岭南九龙湾2023年营销计划.pdf

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1、岭南置业岭南置业 LING NAN GROUP岭南置业岭南置业 LING NAN GROUP报告目录CONTENS01市场总结项目营销计划02营销费用盘点03岭南置业岭南置业 LING NAN GROUP岭南置业岭南置业 LING NAN GROUP2022年深圳土地市场全年成功出让84宗，同比下降3.4%，深汕仅成功出让2宗2022 年深圳全市共计成功出让土地 84 宗（含深汕特别合作区），同比下跌 3.4%；总出让面积456.46 万，同比下跌10%；总出让金额872.07 亿元，同比下跌22.1%。深汕合作区2022年成交两宗居住用地：宗地位于深汕合作区鹅埠镇，地块面积5.53万平方米，

2、建筑面积19.36万平方米，初始建设保障性租赁住房面积1.79万平方米，挂牌起始价6.02亿元，建成后普通商品住房销售均价不得高于11000元/米（毛坯）。该地块最终由深汕投控于2022年4月29日以底价成交，楼面地价为3574元/。2022年11月对外宣传项目为：翰林华庭。深圳市人才安居集团有限公司2022年11月25日以1.49亿元底价竞得深汕特别合作区鲘门镇地块，该地块用途为安居型商品住房、安置用房。地块面积5.01万，本宗地规定建筑面积16.55万，安居型商品住房销售均价不得高于8900元/。岭岭南南置置业业 LING NAN GROUP2022年深圳市场2022全年新房+二手房的成交

3、量达到历史最低点2 20 02 22 2年年深深圳圳各各区区成成交交数数据据区域新房区域二手房宝安6465龙岗5205光明6271福田4369龙岗5042南山3532龙华5028罗湖3270南山3892宝安2356罗湖2348龙华1795坪山1961盐田551福田1340坪山333深汕1277光明218盐田472大鹏73大鹏345深汕0汇汇总总3 34 44 44 41 1汇汇总总2 21 17 70 01 1根据深圳市住建局公示的2022全年成交数据，全年新房住宅成交34441套，二手房住宅成交21701套，二手房年度成交量创下近15年来的历史新低，月均网签仅2086套。岭南置业岭南置业 L

4、ING NAN GROUP2022年深汕市场共网签1277套，相对于2021年2108套网签量，下滑39%2022年深汕特别合作区年初各开发商纷纷启动中介联动，但效果不佳，8月创业村以8888元/送装修入市，振业三期工抵房总包兜底后按85折对外销售；11月华润加推二期新推4#、5#1单元大幅下调价格至均价9400元/送装修，并提高佣金至7%。观山云邸将渠道佣金大幅上调，洋房按8%-10%，别墅按5%。项目项目来访来访成交成交成交成交面积面积成交成交均价均价成交额成交额营销营销推广费用推广费用推荐推荐佣金佣金费效比费效比（不计佣金）（不计佣金）营销动作简结营销动作简结振业时代振业时代花园三期花园

5、三期889批628套6191310498元/6.50亿元约215万元约5000万元0.33%上半年仅二期12027套尾盘因为价格过高没有去化，下半年，振业二期开始交房入伙，通过此节点三期入市，成交约290套市场客户。后因工程质量问题，由总包中建八局兜底，按85折实收进行工抵销售，工抵成交338套。营销推广费用主要为样板房装修，线上推广费用。华润华润半山润府半山润府1912批407套4218811093元/4.68亿元1150万元约1404万元2.45%上半年：一期余货低折扣（120以上房源8.5折）为主要营销手段下半年：11月二期加推4#、5#1单元单价9字头起送价值2000元精装修，渠道佣金

6、涨至7%。全年工抵成交约50套。推广主要为：深圳汕尾展场、深圳社区广告、大V直播费用、网红联盟推广、微信抖音推广、深汕公交车资源，节点性活动；2022年，渠道及全民营销成交占比超60%，产生佣金约为1404万元。深投控深投控创业村创业村392批69套74639915元/0.74亿元347万元/4.69%9月开始市场推广：合作区首个现房销售项目，同时也是首个低于市场价的新房项目，开盘主打均价8888元/起，开盘后无特殊营销动作。营销费用主要为营销中心、板房装修，线上推广费用。岭南岭南九龙湾九龙湾453批54套513512969元/0.69亿元288万元80万元4.33%年初组建自销团队，5月启动

