碧桂园地产培训教程-房地产销售技巧分享.pdf

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1、i b房地产销售技巧分享房地产销售技巧分享（实战模拟篇）（实战模拟篇）温鹏辉：温鹏辉：1591595337515915953375客户接待客户接待客户分析客户分析客户异议处理客户异议处理逼定技巧分享逼定技巧分享一、客户接待一、客户接待- -三原则三原则几组客户，初次接触以走在几组客户，初次接触以走在最前的最前的客户作为首个询问对象客户作为首个询问对象三大三大原则原则一组客户以一组客户以男士男士作为首个询问对象作为首个询问对象就近就近原则原则男士男士优先优先主动主动迎宾迎宾在客户即将进在客户即将进入门口时入门口时即要上前迎客即要上前迎客做好第一印象做好第一印象区分客户主次区分客户主次一、客户接待

2、一、客户接待- -自我介绍自我介绍1 1、先生、您好，请问是第一次过来参观吗？、先生、您好，请问是第一次过来参观吗？（识别新旧客户）（识别新旧客户）2 2、好的，我是、好的，我是XXXX，这是我的卡片，从事房地产行业已经，这是我的卡片，从事房地产行业已经X X年了年了/ /这个这个楼盘的前期也是我参与的，楼盘的前期也是我参与的，对周边都非常熟悉对周边都非常熟悉，现在就由我来接待您，现在就由我来接待您，请问先生贵姓呢？，请问先生贵姓呢？（强调专业：（强调专业：即可让客户先初步即可让客户先初步信任信任你的专业；你的专业；即便客户没有即时购买，送客时不忘提醒一句：有任何购房的问题都即便客户没有即时购

3、买，送客时不忘提醒一句：有任何购房的问题都可以找你，以便随时可以找你，以便随时掌握客户购房进展）掌握客户购房进展）010203040506客户分类犹豫纠结型冲动感性型自大吹嘘型稳重理性型沉默寡言型挑剔计较型二、二、客户分析客户分析客户分类客户分类二、二、客户分析客户分析客户分类客户分类1 1、犹豫纠结型、犹豫纠结型: :内心矛盾，举棋不定，较没有主见。重在消除疑虑，树立信心，内心矛盾，举棋不定，较没有主见。重在消除疑虑，树立信心，了解清楚客户真正痛点，可以适当引导客户下决定。常用方法：了解清楚客户真正痛点，可以适当引导客户下决定。常用方法：重复卖点重复卖点和通过一些实例和通过一些实例增强客户信

4、心。增强客户信心。2 2、冲动感性型、冲动感性型: :容易冲动、感情用事，说话较为急促。对这种客户说话的语调可容易冲动、感情用事，说话较为急促。对这种客户说话的语调可以适当加快，了解客户真正需求以适当加快，了解客户真正需求避重就轻避重就轻，重复卖点重复卖点及亮点，形及亮点，形成共鸣。适时和现场同事打配合以成共鸣。适时和现场同事打配合以制造抢房气氛制造抢房气氛促其下定。促其下定。3 3、自大吹嘘型、自大吹嘘型: :这类客户自我感觉良好，喜欢表现自己，通常口若悬河。这类客户自我感觉良好，喜欢表现自己，通常口若悬河。对这类客户要不时对这类客户要不时称赞对方称赞对方，认同对方，但要注意不时的把话题，认

5、同对方，但要注意不时的把话题引入正题。引入正题。二、二、客户分析客户分析客户分类客户分类4 4、稳重理性型：、稳重理性型：客户沉着、冷静，较为理性，问题较多，不易为外部事物所影响客户沉着、冷静，较为理性，问题较多，不易为外部事物所影响。这类客户需认真、严肃对待其提出的所有问题并尽快解决，必。这类客户需认真、严肃对待其提出的所有问题并尽快解决，必须以事实为依据，以理服人，须以事实为依据，以理服人，以专业知识说服客户以专业知识说服客户，切忌夸大其，切忌夸大其词引起客户反感。词引起客户反感。二、二、客户分析客户分析客户分类客户分类5 5、沉默寡言型：、沉默寡言型：这类客户比较闷骚，不会轻易说出自己的

