1.公寓市场分析,4.营销推广策略,公寓市场分析,区域板块划分重点案例分析市场分析小结,一、区域板块划分,九江市公寓市场划分为三个板块，公寓类产品布局上基本分布于杭瑞高速沿线的东部东部板块和长江大道以西的新城板块,老城板块：目前在售项目较少，多数项目公寓基本售罄，区域内直接竞品较少；东部板块：目前在售项目有万达广场、新天地、颐高广场、奥克斯缔壹城，区域内竞争相对激烈。新城板块：联盛快乐城、绿地ICC大都会在售公寓，未来发展潜力大，是城市供地的主要方向，区域竞争将加剧。,老城板块,中房浔阳城,繁都国际,天禧公寓,东部板块,万达广场

2、,新天地,万颐高广场,壹品湾,联盛快乐城,湖滨翡翠城,绿地ICC大都会,奥克斯缔壹城,杭瑞高速,长江大道,新城板块,二、案例-万达广场,基本信息：万达ONE公寓共有20层538户，层高4.9米；采用5梯29户布局，配日立电梯，其中包含一步消防电梯；9米超高入户大堂；预计6月份样板间开放，首批产品入市；销售动态：目前处于客户信息登记阶段，客户登记身份证信息开盘可享受5000元优惠，预计开盘均价8000-10000元/；,酒店托管项目3-6层引进喜瑞都酒店，返还6年租金。,项目优势：4.9米层高，买一层送一层（LOFT公寓);居住功能型loft，水电与居民水电同价；,二、案例-万达广场,户型布局,

3、二、案例-万达广场,二、案例-联盛快乐城,基本信息：建面27000，公寓共两栋，分为1#悦玺公寓16层、4#楼22层，层高3.3米-3.6米；5梯23户，1-5层为商场，6层为架空层花园，共368套；4号楼住宅性质70年产权，民用水电；1号楼商业性质，40年产权；销售动态：4#楼售罄，剩余部分抵工程款房源；1#楼在售，7-12层为维也纳酒店托管，精装，均价9000-10000元/，13-16层毛坯交付，均价7500-7600元/；,酒店托管1#楼7-12层为维也纳酒店，采用10年返租，前三年返租36元/，第四道第七年返租42元/，第九到第十年返租48元/。,项目优势：4号楼住宅性质70年产权，

4、民用水电；1号楼引进维也纳酒店托管；联盛商业配套，开发商品牌影响力；,二、案例-联盛快乐城,户型布局,二、案例-联盛快乐城,二、案例-绿地ICC大都会,基本信息：层，1-3层为底商，公寓层高3.7米，精装修；采用6梯23户布局，共598户、西子奥电梯；销售动态：5.1开盘，目前在售7-12层，交2万抵8万，朝湖一侧均价13000-14000元/，南向均价10000-11000元/，层差约20元/；,八年返租8年固定收益为6%、6%、7%、7%、8%、8%、8%、8%。,项目优势：70年产权mini公寓；,二、案例-绿地ICC大都会,户型布局,二、案例-绿地ICC大都会,二、案例-新天地,3#,

5、2#,基本信息：2栋茉莉公寓，2#楼（22F）、3#楼（24F）4.5米高loft,1-4F为商铺；采用3梯21户布局，配三菱电梯，2016年入市，17年基本售罄；销售动态：目前仅2#楼5F在售两套房源，价格7000元/；,酒店托管一栋新天地建国酒店，返租12年，采用利润分成。,项目优势：4.5米层高，买一层送一层（LOFT公寓);九江学院配套；新天地商业广场；,二、案例-新天地,户型布局,52上层,52首层,35上层,35首层,二、案例-新天地,二、案例-奥克斯缔壹城,基本信息：一栋北极星公寓在售，层高3米；采用3梯21户布局，共24层，配奥克斯电梯；业已交房；1-8楼引进艾斯酒店托管，带装