7、渠道转介；下半年除外部渠道外、主要以深圳、深汕商会、政府关键人、拆迁村村委、中广核等销售自拓为主。营销费用主要为案场物业服务、广告公司月费、案场包装更换、物料制作、暖场活动为主；渠道成交13套，占比24%，2022年产生推荐佣金为80万元。中铁建中铁建观山云邸观山云邸668批45套866816229元/1.01亿元984万元约220万元9.74%年初组建自销团队，4月启动渠道转介，持续以露营+到访送温泉票，在旅游旺季客来访量激增，由于客户质量不高，去化率低，开启了工抵房，10月渠道佣金加码，8%-10%。营销费用主要为样板房、案场物业、广告公司、户外广告、深圳展厅、招待费用、暖场活动。渠道和全

8、民营销推荐成交21套，占比47%，产生佣金为220万元。华侨城华侨城赤湖纯水岸赤湖纯水岸526批7套92215184元/0.14亿元200万元约60万元14.28%5月1日启动渠道转介，下半年以客户体验为主，开展露营+果蔬采摘+开心农场+试住体验模式，10月份组建自销团队；营销费用主要为物业费用、案场包装、暖场活动、户外广告、深圳展点岭南置业岭南置业 LING NAN GROUP2023年深汕市场高折扣、高佣金、送装修，只为去库存2023年，节前各项目动作平平；春节后，华侨城赤湖纯水岸洋房产品开启89折促销，渠道佣金为11万元/套，同时送价值2000元/装修，观山云邸别墅88折（另外渠道佣金5

9、%），洋房92折销售（渠道佣金10%），即华润半山润府降价后紧跟降价的两个楼盘。深乐花园首批次推售616套，备案均价8300元/，截止2023年2月12日线上登记32组客户。20232023年预计推售货量年预计推售货量序号项目名称片区开发商物业类型总建筑面积(m)套数产品面积段待推售住宅1观山云邸（一期）第二批赤石中铁建住宅77330 93290-2862深汕湾智苑（一期）第二批鲘门特建发3900045446-130m3书香雅苑鹅埠深汕城投141841150088-1434大中华-深汕湾1号鲐门大中华59043290182-3685半山润府（三期）赤石华润95829.7792898-1286深

10、乐花园鹅埠人才安居57468.5561680-120m合计470513 4720/待推售公寓1九龙湾花园(C区一期)小漠岭南&博林置业公寓2124046539-72m2绿地中心3A栋公寓鹅埠绿地集团16796.0638533-56m3生态科技园鹅埠深汕投控/2400/合计38036 3250/岭南置业岭南置业 LING NAN GROUP岭南置业岭南置业 LING NAN GROUP货量盘点剩余860套，待售货值约7.8亿元已取证：住宅剩余367套，剩余总货值约5.2亿。待取证：平层公寓库存393套，预估货值约1.5亿元；loft库存72套、预估货值约0.7亿元；商铺28套，预估货值约0.4亿

11、元。类类别别产品类型产品类型套数套数面积面积已推已售已推已售已推未售已推未售套数套数面积面积总价总价套数套数面积面积备案总价备案总价备案单价备案单价最低最低折扣折扣率率折后单折后单价价折后总价折后总价已已取取证证高层合计423385391141056113601673330927978364422092130260.911723327979883洋房合计44543989701510481836446976902742172100.91548969212468别墅合计244383472526760460203658139305302380820.8632750119802560小计小计49149

12、14836148361126126122561225617788201117788201136536536105361055806301365806301361608216082/1432014320516994910516994910待待取取证证loft72512772512776908444150000.91350069217600商铺28244328244348860000200000.851700041531000公寓3931611339316113170797800106000.99540153718020小计小计49349323683236834934932368323683296

13、566244296566244264466620264466620合计合计984984720437204312612612256122561778820111778820118588585978759787877196380877196380781461530781461530岭南置业岭南置业 LING NAN GROUP货量盘点销控图1 1栋销控图栋销控图2 2栋销控图栋销控图2601260226032604260126022603260425012502250325042501250225032504240124022403240424012402240324042301230223032