6、想法，对于这种客户要这类客户比较闷骚，不会轻易说出自己的想法，对于这种客户要不断提问引导不断提问引导，从客户兴趣点着手，说到点上这类客户易会逐渐，从客户兴趣点着手，说到点上这类客户易会逐渐进入状态，再引入正题。进入状态，再引入正题。6 6、挑剔计较型：、挑剔计较型：这类客户通常会对产品及配套挑刺，对房价讨价还价，斤斤这类客户通常会对产品及配套挑刺，对房价讨价还价，斤斤计较。切忌不可轻易让步，要计较。切忌不可轻易让步，要坚持立场坚持立场，同时要强调卖点，同时要强调卖点，强调价值强调价值。价格谈判中不要轻易让价，强调此价格已经是底。价格谈判中不要轻易让价，强调此价格已经是底线了，改以赠品代替杀价（

7、如赠送物管费、礼品等）。线了，改以赠品代替杀价（如赠送物管费、礼品等）。二、二、客户分析客户分析模拟实战模拟实战情景情景1 1：现在有两套房子，一套高楼层较贵（现在有两套房子，一套高楼层较贵（400400万），一套低楼层但万），一套低楼层但便宜（便宜（380380万），问题：客户不知道该选择哪一套？万），问题：客户不知道该选择哪一套？情景情景2 2：项目位于一线城市近郊养生大宅（大户型），单价与周边郊区项目位于一线城市近郊养生大宅（大户型），单价与周边郊区小开发商楼盘单价相当，公共交通缺乏，肉菜市场在乡镇，项目周边小开发商楼盘单价相当，公共交通缺乏，肉菜市场在乡镇，项目周边是一些农用地村庄。问

8、题：没有什么配套，离市区太远了，交通不方是一些农用地村庄。问题：没有什么配套，离市区太远了，交通不方便，离乡村又那么近，总价太高。便，离乡村又那么近，总价太高。二、二、客户分析客户分析模拟实战模拟实战情景情景1 1分析：分析：纠结犹豫型客户纠结犹豫型客户方法：抓住客户真正需求（方法：抓住客户真正需求（高楼层，价格其次）高楼层，价格其次）。引导客户购买高楼。引导客户购买高楼层单位，强调高楼层价值，如通风采光、视野等；强调高楼层热销，层单位，强调高楼层价值，如通风采光、视野等；强调高楼层热销，所剩无几。所剩无几。情景情景2 2分析：分析：挑刺计较型客户挑刺计较型客户方法：突出定位（养生大宅）；强调

9、价值（环境优势、大品牌、一级方法：突出定位（养生大宅）；强调价值（环境优势、大品牌、一级物业）；弱化不利因素（市场、村庄、交通）物业）；弱化不利因素（市场、村庄、交通）二、二、客户分析客户分析模拟实战模拟实战情景情景3 3：一对夫妻来小区看房，对小区非常喜欢，销售人员与这对夫妻一对夫妻来小区看房，对小区非常喜欢，销售人员与这对夫妻深入交谈后，发现这对夫妻只有丈夫在国企上班，妻子在家暂时无工作深入交谈后，发现这对夫妻只有丈夫在国企上班，妻子在家暂时无工作，收入有限，所以对房价特别敏感，对付款方式、比例、银行按揭利率，收入有限，所以对房价特别敏感，对付款方式、比例、银行按揭利率、利息等都非常在乎，

10、而且这次买房主要是为了照顾妻子的年迈的母亲、利息等都非常在乎，而且这次买房主要是为了照顾妻子的年迈的母亲，让老人家能够安享晚年。，让老人家能够安享晚年。二、二、客户分析客户分析模拟实战模拟实战情景情景3 3分析：分析：稳重理性型客户，稳重理性型客户，方法：找准关键者，以专业知识说服客户，抓住客户主要购买动机。方法：找准关键者，以专业知识说服客户，抓住客户主要购买动机。关键者：妻子关键者：妻子如付款方式：低首付；如付款方式：低首付；按揭利率：降准降息，购房好时机按揭利率：降准降息，购房好时机购买动机：给老人家安享晚年购买动机：给老人家安享晚年三、三、客户异议处理客户异议处理处理原则处理原则客户异