6、修，8-24层为毛坯交付；现已交房使用；销售动态：北极星公寓在售，交4万抵8万，1-8层艾斯酒店均价6300-7500元/，9-24层均价5800-6500元/；,酒店托管项目1-8层引进艾斯酒店，返租12-15年，年收益6.52%，每月返现一次，前两年每年租金上涨5%，第三年、第四年上涨8%。,项目优势：引进艾斯酒店托管，免除装修费用;靠近公园；,二、案例-奥克斯缔壹城,户型布局,3梯21户,二、案例-奥克斯缔壹城,二、案例-颐高广场,基本信息：A/B两栋铂金公寓，层高4.15米；采用3梯16户布局，1-2楼为商铺，共288套；B栋公寓尚未确定入市时间；销售动态：目前在售A栋公寓，定金2万，

7、毛坯均价6500元/，精装均价7500元/；,项目优势：4.15米层高，可做分层；靠近大学城；自身配备商业配套；,二、案例-颐高广场,户型布局,3梯16户,二、案例-颐高广场,九江平层公寓产品均价在6500-7500元/，LOFT均价7500-10000元/，部分高端项目采用精装出售，精装标准1000-2000元/，价格在7500-13000元/。,三、小结-成交价格,九江在售公寓面积区间为35-83，其中主力面积一般在35-52,三、小结-成交面积,交通便捷，配套齐全，提供多样化的产品服务，多业态搭配，将线上营销与线下体验相结合的项目才能破局，迎来发展契机。,三、分析小结,上半年公寓市场新增

8、供应量较少，主要以存量去化为主市场成交受政策环境影响较小整体市场去化缓慢,区域客户访谈,客户访谈语录客户购买抗性客户特征描摹,访谈语录暂时不考虑买公寓，公寓户型不通透，居住舒适性不如普通住宅。某电器批发市场店长 很早之前就说要建了，到现在还没有开始建，不太放心在这投资。花鸟市场某店铺业主没有资金来投资公寓，店铺日常运营对流动资金要求较高。21世纪天马建材家居城某业主,客户访谈分析,一、客户访谈语录,访谈语录我是温州的，在这边做生意，不考虑在九江投资公寓，如果资金允许会在温州买一套。浔阳市场某商铺店主买公寓将来不如住宅好转手，会考虑投资住宅，不打算买公寓。丰源克拉城业主九江是往八里湖方向发展的，

9、这里发展不动，而且环境比较差，投资公寓风险太大。浔阳市场某商铺店主,客户访谈分析,一、客户访谈语录,二、客户购买抗性,从生活层面来说，公寓里生活成本相对高昂，商用水电费，长期居住增加生活成本。很多项目不能接通燃气，因而只适合过渡型居住，而难以满足家庭成长后的居住功能和舒适度；,居住成本高、生活舒适性较低,项目位于城区东部、偏离城市发展方向，配套落后，周边家具建材市场及五金城鱼龙混杂，靠近石化厂，环境差。,周边环境较差配套落后,周边商业以个体经营者为主，日常经营对资金要求高，公寓首付不低于50%，商业贷款1.1-1.2倍利率（不能使用公积金贷款），且贷款期限不能超过10年，相比住宅杠杆利用率低，

10、需要投资人自身具有较强的短期支付能力；,资金压力大,关键词：成本高、压力大、配套差,客户定位,客户特征凝练,小户型LOFT,名企缔造,高品质,高性价比,区域焦点,高成长性,产品核心卖点,市场与客户需求,三、客户特征描摹,职业,工薪阶层,其他人士,价格决定LOFT受众分布广泛,公务员及教师,成功人士,创业者,三、客户特征描摹,从购买目的分析人群,三、客户特征描摹,不同人群，用不同语言，不同卖点,三、客户特征描摹,家庭结构,购买力,年龄段,本案目标客户,从经济实力、社会经历及生活品质等方面，区分客户群，实现客户层面的升级,三、客户特征描摹,项目属性及定位,产品分析卖点归纳发展建议项目定位,一、产品

11、分析,1.项目区位分析,火车站、白水湖辐射区，老城区向东部工业区过渡地段,东部工业园区、炼化厂,九江学院浔东校区,本案,白水湖畔,交通便捷,靠近工厂,配套落后,白水湖,建材城及市场,花鸟市场,九江站,2.产品分析,【4.2米挑高，宜商宜住，主力房型建筑面积42.3平米，符合目前小户型的主流需求。】,一、产品分析,视野开阔，采光效果极好；户型动静分明，上下分层，抗干扰强；挑高4.2米，复式的尊荣感受；户型可塑性强，装修可取得艺术效果；该房型产品几乎可买一得二，性价比很高,相较平层，LOFT单价偏高;户型空间存在一定程度的浪费;对装修要求较高，否则产品亮点难以表现;使用成本大于平层房型，卫生清洁难