14、304230123022303230422012202220322042201220222032204210121022103210421012102210321042001200220032004200120022003200419011902190319041901190219031904180118021803180418011802180318041701170217031704170117021703170416011602160316041601160216031604150115021503150415011502150315041401140214031404140114021

15、403140413011302130313041301130213031304120112021203120412011202120312041101110211031104110111021103110410011002100310041001100210031004901902903904901902903904801802803804801802803804701702703704701702703704601602603604601602603604501502503504501502503504401402403404401402403404301302303304301302303

16、3042012022032042012022032043 3栋销控图栋销控图2801280228032804270127022703270426012602260326042501250225032504240124022403240423012302230323042201220222032204210121022103210420012002200320041901190219031904180118021803180417011702170317041601160216031604150115021503150414011402140314041301130213031304120112

17、0212031204110111021103110410011002100310049019029039048018028038047017027037046016026036045015025035044014024034043013023033042012021011021111栋栋1011021031041010栋栋1011021031049 9栋栋1011021031048 8栋栋1011021031047栋1011021031046 6栋栋1011021031044 4栋销控图栋销控图30013002300330042901290229032904280128022803280427

18、012702270327042601260226032604250125022503250424012402240324042301230223032304220122022203220421012102210321042001200220032004190119021903190418011802180318041701170217031704160116021603160415011502150315041401140214031404130113021303130412011202120312041101110211031104100110021003100490190290390480

19、18028038047017027037046016026036045015025035044014024034043013023033042012021011025 5栋销控图栋销控图11011102110311041001100210031004901902903904801802803804701702703704601602603604501502503504401402403404301302303304201202203204101102103104岭南置业岭南置业 LING NAN GROUP2023年目标分解1 1、客户来访量分解：、客户来访量分解：按照15%转化率，全年需客户

20、来访2187组（相对于2022年453组来访，需增加1734组），平均每月219组客户到访，平均每天7组到访。2 2、客户成交渠道分解：、客户成交渠道分解：自来客户占比30%约98套、销售拓展10%约34套、全民营销30%约98套、渠道30%约98套。3 3、物业类型分解：合计销售、物业类型分解：合计销售328328套套 高层：占比60%，2.4亿，按套均总价110万元/套算，销售219套；小高层：占比15%，0.6亿，按套均总价199万元/套算，销售31套；别墅：占比15%，0.6亿，按套均总价616万元/套算，销售10套；公寓：占比5%，0.2亿，按套均总价44万元/套算，销售46套；lo

21、ft：占比5%，0.2亿，按套均总价92万元/套算，销售22套。整体目标分解铺排整体目标分解铺排月份月份销售金额（万元）来访（批）成交（套）成交物业类型3 3月月5503355套高层4 4月月1600871311套高层，2套洋房5 5月月52002203325套高层，6套洋房，2套别墅6 6月月38301602420套高层，2套洋房，2套别墅7 7月月30001402118套高层，2套洋房，1套别墅8 8月月33001602421套高层，2套洋房，1套别墅9 9月月64004606930套高层，3套洋房，1套别墅，9套loft，26套公寓1010月月80004336539套高层，7套洋房，2套

22、别墅，7套loft，10套公寓1111月月54003004531套高层，4套洋房，1套别墅，4套loft，5套公寓1212月月30001942919套高层，3套洋房，2套loft，5套公寓总计总计400004000021872187328328219219套高层，套高层，3131套洋房，套洋房，1010套别墅，套别墅，4646套公寓，套公寓，2222套套loftloft岭南置业岭南置业 LING NAN GROUP2023年营销策略促来访、强展示、强转化线上线上推广推广线下线下拓展拓展公众号劳动节国庆节比亚迪二期投产交楼入伙全新样板房开放83、125样板房施工公寓、loft样板房施工公寓、lo

23、ft开放样板房公寓loft开盘大客户拓展视频号抖音号大V号自媒体联盟网络端口百度关键词朋友圈定投销售拓展全民营销3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月销售目标：销售目标：4000040000万万550550万万16001600万万52005200万万38003800万万30003000万万33003300万万64006400万万80008000万万54005400万万30003000万万联合小蜜蜂对合作区各商铺进行扫街，通过派发洗车券、水果券、餐饮券形式提升到访；维系业主和自身资源对合作区各项目同行、关键人、公司员工及合作方进

