碧桂园地产培训教程-金坛项目开盘后评估.pdf

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1、金坛项目开盘后评估主讲人：曾庆禄2015 年 11 月 20 日内部资料，严禁外传目录项目工程策划执行与反馈三项目关键运营指标二项目介绍与总体开发思路一项目开发经验与教训四项目营销策划执行与反馈五后续工作思路七成就双享六内部资料，严禁外传市场定位：目标市场为金坛县城及周边乡镇；项目类型为刚需及改善型。润澳大酒店（五星级）新市政府（在建）市政府殷雪梅小学龙山风景旅游区（AAA级）金坛体育中心华润苏果购物广场东门大街（商业中心）第二人民医院行车路线行车路线城市发展方向城市发展方向省会：南京项目所在地：金坛市地块区位图周边设施距离（km）时间（分钟）润澳大酒店1.92分钟第二医院2.03分钟金坛体育

2、馆2.13分钟东门大街中心商业区34分钟一、项目介绍与总体开发思路（项目区位）内部资料，严禁外传示范区后续货量首推货量占地：24亩（含部分代建绿化带）建面： 0.7万货值：0.8亿占地：72亩建面： 13.2万货值：7.4亿占地：34.3亩建面： 12.4万货值：6.1亿占地：130.3亩建面： 26.3万货值：14.33亿技术经济指标总占地面积（亩）130.3土地单价（万/亩）201容积率2.5楼面价（元/平米）1234总建筑面积（万平米）26.3可售建筑面积（万平米）21.4总货值（含可售配套及车位，亿）14.33首推货值（亿）8.21地上车位（个）158地下车位（个）1428一、项目介绍

3、与总体开发思路（项目信息）内部资料，严禁外传一标段（建筑面积：99091m2）户型数量示范区综合楼（2293m2）、U街商铺（4067m2）样板房（686m2）YJ10527F（9#西单元、10#西单元，17710m2）YJ13027F（9#东单元、10#东单元、12#，37121m2）YJ14010F、18F（8#西单元、11#，12399m2）YJ24510F（8#东单元，5485m2）备注一标段全部首推二标段（建筑面积107522m2）YJ13027F(4#、5#、6#、7#，15366m2）(目前4#、5#已进行规划调整)备注7#首推货量三标段（建筑面积54378）YJ10527F（2

4、#，16290m2）(目前已进行规划调整)YJ13018F、28F（1#、3#，31057m2）(目前3#已进行规划调整)备注1#首推货量示范区一标段二标段1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#11#12#三标段一、项目介绍与总体开发思路（总体开发思路）内部资料，严禁外传目录项目工程策划执行与反馈三项目关键运营指标二项目介绍及总体开发思路一项目开发经验与教训四项目营销策划执行与反馈五后续工作思路七成就双享六内部资料，严禁外传成本分析：1.投资版成本公共配套设施未考虑样板房软装、售楼部硬装及软装成本的分摊，此处可售单方增加46元/m22.投资版成本人防异地建设费未考虑，此处增加约440万元，

5、可售单方增加21元/m23.占地面积差异，导致土地成本分摊至业态单方差异。效益分析：投资版定价较后评估版定价要低，本项目包含业态基本都比投资版要高，高层洋房利润出现下滑是因为成本分摊规则造成的。其他分析：金坛项目为同心共享项目，目前前期投入已经结束，处于回笼资金的阶段，需抓紧签约并回笼资金以满足同心共享要求。二、项目关键运营指标基本概况内部资料，严禁外传关键经营指标定案阶段后评估阶段对比差额偏差原因分析（简明扼要）土地面积（亩）130.3130.30地价（万/亩）2012010容积率2.52.50总建筑面积（万）26.2826.280总可售建筑面积（万）24.9024.900项目可售比（%）9