11、议客户异议: :指置业顾问在销售过程中的输出或者举动，被客户质疑、不赞同或拒绝。主要分为敷衍式异议敷衍式异议（隐藏异议）和真实的异议真实的异议。真实的异议又主要体现为价格异议价格异议和产品异议产品异议提前做好准备提前做好准备适当时机处理适当时机处理永不正面争辩永不正面争辩给客户留面子给客户留面子处理异议四大原则三、三、客户异议处理客户异议处理实战模拟实战模拟敷衍式异议：敷衍式异议：情景：情景：1 1、我们得回去再考虑考虑、我们得回去再考虑考虑2 2、要回去和家人商量下、要回去和家人商量下如何处理？如何处理？三、三、客户异议处理客户异议处理实战分析实战分析敷衍式异议处理方案：敷衍式异议处理方案：

12、挖掘真正异议挖掘真正异议，识别客户真正购买意向。，识别客户真正购买意向。如：如：1 1、我很理解，毕竟买房子不是买白菜，或者您方便告诉我您需要考虑或者、我很理解，毕竟买房子不是买白菜，或者您方便告诉我您需要考虑或者顾虑哪些方面吗？依我在这行的经验或许可以为您解答一二。顾虑哪些方面吗？依我在这行的经验或许可以为您解答一二。2 2、我很欣赏您这种严谨认真的态度、我很欣赏您这种严谨认真的态度, ,现在我们就来为您所考虑的问题一起讨现在我们就来为您所考虑的问题一起讨论一下论一下, ,或许可以提供更有价值的意见供您参考。或许可以提供更有价值的意见供您参考。3 3、分析解决上述异议后，引导客户下定保留单位

13、。、分析解决上述异议后，引导客户下定保留单位。三、三、客户异议处理客户异议处理实战模拟实战模拟真实异议：真实异议：1 1、价格异议、价格异议情景情景1 1：客户：“你们这里的物业管理费太高了，为什么不把钱省下来，做为客户：“你们这里的物业管理费太高了，为什么不把钱省下来，做为房屋的折扣？”房屋的折扣？”情景情景2 2：客户：“你们的价格太高了，客户：“你们的价格太高了，XXXXXX楼盘位置比你们好，价格都比你们便楼盘位置比你们好，价格都比你们便宜。”宜。”2 2、产品异议、产品异议情景情景3 3：客户：“你们这个楼盘的设计、户型都不错，看上去还可以，可惜地客户：“你们这个楼盘的设计、户型都不错

14、，看上去还可以，可惜地段不是最好的。”段不是最好的。”三、三、客户异议处理客户异议处理实战模拟实战模拟真实异议：真实异议：1 1、价格异议、价格异议情景情景1 1：销售：销售：“就是因为我们投下的物业管理服务质量高才会保证您的高品质的就是因为我们投下的物业管理服务质量高才会保证您的高品质的生活质量呀！您的受益还是最大的吧！何况您是要在这里长期居住的，物业保障生活质量呀！您的受益还是最大的吧！何况您是要在这里长期居住的，物业保障才是第一位长久的。”才是第一位长久的。”情景情景2 2：销售：“是的，但一个楼盘所涉及的因素很多，或许您也该换个角度想他销售：“是的，但一个楼盘所涉及的因素很多，或许您也

15、该换个角度想他们为什么地段比我们好还卖的比我们便宜，这样你买了之后是否住的安心？”们为什么地段比我们好还卖的比我们便宜，这样你买了之后是否住的安心？”2 2、产品异议、产品异议情景情景3 3：销售：“是的，您真是好眼力，这个地段不是最好的，但如果是在最好的销售：“是的，您真是好眼力，这个地段不是最好的，但如果是在最好的地段，价格恐怕要高出现在的几倍以上，何况现在像您这类有身份的人物一般都地段，价格恐怕要高出现在的几倍以上，何况现在像您这类有身份的人物一般都私家车出行。”私家车出行。”四、四、议价逼定技巧议价逼定技巧议价原则议价原则123456确认谈判对象有购买决定权，否则别作“议价谈判”确认谈