24、行维系对比亚迪、合作区厂企、康养机构、酒店托管机构等进行拓展，洽谈团购和团租大单收楼前对家私电器、窗帘店等进行拓展，洽谈资源互换合作深圳大V号文章投放抖音DOU+投放安居客网络端口搜狐网端口抖音DOU+投放深圳大V讲座深圳大V号文章投放话题挑战赛话题挑战赛话题挑战赛抖音DOU+投放深圳大V号文章投放抖音DOU+投放抖音DOU+投放话题挑战赛抖音DOU+投放深圳大V号文章投放抖音DOU+投放房天下网络端口百度关键字朋友圈定投安居客网络端口、搜狐网端口房天下网络端口大V号文章工程家书大V号文章工程家书活动前宣软文工程家书工程家书工程家书比亚迪投产资讯工程家书公寓+LOFT开放工程家书公寓+LOFT

25、开盘工程家书公寓+LOFT开盘深圳大V号文章投放入伙感恩信社区运营增加线上推广渠道，以抖音、大V号、自媒体联盟、安居客、房天下、百度关键词等，强化销售拓展，主要针对合作区各行业街铺、同行、关键人持续维系，对比亚迪进行针对性拓展；下半年项目交付前，针对家私电器城、全屋定制公司等进行资源互换合作，全面提升项目曝光量，吸引更多客户到访。岭南置业岭南置业 LING NAN GROUP2023年包装策略以度假村为构思，结合项目实际情况，将项目打造成一个小型度假村，吸引游客，提升自然来访客户量，同时也能带动租赁需求，促进公寓销售。湖滨包装：湖滨包装：水上互动娱乐项目（双人脚踏水上自行车、皮划艇等）、湖边栈

26、道打造、湖边观景台打造、儿童迷宫、小型CS野战基地、射箭、湖边垂钓台等。滞销户型样板间包装：滞销户型样板间包装：建议在1栋2601（带软装）、2604两套做板房替换现有1栋202、203板房；增加83户型（带软装）和5栋洋房125户型样板间。商业街氛围包装、公寓、商业街氛围包装、公寓、LOFTLOFT样板房装修。样板房装修。包装需工程协助事项：包装需工程协助事项：3月份拆除商业街外圈围挡按节点完成全新板房施工各楼栋电梯能达到正常使用条件包装节点铺排包装节点铺排2 2月月确定九龙湾湖滨水上乐园包装方案，高层83、125户型增加样板房，1#94户型增加软装3 3月月-4-4月月水上乐园包装，全新板

27、房施工5 5月月水上乐园开放，全新板房开放6 6月月公寓样板间+loft样板间装修方案审批7 7月月-8-8月月公寓样板间+loft样板间施工，8月底完工9 9月月公寓样板间+loft样板间开放岭南置业岭南置业 LING NAN GROUP2023年活动策略与深圳教培机构、离退休老干部、各类商会等嫁接资源性活动。引入各类一日游体验活动，老业主资源答谢宴会等老带新活动，重大节日节点进行暖场活动。活动节点铺排活动节点铺排3 3月月妇女节暖场活动，周六日小暖场活动、踏青暖场活动4 4月月-5-5月月劳动节暖场活动、深圳大V讲座，周六日小暖场活动6 6月月九龙湾度假村开始对外开放活动，商会一日游活动，

28、端午节暖场活动7 7月月-8-8月月深圳教培机构讲座活动，九龙湾水上乐园一日游活动，周六日小暖场活动样板间开放活动、商业招商活动9 9月月公寓样板间+loft样板间+滞销户型样板间开放活动、公寓、loft开盘活动1010月月中秋国庆节暖场活动、周六日小暖场活动1111月月业主答谢宴、业主私宴、交楼入伙活动1212月月入伙后举办活动以社区运营为主：社区一日游活动、社区文化活动等岭南置业岭南置业 LING NAN GROUP2023年拓客策略比亚迪团购7月比亚迪二期开工后，将引进约3万人就业，届时比亚迪员工将会成为项目的购房/租房主力，对坪山比亚迪和小漠比亚迪进行针对性拓展，与政府协同洽谈并制定比