12、度较大;南北不通透、北向采光性差,2.产品分析,一、产品分析,4.8米面宽，6.6米进深,独立厨房设计，厨房面积约5,一、产品分析,双卫生间设计，上下两层均有卫生间,附加空间，上层增加榻榻米书房,2.产品分析,规划合理，小面积畅销户型、功能齐备，迎合市场,42.3平米主力户型，面积区间适中，户型畅销；功能完备，生活、娱乐、办公全功能空间打造；4.8米大开间，布局灵活，畅享更多阳光。,4.8米开间,一、产品分析,2.产品分析,配套完善,买一得一,4.2米挑高,独立厨房,大开间,小户型,六大价值,附加空间,全能小户、大开间设计,二、卖点归纳,三、发展建议,每栋LOFT/公寓的入口都有一个能够展现气

13、质的大堂;每层电梯间豪华装修，彰显尊贵品质。,1.精装大堂,三、发展建议,公寓/写字楼每家每户天然气入户，增加产品的居住属性，方便业主生活，实现居家办公一体化,2.天然气入户,三、发展建议,外立面安装豪华玻璃幕墙，增加社区调性，提高社区档次及客户心理预期,3.玻璃幕墙,三、发展建议,4.酒店托管,引进酒店，采用托管运营，降低客户投资风险及还款压力；建议选择快捷酒店。,三、发展建议,5.与政府合作，引进创业产业园/产业孵化基地等,寻求政策帮助，引进创业产业园/产业孵化基地等，获得政策补助；,三、发展建议,6.校企合作,与学校合作，购买公寓/写字楼的客户凭购买合同可办理子女入学；,功能自由变换,空

14、间灵活布置,双层空间,“DIER 魔方”,大开间，小户型精品设计,居住、办公属性自由变换,4.2米挑高、百变空间设计,“DO I ER”实干家的创造空间,“买一得二，超高附加值”,四、项目定位,5#楼DIER魔方：创业基地、创新之家、一站式商务中心,1-2F引进特色咖啡店、茶室，作为配套服务设施,7-12F某广告媒体公司、装修设计公司,15-17F某保险公司、建筑公司,13-14F某养身健康中心、某教育机构,5#楼DELL魔方：青年创业基地、创新之家、一站式商务中心,四、项目定位,3-6F某快捷酒店,橙子公寓 橙子君的幸福时代,关键词：过渡功能 全年龄段公寓 个性生活 七彩空间,橙子君是一个智

15、者橙子君很个性橙子君最有“集体性”橙子君的人格魅力有：智慧、个性、最有“集体性”,四、项目定位,4#楼橙子公寓：过渡功能 全年龄段公寓 个性生活 七彩空间,四、项目定位,4#楼橙子公寓：过渡功能 全年龄段公寓 个性生活 七彩空间,16-19F 橙子君恋爱了眼中看到的都是你的美好,13-15F 橙子君单身的日子一个人的日子风轻云淡,8-12F 橙子君的学生时代赢在起跑线上的生活,2-7F 橙子君的老年生活最美不过夕阳红,2#楼单身公寓：以42.3户型为主，总价低，居住舒适性较高；主要面向单身阶层及外来务工人员；,四、项目定位,3#楼五星级酒店：引进五星级酒店、水疗中心和娱乐中心，提供高档住宿、商

16、务办公、娱乐休闲等相关配套服务。,1#楼总部办公基地：总部基地，包括企业总部办公区、创新科技区、小企业孵化区及商务办公区；家具城及附近工业园区的总部办公基地；,提取本案商业价值的三大核心要素：交通便利长虹北路以东、九瑞高速以西，便捷的高速路网直通南昌、武汉，西南靠近九江站，交通条件得天独厚；成熟商圈九江市场、天马建材城、花草市场，人流量密集，面临着商业价值传递和提升的问题；功能多样居住、酒店、商务办公多种功能兼备，颠覆了单纯的居住/商业属性，具有稀缺性。,四、项目定位,整体定位,项目定位语,四、项目定位,赣北最具活力创业基地都市新青年创梦空间（赣北创业园),九江市政府，大力鼓励青年创业，为社会