6、4.76%94.76 %0公建配套公建配套面积（）348034800公建配套占比1.3%1.3%0车位车位配比地上车位数量（个）1581580地下车位数量（个）142814280地下室单车位面积（）35350总车位数（个）169516950地下室人防面积（）751275120非人防面积（）35296352960地下室车位价格（万元/个）770开放净工期（月）3.52.7-0.8开盘净工期（月）42.9-1.1二、项目关键运营指标基本概况内部资料，严禁外传项目单方售价及成本对比分析业态定案会 版本（元/方）开盘后评估会版本 （元/方）对比差额（元/方）（定案会与开盘后评估会版本比较）单方售价单方

7、成本单方售价单方成本单方售价单方成本小高层（精装）65006399 7419 6367 919 -32 18F高层（精装）64505940 6790 5825 340 -116 28F高层（精装）61805475 6181 5762 1 288 底商105008539 13850 10218 3350 1679 商业街105008539 15426 10438 4926 1899 综合楼105008539 11885 8905 1385 366 二、项目关键运营指标单方售价及成本偏差分析原因成本偏差分析成本偏差分析售价溢价分析售价溢价分析1、投资版成本公共配套设施未考虑样板房软装、售楼部硬装及

8、软装分摊，此处可售单方增加46元/m22、投资版成本人防异地建设费未考虑，此处增加约440万元，可售单方增加21元/m23、占地面积差异，导致土地成本分摊至业态单方差异。1、项目硬件竞争力：金坛政务核心区；华罗庚实验学校新城分校将入驻；2万方时尚U-life商业街；金坛首家社区恒温泳池；金坛首席生态品质社区；五心精工之道、全球顶级科勒、摩恩等十大品牌家装。2、项目软性竞争力：千亿房企品牌实力；23年五星人居典范；五星级物业管理服务；健康宜居生活；成功人士聚居圈层。本项目的的优势在于碧桂园极高的产品优势和品牌影响号召力；产品定位：好房子中的劳斯劳斯项目定位：金坛首席生态品质社区内部资料，严禁外传

9、10二、项目关键运营指标建造成本（造价水平、招标控制）序号分类施工单位定标方式定标系数定案版目标成本签订合同实际成本备注说明1 示范区总包华虹建筑安装工程集团有限公司议标 104.95%1253.2万(1659.87元/m2)844.9万(1118.9元/m2)土建及室内安装工程2 示范区装修广东省电白县第四建筑工程公司议标113%461.32万(818.52元/m2)350万(621.02元/m2)综合楼、样板房、商业实体店看房通道、风雨廊、屋面等公共部位装修。3示范区园建(景观单方)江苏唐园园林建设有限公司议标100%115.16万170.9万(415元/m2)1.合同施工范围：开放园路、

10、广场、休息平台、室外泳池、入口中心公园建筑面积约4118m2)。2.目标成本中泳池预估600方，单价1200计入。园建综合考虑400元/m2，预估面积偏少。4示范区绿化(景观单方)广东卓越景观设计工程有限公司议标100%349.83万(650元/m2)404.74万(700元/m2)按据实际情况，提高50元套餐标准5示范区定标外赶工费示范区土建毛坯工程造价*5%综合考虑在土建单方造价中38.5万(50.99元/m2)注意：示范区赶工需满足条件1.本合同约定的示范区工程；2.符合本合同约定的各节点工期及工程质量；3.经发包人项目管理部确认实际发生赶工的工程部内部资料，严禁外传二、项目关键运营指标

11、建造成本（造价水平、招标控制）货量区总包一标段：沿街商业及其他活动板房、8#（10层 ）9#（28层 ）、 10#（27层 ）11#（18层 ）12#（27层 ）、地下室车库货量区总包二标段：B类首期确定开工的货量区7#（28层 ），C类可调整后续货量4#（27层 ）5#6#（28层 ）、沿街商业及其他活动板房、地下室车库货量区总包三标段： B类首期确定开工的货量区1#（28层 ），C类可调整后续货量2#（27层 ）3#（18层 ）、沿街商业及其他活动板房、地下室车库序号分类施工单位 定标方式 定标系数定案版目标成本签订合同实际成本备注说明1货量区总包一标段华虹建筑安装工程集团有限公司议标92