29、亚迪专属团购或团租方案。异业联盟与知名家具家电、软装公司、康养酒店、汽车4s店等组成异业联盟，跨界营销；全民营销重点对本地同行、员工、业主、关键人进行维系；渠道重点洽谈引进深圳渠道合作、制定更有效渠道上客政策；销售自拓主要对比亚迪、合作区各厂企、街铺进行拜访植入相关活动；岭南置业岭南置业 LING NAN GROUP2023年成交策略渠道及客户端渠道端：渠道端：对现有佣金政策进行调整，拆分为中介公司佣金和平台公司佣金，平台公司佣金根据每月销售额进行跳点。竞品渠道佣金情况竞品渠道佣金情况项目项目物业类型物业类型渠道佣金渠道佣金华侨城洋房10万+1万，约为7%别墅15万+1万，约为4%华润高层7%

30、中铁建洋房1208%洋房12010%别墅5%物业物业类型类型现有现有佣金佣金调整调整后佣金后佣金备注备注高层6%6%+1%2%拆分为中介公司佣金+平台公司佣金，平台公司佣金进行跳点：单月单个渠道平台成交金额600万，按1%单月单个渠道平台成交金额600万，按2%小高层5%5%+1%2%别墅3%3%+1%2%以上调整可在3-5月份先试行，后续根据情况再作优化。客户端：客户端：滞销房源调整实收价格为85折（1、2栋94户型；83户型；小高层）；在确保实收价格前提下，根据不同节点灵活制定利于逼定成交的政策：赠送物业费、全屋软装、家电礼包、苹果手机、返租等。团购优惠：单个企业/客户在同一个月成交3套的

31、，可在实收价格以外另行申请团购优惠（可赠送物业费、礼品或返还首付款等）。岭南置业岭南置业 LING NAN GROUP2023年成交策略案场为更好提高销售积极性，提升全员对业绩指标专注，对各岗位制定销售任务，结合合作区主要竞品华润、中铁建薪资标准，优化现有营销薪酬体系。华润半山润府营销架构及薪酬体系华润半山润府营销架构及薪酬体系岗位岗位编制人员编制人员底薪底薪佣金佣金其他福利其他福利营销总监1200000.03%半年奖、年终奖，综合年收入60万以上销售经理1120000.03%半年奖、年终奖，综合年收入35万以上销售主管285000.260.4%推荐成交客户佣金按8折算根据个人月度任务完成率进

32、行跳点置业顾问145000-6000策划经理1120000.01%半年奖、年终奖策划师285000.01%半年奖、年终奖销管专员375000.01%半年奖、年终奖中铁建观山云邸营销架构及薪酬体系中铁建观山云邸营销架构及薪酬体系岗位岗位编制人员编制人员底薪底薪佣金佣金其他福利其他福利营销总监1200000.03%0.05%回款奖、年终奖，综合年收入50万以上销售经理1120000.03%0.05%置业顾问65000-65000.3%0.5%推荐成交客户佣金按8折算根据个人月度任务完成率进行跳点渠道经理1120000.5%0.6%自渠成交部分计提成渠道专员285001.4%2%分销经理112000

33、0.1%0.2%中介成交部分计提成策划经理1120000.02%现行：岭南九龙湾营销部岗位及薪资标准现行：岭南九龙湾营销部岗位及薪资标准序号序号岗位岗位编制编制薪资标准薪资标准底薪标准底薪标准佣金标准佣金标准自然来访及自拓客户高层：3000元/套小高层：5000元/套别墅：15000元/套/渠道及推荐客户高层：1500元/套小高层：2500元/套别墅：7500元/套（月）（月）1营销总监125,000/2策划主管18,000/3广告设计19,000/4销售经理110,0000.03%5销售主管16,000每套定额6置业顾问64,300每套定额7签约主管112,000/合计1295800/调整后

