碧桂园地产培训教程-成就共享激励解析及案例分享.pdf

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1、成就共享解析及案例分享运营中心2014年4月一、集团激励体系介绍成就共享计划激励制度针对新项目，是长期性激励政策。与旧项目激励方案、项目专项奖、定期考核奖罚制度等形成了集团完整的激励体系，实现了激励对象的全覆盖，将推动集团未来的发展。2二、成就共享计划1、什么是成就共享计划激励制度按照主席指示要求，专门制定针对新项目的革命性激励制度；该制度的实质是“合伙人制度”；秉承“利益共享、风险共担”的原则；对获得成功的项目和区域实行强激励措施 。成就共享计划将极大地激发区域项目“当家作主、用心研究”的意识；促进公司持续高速增长。凡在2011年8月1日后购置土地的项目（含旧项目新地块）均需参与集团的成就共

2、享计划。3、获得奖励的两大前提前提一：1年内实现集团自有资金投入全部回笼；前提二：项目累计回笼资金(自有资金投入+年化自有资金标准收益)。（年化自有资金标准收益=自有资金按年折算后的金额30%）以上两大前提须同时满足。、奖金计算方法(1)区域主导拓展的项目：成就共享股权金额=（净利润自有资金按年折算后的金额30%）20%(2)集团主导拓展的项目：成就共享股权金额=（净利润自有资金按年折算后的金额30%）（10%15%）二、成就共享计划4在建在建面积：金额：万元2011年12月23日摘牌2012年1月6日支付土地款2012年10月6日开盘2012年12月31日第一笔成就共享奖金计算9个月零14天

3、2012.32012.62012.910个月零25天二、成就共享计划（平果项目）54、成就共享案例二、成就共享计划（平果项目）6平果项目预计三年内售罄，净利润为1.56亿，在第一年内实现资金回笼，后续两年不再投入自有资金。自有资金累计投入2.23亿自有资金年化投入0.84亿自有资金年化投入*30%=0.252亿项目预计净利润1.55亿累计回笼资金2.8亿累计回笼资金2.8亿2.23+0.252提取奖金总额20%：0.2617亿公司留取80%2012年提取奖金：357万2013年提取奖金：1000万2014年提取奖金：1260万净利润0.43亿净利润0.5亿净利润0.63亿标准收益0.252亿年

4、化自有资金0.2亿2013年提取奖金：880万净利润0.5亿标准收益0.06亿在开发土地168亩未开发土地64 亩，计划2013年3月1日开工计划2013年3月1日开工2012年8月31日摘牌2012年11月1日支付土地款2013年2月17日开盘2013年4月31日第一笔成就共享奖金计算2012.126个月3个月零17天2013.3二、成就共享计划（垫江项目）72012年8月28日支付保证金6700万自有资金累计投入4亿自有资金年化投入1.58亿自有资金年化投入*30%=0.474亿垫江项目预计2013年4月实现资金回笼，净利润为2.75亿，后续开发不再投入自有资金。提取奖金总额20%：0.4

5、551亿项目预计净利润2.75亿公司留取（80%）标准收益0.474亿累计回笼资金6.336亿2013年4月提取奖金766万2013年11月提取奖金2676万2014年6月前提取奖金1440万净利润0.8572亿净利润1.1728亿净利润0.72亿二、成就共享计划（垫江项目）8累计回笼资金6.336亿4+0.47424层住宅层住宅30层住宅层住宅33层住宅层住宅10层商业层商业3层商业幼儿园层商业幼儿园3层会所层会所2层商业层商业总体概况首期开发地块（135.3亩）二期开发地块（106.3亩）合计房产商业/售楼部房产商业幼儿园总体概况首期开发地块（135.3亩）二期开发地块（106.3亩）合计

6、房产商业/售楼部房产商业幼儿园占地面积112.822.579.31512241.6 112.822.579.31512241.6 首期地块首期地块二期地块二期地块二、成就共享计划（佛冈项目）二、成就共享计划（丹阳项目）9方案一：首期、二期一并开发提取奖金0.701亿（20%）公司留取（80%）标准收益1.566亿自有资金年化投入5.22亿自有资金年化投入*30%=1.566亿项目预计净利润5.07亿方案二：先开发首期，一年后开发二期提取奖金0.317亿（20%）公司留取（80%）标准收益0.945亿首期预计净利润2.53亿提取奖金0.24亿（20%）公司留取（80%）标准收益0.762亿二期预