17、各怀有创业激情和梦想的青年朋友们提供更好的创业空间。,推广语演绎,关键词：引领性 稀缺性 时尚感,四、项目定位,居住升级（居住型loft小户）服务升级（24小时星级酒店服务）办公升级（先进自动化办公设施）体验升级（一站式创业服务配套）投资升级（更多价值、更多潜力）,升级版！,营销推广策略,整体推售原则具体执行策略浩华执行及展示,一、整体推售原则,整体推售原则：原则一：营销联动，整合商圈和酒店资源，综合塑造形象，提升市场知名度。原则二：整合传播，以活动作为贯穿始终的主线，整合广隆客户资源，与其他传播方式配合。原则三：内外相间，兼顾大众客户和业界人士，通过业内人士向目标客户传播。原则四：客户维系，

18、提升老客户满意度，口碑宣传，促进以老带新。,分期开发策略,1#楼、2#楼总部办公基地+青年公寓，拔升项目形象，提高溢价,5#楼、4#楼DIER魔方创业园+橙子公寓，采取低价入市、快速推货的策略，实现快速回款,二期,一期,三期,3#楼引进五星级酒店，打造区域性综合商务中心，实现形象升级,一、整体推售原则,5月,9月,时间,1-2月,10月,11月,12月,3-4月,5-7月,8-10月,11-12月,推广节点,策略演进,繁都国际20182019营销排期简表（2018.5-2019.12）,活动配合,现场配合,品牌登录及蓄客阶段,项目入市及热销阶段,形象再升级阶段,形象强势入市,产品力宣传,深化传

19、播,物料准备/团队建设/接待处公开,会所样板区公开,媒体推进,户外/大众媒体以话题攻势为主,大众媒体立体化攻势,户外/软文深化炒作,系列圈层活动,10.1开盘,2018,2019,系列活动,系列活动,现场接待,圈层活动配合,6月,时间,1-2月,7-8月,9-11月,二、执行策略,节奏铺排,7.1启动认筹,社区倒拓模式+商业街门店。,方式一：社区倒拓模式指的是在深度分析前期积累客户来源后，筛选重点成熟社区进行集中拓客。拓客分组进行上门陌拜，同时社区门口做临时展点。方式二：常规在周一周二白天进行商业门店街的集中派单，集中派单一般需要统一拓客服装，吸引流动客户。,项目渠道深挖,二、执行策略,攻城计

20、划,拓城计划,城区门店联动，多点布控，流动巡展。,方式一：联合城区二手房门店，通过经纪人介绍客户成交。按照具体的经纪人协议规定，经纪人推荐客户成交可以赚取一定佣金（一般在5000元/单左右）。方式二：其他中小型餐饮店、美容店、理发店可以作为展点型带客经纪门店（海报贴墙），每月可有一定费用奖励（在100元/月左右）。方式三：城区内社区宣传栏、街道宣传栏以海报形式张贴项目信息；方式四：流动巡展，在周末或者事件拓客活动中，配备X展架、便携式桌椅进行临时型巡展咨询点。,项目渠道深挖,二、执行策略,圈城计划,学校教师、企业、团体等相关负责人的陌拜，集体团购模式购房。,此形式适用于新房源的加推节点，在谈判

21、团购模式选取企业时，应注意对企业调查是否有地产开发项目和员工的住房需求。,项目渠道深挖,二、执行策略,快速整合、立即启动！,联动经理、联动特战队：第一步：激活意向门店第二步：重点中小门店，如“夫妻”店等，对周边客群了解度较高门店深度维护第三步：合作维护，平台运用,一二手联动，全方位营销执行：1、让项目走进经纪公司门店2、物料支持海报、DM、展架、楼书、横幅；3、让经纪公司主动出击销售，走出门店拓客，数据库营销。,经纪协作 高粘性服务，有效锁定客户,项目渠道深挖,二、执行策略,专业UCC团队 资源转化中心,单人日均约电量100批，单人日最高约客到访量4批,全天候量化约客指标战斗,售楼处电销专区,