34、：岭南九龙湾营销部岗位及薪资标准调整后：岭南九龙湾营销部岗位及薪资标准序号序号岗位岗位编制编制薪资标准薪资标准底薪标准底薪标准目标达成率目标达成率备注备注（月）（月）M100%100%M150%M150%M150%1营销总监125,0000.03%0.04%0.05%M=每月实际销售金额/每月目标销售金额*100%；销售主管和置业顾问的每月销售任务由营销总监根据项目销售指标和销售员具体情况进行分配；推荐成交（含全民营销、中介推荐、工抵、员工自购以及按实收底价成交的客户），佣金按5折计提。2策划主管18,0000.01%0.02%0.03%3广告设计19,0000.01%0.02%0.03%4销

35、售经理110,0000.03%0.05%0.06%5销售主管16,0000.30%0.50%0.60%6置业顾问64,3007签约主管112,0000.01%0.02%0.03%合计12958000.38%0.65%0.80%岭南置业岭南置业 LING NAN GROUP岭南置业岭南置业 LING NAN GROUP营销费用使用情况25.0万元6.5万元674.8万元1467.1万元288.2万元0.0万元0.0万元0.0万元10909.0万元6659.0万元20182018年年20192019年年20202020年年20212021年年20222022年年营销费用支出情况13.45%13.4

36、5%4.33%4.33%营销总费用：约营销总费用：约45004500万元（万元（8.88.8亿货值的亿货值的5%5%），），已支出费用：已支出费用：2461.52461.5万（营销中心及板房装修万（营销中心及板房装修1278.61278.6万，占比万，占比52%52%），剩余营销费），剩余营销费用：约用：约2038.52038.5万万20222022年全年支出年全年支出288.2288.2万元万元，同比，同比20212021年费用支出下降年费用支出下降80.36%80.36%，费效比为费效比为4.33%4.33%，主要支出项为，主要支出项为物业费及广告公司费用（合计物业费及广告公司费用（合计1

37、70.8170.8万，占万，占20222022年总支出的年总支出的59%59%）。营销费用总支出费用分类费用金额（万元）宣传推广（包装、活动、制作、推广）584.9日常支出（采购、报销）49.5佣金（代理费、前期顾问费）125.5固定支出（物业、广告公司）423营销中心装修1278.6营销费用合计2461.5营销费用支出营销费用支出2022年支出费用分类费用金额（万元）宣传推广（包装、活动、制作、推广）93.1日常支出（采购、报销）17.2佣金（代理费、前期顾问费）7固定支出（物业、广告公司）170.8营销费用合计288.2成交额6659费效比4.33%成交额成交额费效比费效比宣传推广 24%

38、日常支出 2%佣金 5%固定支出 17%营销中心装修 52%总支出占比总支出占比宣传推广 32%日常支出 6%佣金 3%固定支出 59%20222022年年支出占比支出占比岭南置业岭南置业 LING NAN GROUP2023年全年费用预算：842万序号序号类别类别动作动作预计费用预计费用 (万元万元)总计营销费用总计营销费用842842万万执行时间执行时间 (具体日期或日期段具体日期或日期段)备注备注1推广抖音dou+1590万项目动态不定期更新热点推广2公众号、视频号、抖音号104月抖音视频拍摄/推广费用3自有物业上画3阶段性换画深圳区域投放4风水讲座104月请知名风水师开展讲座5深汕大v

39、文章24月深汕四镇、安家深汕等深汕本地公众号招商软文投放6百度关键词105月百度推广7抖音话题挑战赛106月抖音网红话题挑战8微信朋友圈定投207月、8月借助比亚迪开工节点，进行微信朋友圈定投9抖音网红拍摄视频109月邀请抖音网红拍摄项目推广视频1销售物料图/手提袋/落位图/名片等2050万全年使用2成交礼品30阶段性开展1活动暖场活动30100万阶段性开展2圈层活动207-8月比亚迪圈层3教育讲座107月暑假期间教育讲座4一日游108月深汕一日游活动5业主答谢宴2011月入伙前期业主答谢6常规活动采购+伴手礼10阶段性开展3拓客销售人员差旅费+日常报销1010万全年差旅+日常报销1包装园林展示+临湖包装整体提升打造+现场制作包装210222万全年使用2博林小区画面+灯杆旗更换126月更换2次1固定支出物业费110170万1-11月物业费2消杀10营销中心蚊虫消杀3水电50营销水电费1营销中心装修loft+平层公寓样板间装修200200loft+平层公寓样板间装修岭南置业岭南置业 LING NAN GROUP