12、.39%14506.84万(1577.06元/m2)11546.16万(1261.31元/m2)土建及室内安装工程预算经催交承诺7月1日前上报货量区总包二标段中铁十局集团有限公司招标90.94%17600.17万(1630.07元/m2)13956.40万(1297.99元/m2)土建及室内安装工程预算经催交承诺7月1日前上报货量区总包三标段江苏城东建设工程有限公司招标93.05%8749.80万(1637.93元/m2)6740.99万(1239.66元/m2)土建及室内安装工程预算经催交承诺6月26日前上报内部资料，严禁外传二、项目关键运营指标建造成本（造价水平、招标控制）序号分类施工单位

13、定标方式定标系数定案版目标成本签订合同 实际成本备注说明2桩基础一标段桩基础二标段马鞍山首建建设有限责任公司 /江苏地基工程有限公司招标预制管桩0.887预制方桩0.8791895.15万(90元/m2)1250万(50元/m2)主楼预制管桩周边地库预制方桩3土石方安徽安宇园林工程有限公司招标100%279万（10.81元/m3)278万(10.77元/m3)合同暂估方量25.8万立方。合同包含土方大开挖、地下室周边回填、车库顶板回填。后期应注意与总包土方的划分。内部资料，严禁外传前期工程：西侧退让绿化带20米，面积约7000平方，需要我司无偿施工。原方案按照200元/平米标准施工，现调整为1

14、00元/平米。节约金额70万元。（做当地最好即可）石材工程：示范区干挂石材工程，根据集团文件规定的石材施工周期，需要增加15%的赶工费，约20万元。市政配套：市政配套费用根据金坛当地收费文件预估定案版成本，暂无增加。二、项目关键运营指标建造成本（前期、市政、石材工程）内部资料，严禁外传序号成本风险科目预估调整成本调整说明/风险防控1示范区园建55.74万(62.63元/m2)调整说明：相对合同目标成本园建面积预估不足，后期实际成本可能会超目标成本。风险防控：1.通过现场积极管控，减少浪费及成本管理部严把结算关。2.建筑物基地面积+园建面积+绿化面积+道路面积=占地面积。园建面积预估不足，必然有

15、其他面积预估超出，相应金额结余。2示范区绿化54.91万(94.96元/m2)调整说明：目标成本预估面积5382m2（水平投影面积），合同预估面积5782m2（种植表面积）。项目根据实际需要将绿化标准上调50元/m2风险防控：1.后期积极与顺茵公司充分沟通调整标准，做当地做好即可。2.确定工程量时注意种植表面积与水平投影面积的比率。3示范区石材赶工费20.48万(105元/m2)调整说明：万方石材根据2013年8月签发的万方工程工期服务标准提出。风险防控：1.积极与万方石材沟通关于万方工程服务收费标准。争取最合理最理想的赶工成本。合计：131.1万二、项目关键运营指标建造成本（开盘后风险预估）

16、内部资料，严禁外传二、项目关键运营指标建造成本（成本策划之方案比选）序号方案分类原方案现方案成本差异比选说明1产品及容积率2.52.5（含产品组合经济效益、分期的产品及容积率）2可售面积248987m2248987m2其中地下车库可售面积35296m2，地上可售面积213691m23非可售面积13781m213781m2其中物业用房2420m2，电房等其他物业配套1059m2，人防地下室7512m2，架空层2789m24车位1586个1586个其中住宅车位按0.8车位/100m2配置，地下1428个（包含422个机械车位），地上158个5人防地下室7512m27512m26基础1895.15万