22、项目渠道深挖,二、执行策略,客带客做深做精 高额成交率保障,项目做好客带客，做好小蜜蜂精准拓客,定人定岗维系客户节假日，活动日维系客户奖励及时兑现维系客户,项目渠道深挖,二、执行策略,线上推广 用微商的思维，打开线上渠道,互动式活动：微信公众号及项目微信号，员工个人微信号每周进行互动式活动，通过奖品线下兑现、积分换购等方式，增强互动性；话题式传播：通过公益活动传递、话题事件集中递推等方式，增加传播的数量和时效性。,互动为王，制定详细的微信推广活动与计划,项目渠道深挖,二、执行策略,个人微信+短信轰炸,项目渠道深挖,二、执行策略,大V号，影响力论坛,通过武穴当地粉丝众多的大V号/论坛/贴吧，宣传

23、项目活动；以增加传播的数量、时效性与可信度。,项目渠道深挖,二、执行策略,蓄客策略：双管齐下,5000元入会,50元/天日进斗金,时间：7月1日-9月31日客户交纳5000元入会银卡，领取收据并登记相关身份信息后，向其发放会员卡一张；银卡不排号，与选房顺序无关,降低蓄客门槛，达到更广范围吸纳客群的目的,作为蓄客的噱头加强紧迫感，同时体现每天收益,正式选房时，可以作为累计优惠计入总房款中，如未购房仅返还入会费，不返收益优惠递减的形式加强紧迫感，在市场上配合5000入会引起大反响,认筹策略,二、执行策略,活动主题：百变空间，超乎想象,6月初借势变形金刚推出“城中心的变形大咖”活动，突出loft产品

24、多功能“随变”产品的特征利用一次活动引爆市场关注，释放5000元入会信息，快速达到蓄客目标年轻时尚的主题运动，配合主题派单，快速吸引关注度，颠覆老商圈的陈旧印象,爆点活动,二、执行策略,活动主题：1元变1万,活动时间：正式认筹前1周左右时间，冲刺会员数量借鉴创新派单形式，派发存折（主要针对门店和部分单元楼信箱）晚上的时间把存折派发到门头中，第二天紧接着“1元变1万”单页出街，将影响力再一次扩散,爆点活动,二、执行策略,二、核心策略,活动时间：2018年9月招商中心启动，邀请政府领导参加剪彩仪式,活动主题：招商启幕，倾城绽放,爆点活动,二、核心策略,活动时间：2018年8月1日-4日来宾到场后，

25、领取玫瑰，制作情侣沙画，拍照留念，然后将照片制作到马克杯上，制作完毕后通知情侣到售楼处领取，现场进行沙画表演,活动主题：浪漫七夕，相约繁都,爆点活动,二、核心策略,活动主题：繁都国际 名流之夜,爆点活动,活动时间：2018年9月邀请意向客户，九江主流媒体、社会名流参加，举办产品说明会，通过线上宣传及线下口碑竖立全市影响力。,活动主题：老商圈，新明珠,活动时间：开盘前一周左右时间举行繁都国际名模之夜活动，与城建带动老汽车站蝶变新生结合，完成品牌的完整导入,爆点活动,二、执行策略,活动主题：繁都国际，耀世开盘,爆点活动,二、执行策略,活动时间：2018.10.1活动内容：举办开盘活动，通知前期购房

26、客户换协议，实现项目完美开盘，增强项目影响力。,头狼-决定一个项目成功比例占到8成,狼性执行九宫格,如何打造一支铁血执行的狼性团队？,三、浩华执行,狼性执行九宫格（标准动作),统一标准,盯骨干,机制制定,盯自己,盯结果,趣味生活,学习培训,时时检核,动作分解,死盯结果,制定标准,奖惩激活,狼性执行九宫格,三、浩华执行,浩华地产1999-201718载城市深耕 6500万批客户资源一触即发！深入掌握客户心理收纳六千五百万批客户资源深耕打通城市资源上百成功操盘案例年去化5000万的实效操盘专家！,山东省17地市及周边省市26490000批到访客户资源+65790000批有效客户积累 拥有数千万客户