7、计净利润2.28亿二期内部计息0.32亿提取奖金总额0.317+0.24=0.557亿二、成就共享计划（丹阳项目）在当地房地产市场行情好的前提下，集团鼓励大批量推售，用较短的时间占据当地房地产市场大量份额；这即能发挥碧桂园规模优势，又能在较短时间内获得更多的成就共享奖励。方案一方案二0.701亿0.557亿10二、成就共享计划（丹阳项目）除了拿”短平快”项目，集团更鼓励拿“规模大、潜力大”的地块。大地块项目开发具有以下优势：1、多独立单元；2、共享展示区、缩短开盘周期、节约成本；3、土地溢价效应明显；4、稳定的现金流输出；5、对市场熟悉，产品定位准确。11自有资金累计投入2.68亿自有资金年化

8、投入0.81亿自有资金年化投入*30%=0.243亿黔江项目，净利润为1.43亿，后续开发不再投入自有资金。提取奖金总额20%：0.237亿项目预计净利润1.43亿公司留取（80%）标准收益0.243亿累计回笼资金0.82亿2013年5月提取奖金454万净利润0.47亿截止2013年2月18日，认购2.57亿，回款0.82亿。项目于2012年5月18日支付第一笔土地款，假设项目在2013年5月前实现认购金额全部签约回款，并贷款5000万，利润率为15.31%。二、成就共享计划（黔江项目）累计回笼资金 0.82亿2.68+0.243(104元/m2)12已获得或可能获得成就共享计划奖励的项目提取

9、奖金0.701亿（20%）公司留取（80%）标准收益1.566亿镇江丹阳项目净利润5.07亿提取奖金0.525亿（20%）标准收益0.678亿江苏如东项目净利润3.3亿提取奖金0.348亿（20%）标准收益0.753亿江苏宜兴项目净利润2.51亿提取奖金0.331亿（20%）标准收益0.693亿大泽项目净利润2.35亿提取奖金0.235亿（20%）标准收益0.183亿梅江蕉岭项目净利润1.36亿提取奖金0.225亿（20%）标准收益0.075亿东莞沙田项目净利润1.2亿提取奖金0.121亿（20%）标准收益0.276亿海南临高项目净利润0.88亿二、成就共享计划13二、成就共享计划（2013年

10、度）14二、成就共享计划（2013年度）155、策略和建议:如何尽快达到成就共享条件二、成就共享计划16做好市场研究获取优质土地能否实现成就共享，拿地是关键，必须在拿地期间认真分析当地市场，确保财务测算的真实性、准确性，提前做好现金流规划。只获取预期可获得成就共享计划超额收益的地块。与政府建立良好关系土地款延期、分期支付或其他减免政策；建立行政审批的绿色通道，提高报批报建速度，或报建规费的减免；降低预售门槛，尽快销售回款；取消或放宽预售款监管政策。快速开工、快速销售、快速回笼资金做好项目前期策划和前置工作，做好项目的定位和规划设计，尽可能缩短开盘周期；项目部与营销紧密配合，合理安排营销推广节奏

11、，项目部按时按质按量提供展示区和充足货量，把握好销售窗口期；争取尽快开盘，给销售与回款预留充裕时间。提取奖金总额（20%）公司留取（80%）公司留取（自有资金年化投入*30%）提高净利润 ：一升一降降低自有 资金投入：一快一慢一借贷项目净利润品质提升，增加溢价开源节流，降低成本工作前置，摘牌即开工施工策划，实现快速开盘与政府沟通，降低预售条件延缓土地款支付争取垫资，延迟支付工程款争取开发贷款，拓宽融资渠道贷二、成就共享计划5、策略和建议：如何提高成就共享奖金数量17降升快慢6、警惕五大风险二、成就共享计划市场风险市场风险国家政策、当地支柱产业、当地房地产市场出现较大变动甚至逆转，产品定位不适合