17、元 1895.15万元7基坑支护184.99万元184.99万元因尚未完全施工完毕，但总费用在可控范围内8临时设施468万元468万元其中临时生活区300万元，临时场地租金41万元，临时围墙及围板127万元9市政配套8935万元8935万元其中供水1852万元，供电5451万元，燃气475万元，电视工程300万元内部资料，严禁外传二、项目关键运营指标建造成本（区域建造标准及项目控制值）序号含量/经济指标区域建造标准7(0.10g)项目控制值7(0.10g)备注1标准层钢筋含量（18层）高层42kg/m2（28层） 高层49kg/m2（18层）高层42kg/m2（28层）高层49kg/m22标准

18、层混凝土含量（18层）高层0.37m3/m2（28层）高层0.39m3/m2（18层）高层0.37m3/m2（28层） 高层0.39m3/m23标准层层高3m小高层3.15m/高层3m小高层仅1栋楼，提高品质4地下室钢筋含量非人防：120kg/m2人防：150kg/m2非人防：110kg/m2人防：165kg/m2人防地下室高度4.6m，常规高度3.6m。5地下室层高（有梁楼盖）非人防：3.6m人防：3.7m（无梁楼盖）非人防：3.3m人防：3.4m非人防：3.6m人防：4.6m本工程人防高度4.6m原因是设有双层机械停车位6地下室单个车位面积非人防：33m2人防：38m235m27窗地比0.

19、23小高层0.21/ 高层0.238非示范区景观软景200元/m2硬景300元/m2软景200元/m2硬景200元/m29示范区景观软景800元/m2硬景400元/m2软景650元/m2硬景400元/m210室内水电安装毛坯90元/m2精装160元/m2毛坯80元/m2精装160元/m2内部资料，严禁外传二、项目关键运营指标建造成本（成本策划之成本优化）序号内容负责人节省成本落实情况1西侧退让绿化带20米，约7000平方，需要我司无偿绿化施工。原标准200元/平米，项目严格控制在100元/平米以内叶要来70万(100元/m2)2室外门窗遮阳系统由外遮阳调整为卷帘一体化叶要来153.99万(33

20、.6元/m2)方案已落实3新型墙体基金可返还70%曹灿、叶要来184万(7元/m2)后期需盯紧施工单位准备资料及开具相应发票。4合计407.99万内部资料，严禁外传二、项目关键运营指标建造成本（开盘前）示范区成本策划建筑面积占地面积(m2)建造成本标准（元/m2）配置标准实体/临建备注说明（后期用途）1综合楼硬装2260.51800精装实体销售软装1500精装实体销售2样板房硬装686750精装实体销售软装2250精装实体销售3U型商业街3648.762092毛坯实体销售4室外泳池6001200含设备实体景观、业主使用5室外园建1079400实体示范区园建6室外绿化5382500顺茵套餐实体示

21、范区绿化（定案版目标成本调整为650元/m2）7示范区成本自负盈亏说明建筑面积(m2)建造成本标准（元/m2）销售收入（万元）成本总投入（万元）销售收入成本总投入（万元）6595.262205.467557.59 6800.31 757.28 8示范区成本后期分摊说明示范区自盈利757.28万元。内部资料，严禁外传二、项目关键运营指标建造成本（开盘后）示范区成本策划建筑面积占地面积(m2)建造成本标准（元/m2）配置标准实体/临建备注说明（后期用途）1综合楼硬装2260.51800精装实体销售软装2250精装实体销售2样板房硬装686750精装实体销售软装2250精装实体销售3U型商业街364

22、8.761880毛坯实体销售4室外泳池6001200含设备实体景观、业主使用5室外园建2472.5400实体示范区园建6室外绿化5782700顺茵套餐实体示范区绿化7门楼3004000碧桂园实体展示区入口大门楼8示范区成本自负盈亏说明建筑面积(m2)建造成本标准（元/m2）销售收入（万元）成本总投入（万元）销售收入成本总投入（万元）6895.262285.5590077600.681406.329示范区成本后期分摊说明示范区自盈利1406.32万元。内部资料，严禁外传二、项目关键运营指标建造成本（成本策划之地方标准及行政事业性收费）序号内容责任人完成时间延迟/减免/返还方案节省成本备注说明1新