27、数据与资源！具备数千万客户瞬间激活能力！掌握数千万客户谈客经验！实现当地意向购房客户80%以上覆盖率！,2018年继续撸起袖子加油干！浩华有您最想要的两把利剑！,第一把利剑爆点操盘爆点四驱式操盘：爆点四驱操盘+100%执行饱和打击+20%业绩快速提升利润最大化操盘：200%价值挖掘+20%价格提升+10%销售提速-5%成本优化全渠道覆盖操盘：三大渠道覆盖+客户召集30%到访+合作伙伴优质服务,第二把利剑精准前策前策定位顾问团：超多地块研判经验+5家规划设计机构+前策顾问团产品研究资料库：18载千余项目规划案例资源+每年50个主流前沿产品端口,2016年成交量从均35套每月，上升至均80套/月，

28、实现业绩230%的倍增；来客量从均200批/月，到月均350月/批的来客倍增。业绩增长近6000万，价格每平上涨500元/，成为2016年商河市场名副其实的销冠项目。2016年热销案例：“爆点营销三部曲七夕冰棍撩妹、预约楼座烧烤派对、加推楼栋全城给面儿”系列活动。,济南商河-盛景城项目 业绩实现230%倍增！,泰安-山城国际项目业绩倍增100%！2016年4个月实现业绩1.1亿，提前半年清盘，业绩倍增100%，价格上涨30%，在2016年度实现长城路板块销量排行前2名，实现提前半年清盘目标。,2016年完成销售业绩5.1亿，业绩倍增150%，实现价格涨幅30%，在2016年度实现衡东县新区销量

29、排行前三，衡东县市销量排行前十，2017年上半年实现单月1亿以上。,淄博-鸿泰花漾城业绩倍增150%，实现价格涨幅30%！,2016年实现业绩倍增4倍，价格上涨250元/，成为当地最具实力的楼盘。春秋华庭项目在以目标为导向，以客户为中心，以成交为目的的前提下，展开精准渠道拓客，即“3+1”模式：OFC+B2B+UCC+全民经纪人，进行全城大范围铺排和信息覆盖，实现快速拓客，快速成交，快速回款的“三快模式”，实现业绩倍增的理想结果！,济宁-春秋华庭项目业绩倍增4倍，价格上涨250元/！,【项目简介】项目由寿光霍氏房地产发展有限公司开发，项目地处寿光弥河湿地西岸，自然环境优美；紧邻建桥学校，教育资

30、源丰富。项目总建70万方，叠加别墅、联排别墅、多层洋房、小高层空中复式、小高层，多种物业形态，打造寿光高端人居标杆！目前在售北岛二期，二期总建筑面积12万平米，北岛一期房源基本去化完毕，现主推北岛二期（黄色色块覆盖区域）。在售产品涵盖别墅、多层、小高层多种产品业态,【潍坊卡诺岛】2017年3月份启动新品认筹；10个月完成5.2亿销售额,1、爆点操盘，撬动热销：利用结合项目节点及销售节奏，组织爆点活动，或聚集人气，或提升形象，保持项目持续市场关注；2、圈层营销，跨界整合：老业主资源撬动，通过老业主圈层资源整合，由老业主组织圈层看房，实现批量圈层客户到访；高端早教、茶社、红酒等资源活动嫁接，获取高

31、质量客户资源；3、渠道主力，来客倍增：专业管理外场渠道，以项目客户数据分析为依据，围绕客户8问展开客户拓展动作，极致执行，有效获客；4、小步快跑，短蓄短开：项目操盘节奏层面，采用短蓄短开形式，30天左右蓄客周期，快速积累客户，快速解筹，集中杀客。,【霍氏卡诺岛】核心营销操盘思路：小步快跑，短蓄短爆，多产品线滚动推盘，期期有爆点，全渠道发力，做足流量,【项目简介】项目总建面为10万；项目由深耕20载的本土品牌天润集团开发建设，坐落于潍坊高新核心腹地，是天润继浅水湾之后落子潍坊的又一高端力作，项目以多层电梯洋房为主力产品线，是集低密住宅、社区商业、智能科技于一体的生态养生宜居地，打造回家就是度假的