12、当地情况所带来的市场风险。违约风险违约风险当地政府因各种原因带来的违约风险（如提高预售门槛）。合作方（如股权合作方、施工方、银行、外部供应方等）因各种原因带来的违约风险。展示区选址不当，地质复杂、拆迁难等因素导致不能按计划快速开工、快速开盘。关注因赶工过程中，忽视工程质量，造成日后交楼存在群诉、收楼低等情况，导致收楼阶段不能获取30%奖金的风险。关注成本的全过程动态管理，确保成本数据的真实性和完整性，避免因结算阶段出现亏损或大幅低于之前预估净利润等风险。进度风险质量风险成本风险进度风险质量风险成本风险18二、成就共享计划员工职级分配比例其中：现金奖励支付购股权员工职级分配比例其中：现金奖励支付

13、购股权区域总裁30%-70%30%70%项目总经理由区域总裁确定50%50%项目团队由区域总裁确定100%区域团队由区域总裁确定100%参与团队10%100%合计100%合计100%7、奖金的分配达到奖励条件后，每半年度成就共享股权金额按以下方式分别以现金奖励及直接用于支付购股权方式进行分配:197、奖金的分配(1)区域总裁的分配比例由区域总裁自行确定，报集团总裁批准；其他人员名单及金额由区域总裁确定并报集团总裁办备案。(2)现金奖励派发上限：实现预售派发50%；完成收楼派发30%；完成结算派发20%。(3)区域总裁、项目总经理退休或因公司要求调任的，由集团财务资金中心按任职期间贡献核定奖励数

14、额，报请主席、总裁确定；剩余奖金在继任者中重新分配。Tips: 在奖金分配上，给予了区域总裁足够的权力。二、成就共享计划20二、成就共享计划8、相关处罚规定(1)无论何种原因在考核期内出现亏损，亏损额的20%由区域总裁及项目总经理承担；其中区域总裁占70%，项目总经理占30%；当期从其所管辖的其他项目的成就共享股权金额中扣除，未能扣除的，从其工资、奖金中扣除。(2)若一年内现金流不能回正，则该考核单元将失去继续参加成就共享计划的资格。(3)如参加成就共享计划项目最终未能获得奖励，将视情况对区域及项目管理层进行处罚。21二、成就共享计划8、相关处罚规定(4)考核范围内发生重大质量、安全、成本责任

15、事故，重大负面新闻事件或未按合同交楼的，将根据实际负面影响和损失对所提取的奖励金额进行扣减，并报主席、总裁审定。(5)参与该项激励的主要管理人员牟取个人私利；在行权日前主动离职或因工作失误被解聘；则所持购股权自动失效，情节严重者，现金发放部分全部返还；并依法追究对公司造成的损失。(6)目标成本、费用控制不力，由于自身管理原因造成返工等导致成本增加，在奖励金额中全额抵扣。Tips: 充分体现“责权利对等”、“利益共享、风险共担” 原则22自有资金年化投入2.75亿自有资金年化投入*30%=0.83亿垫江项目2013年11月实现资金回笼，净利润为1.96亿，后续开发不再投入自有资金。提取奖金总额2

16、0%：0.226亿预计净利润1.96亿公司留取（80%）标准收益0.83亿2013年11月提取奖金440万2014年6月提取奖金794万2014年12月提取奖金724万净利润1.05亿净利润0.397亿净利润0.362亿二、成就共享计划（垫江项目）23累计回笼资金10.85亿10+0.83签约回款慢；二期销售不理想；净利润率低关键点预计实际差异达计提点时间 2013年4月 2013年11月7个月预计净利润2.75亿1.96亿0.79亿成就共享金额4551万2260万2291万2015年提取奖金302万净利润0.151亿累计回笼资金10.85亿自有资金累计投入10亿二、成就共享计划（黔江项目）2

17、4现状：截止2013年5月17日，占用集团0.57亿，未在一年内回正，未能实现成就共享去化不理想：半年去化仅44%融资效率低：开盘后五个月贷款1.2亿公积金额度：重庆市额度有限9.239.802.180.65累计回笼资金自有资金累计投入自有资金年化投入自有资金年化投入*30%关键点预计实际差异累计资金回笼3.07亿9.23亿 6.16亿自有资金累计投入2.68亿9.8亿7.12亿自有资金年化收益2431万6500万 4069万成就共享公式讲解25现金流支出土地费开发（公建、工程）税费收入 0经营性收入筹资=可售面积单价去化率=成就共享公式讲解26利润成本土地费开发（公建、工程）税费货值=产品类型单价成就共享公式讲解27成就共享= （净利润年化自有资金30%） 20%12n 自有资金被占用的时间集团自有资金投入 成就共享,再创奇迹!谢谢大家！