23、型墙体基金曹灿2017返还70%184万(7元/m2)后期需关注要求开具的发票类型以及资料的完善2内部资料，严禁外传（数据截止至6.24日）二、项目关键运营指标财务（主要指标）注：1、土增税按照清算方式计算；2、项目暂未贷款，成本中不计算外部融资利息及内部计息关键经营指标投资定案阶段后评估阶段差异偏差原因分析净利润率（%）9.72%10.07%-0.35净利润增加原因是：售价提高。净利润（周期）（亿元）1.431.55-0.12净利润增加原因是：售价提高。项目内部收益率 IRR （%）106.4%48.7%57.7%前期投入基本相等，但是未全部推售，影响资金回笼。累计投入资金静态（亿元）3.5

24、43.290.25开盘前工程款未付年化自有资金投入（亿元）1.461.180.28投资定案时预计了部份工程款支付，实际开盘前未支付自有资金年化收益率（%）98%130%-32%售价提高带来了净利润提高，自有资金投入减少土地获利倍数静态（保留两位小数）0.530.57-0.04利润增加土地获利倍数动态（保留两位小数）0.971.310.34利润增加，年化投入减少成就共享奖金（万元）19992380-381利润增加，年化投入减少同心共享收益（万元）12301312-80利润增加内部资料，严禁外传全成本对比分析全成本对比分析二、项目关键运营指标财务（全成本）版本目标成本后评估差异说明项目总金额（万元

25、）可售单方（元/m2）总金额（万元）可售单方（元/m2）总金额（万元）可售单方（元/m2）全成本合计1358775457.191380665545.11218987.92土地费用269861083.83269861083.8300开发成本无变化，销售价格的提升，三费和税金、所得税等相应增加费用。前期费用和行政事业费用6612265.566612265.5600主体建筑安装工程费599222406.63599222406.6300景观环境工程238195.63238195.6300社区管网工程8935358.858935358.8500公共配套设施3963159.163963159.1600工程

26、建设其他费用498204982000开发间接费188875.83188875.8300营销费用3584143.9436851481014.06财务费用149359.96153561.65421.69管理费用17437017437000营业税及附加8513341.918751351.462389.55土增税4686188.25831234.19114545.99企业所得税4671187.65335214.2766426.67内部资料，严禁外传全成本策划与后评估对比分析全成本策划与后评估对比分析二、项目关键运营指标财务（全成本）成本科目单位策划值后评估差异说明总建筑面积262768262768计容

27、面积及容积率m2217171/2.5217171/2.5可售面积m2248987248987含地下室35296.42可售比94.76%94.76%非可售面积m21378113781（公建、物业配套，架空层等）差异说明自持物业m2（酒店、国际学校等）差异说明车位14281428（地下车位）差异说明规划指标内部资料，严禁外传二、项目关键运营指标财务（资金计划）其中：截止至2015年6月25日已认购562套洋房，59套商铺，收取诚意金及定金1.18亿；支付土地款2.69亿，工程及材料款0.4亿，薪酬福利支出0.01亿，销管费用0.01亿，其他0.01亿。单位：亿金坛碧桂园项目截止6.24情况预估6.

28、25-6.30情况合计经营收入楼款收入0.950.41.35银行贷款0.20.2其他0.070.071.经营收入合计1.020.61.62经营支出地款2.692.69工程及材料款0.40.4税费职工薪酬福利0.010.01销管费用0.010.01利息支出其他0.010.012.经营支出合计3.123.123.经营性现金净额=-2.10.6-1.54.不含地款的经营性现金净额=+地款0.590.61.19内部资料，严禁外传二、项目关键运营指标财务（盈利分析）备注：1.评估阶段数据为开盘签约产品对应的价格、成本、利润指标。 投资定案会阶段数据为项目整体周期数据。2.地下室分摊至地上可售部分放入“公