32、生活方式！,【天润清颐阁】项目2017年3月份启动入市，5月28日集中开盘，开盘当日推售房源去化率96%，提前1年完成甲方销售回款任务,【天润清颐阁】核心营销操盘思路：立足营销三原色，强塑项目核心竞争力，内外场打通，精准获客，实现量价齐升,1、产品挖掘：强化产品优势，附加值植入，强塑区域高端形象；项目定位：庭院深处，大户人家；区位：高新东南，生态氧吧；产品：墅质低密洋房，回家就是度假2、均衡去化：项目采取一次开盘，频繁加推的形式，实现了项目集中去化和小步快跑均衡去化的目的，同时借助市场红利，也实现了溢价升值的目的。3、内圈外拓：与北京银行、市企业单位提前完成内部去化，后期重点维护老业主，促动老

33、带新成交；外场OFC、B2B、UCC、置业管家共同发力，根据大客户衣食住行制定精准拓客方式。4、热销炒作：通过前期蓄客和后期的外场发力，结合项目开盘、封顶等节点，制造项目热销氛围，炒热区域升值潜力，促动客户成交。5、饥饿式营销造势：后期剩余顶层阁楼及一楼带院产品，利用”藏品级“定制产品，配合“清盘钜惠”的销售策略促动客户定房。,2016年共去化419套房源，成交均价3745元/2017年共计去化317套房源，成交均价为5385元/（包含顶层，顶层93余套，约2500-3600元/）,【御景龙山】2017年全年业绩1.8个亿，去化5栋高层，3栋小高层，6个月实现2000元/涨价,【御景龙山】核心

34、营销操盘思路：操盘六大关键点，提升项目品质，市场美誉度和忠诚度，为业绩奠定基础,1、形象高打：项目形象定位高端，24万平品质大盘；品牌主题：鲁班出品，必是精品；区位：缘起北欧，院落龙山；产品：92个庭院，一座欧洲城2、体验前置：中建华府、御景国际、御景园等金牌项目参观；样板间、中央景观示范区落成，亲身体验，实景震撼。工程达到节点时，样板间、景观示范区现行，体验为王；实景交付，兑现承诺；3、服务增值：通过礼宾岗迎接、停车引导、前台接待、水吧服务，一步步展示物业细节服务，让客户宾至如归。4、爆点活动持续搅动市场：利用工程节点和节日节点举办爆点活动，或提升形象，或聚集人气，或促进销售，保持项目动态；

35、5、饥饿式营销造势：二期采取“小步快跑”，单独楼座逐个集中预约集中开盘的形式，一步一步促进价格抬升；同时促进顶层房源消化。6、圈层营销精准圈客：成立“鲁客会”，所有会员购买鲁班所有项目均可享受优惠及客带客优惠政策；,浩华地产“五项硬功”确保项目成功！,硬功一：独特操作思路确保项目成功启动及运作 客观的市场认知从公司104多个三、四线市场监控数据到针对本案月度成交监控，将客观反应市场情况并制定针对性策略，能够保证策略的市场实用性及精准性。,5铁血执行,1绝版定位,2高效脉络,4全面整合,6巅峰细节,3顶级爆点,5共赢式运作,1运作即成功,2专业化管理,4系统型拓客,3多团队作战,项目成功操作6大

36、专业模式,项目成功操作5大管理模式,根据市场、客户、项目本体和目标确定项目战略定位，成功运作70%作用！,根据工程、货量、目标分解等制定行之有效的房源、销售、诉求、推广及渠道策略。,从高端审美和本土理念出发，定制项目关注度与本土化相吻合的事件营销。,多年本土操作实战经验、本土客户资源、本体媒体资源，多团队统筹作战。,切脉营销，执行为王。统一目标下快速进行客户网络、梳理、维护与再开发。,注重一切客户感受，使客户在购房过程中体会到产品卖点，并形成口碑。,在策略制定基础上，传达必胜的信念和决心，带动团队为目标而战。,专业与管理有效引导客户达成购买,集中兵力大歼灭战的能力，策划团队，销售团队，设计团队