16、判对象有购买决定权，否则别作“议价谈判”确认客户携带足够现金或有足够余额的银行卡确认客户携带足够现金或有足够余额的银行卡强调价值而非价格强调价值而非价格坚持立场、不轻易让价坚持立场、不轻易让价客户要的不是便宜，而是赚便宜客户要的不是便宜，而是赚便宜切忌由一人直接释放最低价切忌由一人直接释放最低价六大议六大议价原则价原则四、议价逼定技巧四、议价逼定技巧议价方法议价方法1 1、差异法、差异法：选一套差的给他。选一套差的给他。2 2、躲闪法：、躲闪法：客户不是想买房只是想问最低的折扣，或者议价的客户不是想买房只是想问最低的折扣，或者议价的不是购房决策者。不是购房决策者。3 3、反问法：、反问法：对客

17、户的一些弱点进行攻击，如“你要买好的房型对客户的一些弱点进行攻击，如“你要买好的房型还是要买差的房型”还是要买差的房型”4 4、团购法：、团购法：以团购价作为议价底线，如：或者您现在先赶紧下以团购价作为议价底线，如：或者您现在先赶紧下定，我马上拿着认购书和昨天团购的那批客户一起申请，看您是定，我马上拿着认购书和昨天团购的那批客户一起申请，看您是否还能搭上这个顺风车。否还能搭上这个顺风车。四、议价逼定技巧四、议价逼定技巧议价方法议价方法5 5、统一战线法：、统一战线法：要让客户觉得你真的是在帮他。如：“先生，要让客户觉得你真的是在帮他。如：“先生，看你是很有诚意的，我们总监是还有一个额外看你是很

18、有诚意的，我们总监是还有一个额外9898折，不过得您刷折，不过得您刷卡后再申请，或者我让我们总监下来跟您洽谈，但您千万不能说卡后再申请，或者我让我们总监下来跟您洽谈，但您千万不能说是我跟你说了有折扣的，因为我们是没有权限释放这个折扣的。”是我跟你说了有折扣的，因为我们是没有权限释放这个折扣的。”6 6、循序渐进法：、循序渐进法：待价格基本谈稳后，迅速带动客户进入更深待价格基本谈稳后，迅速带动客户进入更深层话题，如“先生，您想什么时候搬进来住呢？你什么时候有时层话题，如“先生，您想什么时候搬进来住呢？你什么时候有时间方便签约呢？间方便签约呢？四、议价逼定技巧四、议价逼定技巧议价逼定有很多技巧，其

19、实是一种议价逼定有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量心理和实力的较量。最主要的是销售应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户最主要的是销售应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。而有力度，攻其弱点。四、议价逼定技巧四、议价逼定技巧实战模拟实战模拟情景：情景：2 2名销售、名销售、1 1名经理、名经理、3 3台客户（台客户（1 1对夫妻买家，家庭经济一对夫妻买家

20、，家庭经济一般，女方决策者，另外般，女方决策者，另外1 1名为意向购房者朋友，扮演搅屎棍）。名为意向购房者朋友，扮演搅屎棍）。意向购房者：意向较强烈，但是觉得价格高了点，经济压力大意向购房者：意向较强烈，但是觉得价格高了点，经济压力大搅屎棍：觉得很一般，不是很建议他朋友买；搅屎棍：觉得很一般，不是很建议他朋友买；销售：逼定，而且要对付购房者朋友的消极意见。销售：逼定，而且要对付购房者朋友的消极意见。结束语所有以上这些对客户接待、客户分类、异议处理、议所有以上这些对客户接待、客户分类、异议处理、议价技巧、逼订技术，都来源于实践，都是在销售实战中经价技巧、逼订技术，都来源于实践，都是在销售实战中经常碰到的问题。常碰到的问题。而我一向认为：销售无定势，沟通讲方式，成交有技而我一向认为：销售无定势，沟通讲方式，成交有技巧。销售的首要原则是：巧。销售的首要原则是：和客户成为朋友。和客户成为朋友。感 谢 聆 听