29、共配套设施”。3.项目自摘牌截止目前累计发生开发间接费用56万，销售费用78万，管理费用0.3万分项合计产品分类10F小高层洋房18F高层洋房高层洋房底商商业街综合楼非人防地下室投资定案阶段后评估阶段投资定案阶段后评估阶段投资定案阶段后评估阶段投资定案阶段后评估阶段投资定案阶段后评估阶段投资定案阶段后评估阶段投资定案阶段后评估阶段投资定案阶段后评估阶段可售面积252,440 46,958 7,908 4,783 21,974 3,253 161,973 37,477 12,171 1,250 3,649 194 3,680 41,084 单方售价5,867 6,727 6,500 7,729

30、6,450 7,327 6,180 6,251 10,500 14,126 10,500 16,247 10,500 2,000 单方开发成本4,335 4,901 5,539 5,123 4,951 4,679 4,455 4,867 6,217 5,628 6,217 5,020 6,217 5,003 2,412 1,857 土地费用1,069 1,241 2,022 1,412 1,544 1,013 1,029 1,195 2,736 2,462 2,736 1,944 2,736 1,944 前期费用和行政事业费用244 267 246 266 252 272 252 267 24

31、4 272 244 272 244 272 210 252 主体建筑安装工程费2,401 2,498 2,597 2,309 2,457 2,518 2,477 2,541 2,477 1,970 2,477 1,880 2,477 1,863 2,000 1,933 其中：主体建筑工程费1,760 1,694 1,655 1,536 1,655 1,667 1,675 1,712 2,125 1,808 2,125 1,718 2,125 1,581 2,000 1,655 室内精装修工程446 599 700 610 560 627 560 618 210 0 210 0 210 0 0

32、主体安装工程195 205 242 163 242 224 242 211 142 163 142 163 142 283 278 景观环境工程97 110 97 125 116 110 115 105 126 172 126 172 126 172 社区管网工程318 418 375 413 375 425 375 418 432 413 432 413 432 413 公共配套设施114 271 114 504 114 245 114 245 114 245 114 245 114 245 114 -422 其中：地下室分摊金额90 182 90 182 90 182 90 182 90

33、182 90 182 90 182 90 -422 工程建设其他费用8 20 8 20 8 20 8 20 8 20 8 20 8 20 8 20 利息0 0 开发间接费用84 76 80 75 85 77 85 76 80 75 80 75 80 75 80 75 单方税金及附加478 563 501 571 497 523 476 476 1,144 2,838 1,144 3,161 1,144 2,436 154 154 单方期间费用293 294 325 322 323 301 309 280 525 541 525 594 525 474 100 138 单方所得税190 242

34、34 428 170 456 235 157 654 1,280 654 1,868 654 -1,978 -167 单方净利润570 727 101 1,285 510 1,368 705 471 1,961 3,839 1,961 5,604 1,961 -5,934 -500 -2,149 销售毛利率26.10%27.15%14.78%33.72%23.24%36.14%27.92%22.15%40.79%60.16%40.79%69.10%40.79%#DIV/0!-20.60%#DIV/0!销售净利率9.72%10.81%1.55%16.62%7.90%18.67%11.41%7.5

35、4%18.67%27.18%18.67%34.49%18.67%#DIV/0!-24.98%#DIV/0!成本利润率13.15%14.84%1.82%25.08%10.29%29.23%15.83%9.68%31.54%68.21%31.54%111.64%31.54% -118.62%-20.71% -115.70%土地获净利倍数53.34%58.58%4.99%90.99%33.00%135.02%68.58%39.44%71.68%155.91%71.68%288.25%71.68% -305.24%#DIV/0!#DIV/0!内部资料，严禁外传目录项目工程策划执行与反馈三项目关键运营指