37、紧密配合,15年成熟直销及管理运用，网络、人脉、数字客源、圈层等新渠道运用。,保持项目正常运作的同时，如何买高产品价格为开发商创造利润,明确的操盘思路启动必轰动 轰动为热销!每一个项目面世前都将有一段艰难的路程要走策略制定三步走第一步：严谨的市场调查，充分发挥浩华的资源优势，客户积累、银行高端、4S车主 等等第二步：策略中心强力品控凝结核心策略 第三步：强有力的策划执行团队、创意执行团队、销售执行团队,丰富的操作经验大盘操作经验丰富，奠定了对大盘的把控能力心理学界有这样一句话“不经历3000个人，不能自称为骨架人”。本土经验和实力是降低项目风险的有力保障。浩华代理业务遍及北京、天津、广州、南京

38、、成都、济南、青岛、西安、烟台、威海、潍坊、泰安、衡东县、莱芜、等百余座城市，所提供服务的项目涉及城市综合体及多层住宅、高层公寓、别墅、写字楼、商铺等多类物业。在策划代理的近千个项目中，积累了丰富的房地产营销策划和销售代理经验；在房地产市场竞争日趋激烈的情况下，创造了一个又一个的骄人业绩，以“切脉营销、执行为王”的代理特色赢得了开发商及业内同仁的广泛好评。,硬功二：专业与管理有效引导客户达成购买,1、圈层营销策略主动出击，开辟圈层渠道营销战线，建立完全畅顺的客户渠道，充分整合客户资源，扩大客户群体，有效的进行圈层营销。1）建立高端圈层，进行“诱导式”营销；2）启动俱乐部积分计划，网罗人群，进行

39、圈层营销；3)经纪人全程撬动；4）城市各渠道资源10天激活。2、分销直销策略1）主动式体验营销，高性价比的推广载体，以活动营销为主线，不断制造市场热点，开展地毯式搜寻客户2）流动售楼处，选取超市、加油站、美容院等地点设置流动售楼处。派发单页、现场介绍。保证来电增量30%、来客增量20%！,多团队作战：,集中兵力大歼灭战的能力召之即来，来之即战的团队配合策划团队，销售团队，设计团队紧密配合！,军事化管理：,每天早晨的羊皮卷，是必修课一天三会：早会，午会，晚会12小时工作制，每天都在坚持多一点,浩华团队的工作态度执行为王！1）实行半军事化管理，统一食宿和作息时间；2）工作时间早8：00-晚8：30

40、；3）每日严格执行开晨例会、晚例会；4）统一过沙盘介绍、三板斧、户型介绍等26关；5）定期进行直销、回访；6）定期提交月度、季度、年度市场调查报告。,26关通过后方可接待客户！,接待规范培训,成交、逼定技巧培训,衣着、礼仪规范；接待流程规范；赞美、拉关系、摸底。,三板斧专业谈客讲解培训；客户沟通培训；现场逼定技术强化训练。,业务实战训练,沙盘讲解训练；接听电话实战训练；客户接待实战训练。,客户管理及维护,主任管理沟通自己客户；与客户拉关系，培养感情。,硬功三：线上线下培训学习体系英才在线-浩华人时刻在线的学习平台公司重金打造“互联网时代新型学习力”,浩华专业-浩华人专业学习与专业充电的沟通平台

41、！,营销学院五力营培训-浩华人专业碰撞的能量场！,硬功四：科学预判与实效渠道让客户提量、提质 在市场容量有限时，如何与对手竞争抢占客户，拉升单月销量？“每拉动100万的合同销售额就需要40组咨询客户，而现有媒体的力量是有限的。”来访成交月度分析，及时发展及时应对 实效直销，主动走出去找客户保证客户量,渠道资源整合，战略合作-多家线上线下渠道电商,硬功五：共赢思路，与开发商一同提升项目价值保持项目正常运作的同时，卖高产品价格为开发商创造利润。甲乙双方共赢机制调动乙方销售积极性深度挖掘产品价值基于客户心理的把握，促动客户下定,关于浩华团队,前期定位是从本质上创造需求，为成功夯实产品营销体系是外抓整体来电来客，为成交做够基数制胜法宝是内塑团队专业形象，为成交做足准备,实现：真抓实干，成果交换！,