36、标二项目介绍与总体开发思路一项目开发经验与教训四项目营销策划执行与反馈五后续工作思路七成就双享六内部资料，严禁外传摘牌即开工（2015-3-24）主体结构封顶（2015-4-11）装修完成（2015-6-5）开放（2015-6-13）主体结构封顶15天，装修历时30天，开放净工期79天屋面瓦完成（2015-6-4）门楼外架拆除（2015-5-29）城市展厅开放（2015-5-1）外墙涂料完成（2015-6-8）三、项目工程策划执行与反馈开发时间轴内部资料，严禁外传图纸先行催图计划专人跟踪2015-3-30展示区所有图纸全部达到现场加快图纸传递到现场的速度三、项目工程策划执行与反馈图纸内部资料，

37、严禁外传土方单位确定桩基单位确定招标先行临设先行市政先行总包单位确定装修单位确定园建单位确定消防单位确定摘牌前全部完成铺钢板提前快速“硬化”道路市政管网放置中庭绿化带和商铺风雨廊三、项目工程策划执行与反馈其它前置工作内部资料，严禁外传思路清晰抢主体，保装修抢板房，保货量三、项目工程策划执行与反馈明确思考内部资料，严禁外传创造加班环境逼出加班氛围抢三、项目工程策划执行与反馈计划执行内部资料，严禁外传消项计划现场协调会问题统计现场手写计划节点未完成处罚单以消项计划为主导多种形式结合抓住关键三、项目工程策划执行与反馈开发时间轴内部资料，严禁外传午餐圆桌会议现场巡查会议不同时期不同形式以解决问题为核心

38、三、项目工程策划执行与反馈开发时间轴内部资料，严禁外传目录项目工程策划执行与反馈三项目关键运营指标二项目介绍与总体开发思路一项目开发经验与教训四项目营销策划执行与反馈五后续工作思路七成就双享六内部资料，严禁外传99-251平米户型合理配比测试市场全部采用精工户型土地分证方便规划调整首次尝试样板房放在U街上精工户型闪耀市场，合理规划小步快跑四、项目开发经验总结内部资料，严禁外传1 、前期与地方政府签订投资协议，成为当地重点建设项目。2 、住建委指派一名副局长专门协调我项目相关工作。摘牌后政府各部门召开协调会，明确对我项目的支持，办证过程中各部门配合度高，特事特办，取证过程顺利。1、拿地前与当地政

39、府建立了良好的关系，取证过程迅速。经验：拿地前期与当地政府建立良好的关系将会为后期报建工作节省大量成本。A地块达到正负零即可预售，B地块可以提前售四、项目开发经验总结内部资料，严禁外传2、调整首期用地规模，规避风险3、土地获取前，政策落实到位经详细的市场研判，土地获取由250亩减少为约130亩，并重新做好开发及销售计划，减少投入资金占用，控制后期存地风险，通过首期用地销售去化情况再考虑后期用地是否获取。在土地获取前，经多轮谈判，将高压线拆除、临舍用地租赁、提前预售、预售资金不监管、学区等政策逐一以土地开发协议或者政府会议纪要形式落实，避免后期落实风险。四、项目开发经验总结内部资料，严禁外传4、

40、做好前期策划，规划先行5、牢记成本意识，助力成就共享1、在前期规划方案讨论阶段，请规划部门按照我司的规划方案分割用地红线，使得展示区与货量区用地范围有效分离，且做到展示区无地下室开发，保证后期施工工期；2、为了减少地下车位比例，争取地下车位按照省规执行：0.8个/100平米，且地下可布置不高于30%比例机械车位。1、控制好土地款支付时间节点，减少资金占用时间；2、按照金坛规定在土地获取时需要土地款总额的5%履约保证金约1300万，经过争取后免交；3、按照协议规定需要缴纳500万诚意金，经过争取后免交。四、项目开发经验总结内部资料，严禁外传5、利用区位优势，增大商住比，提升附加价值项目位于金坛新

41、市政府和商业综合体吾悦广场中间商业部分高去化率、高利润率。区位优势拉升商业价值，配置底商84套四、项目开发经验总结内部资料，严禁外传6、建造成本控制经验总结经验教训总结：1.加强图审，减少变更返工。2.加强现场管理力度，注意工序统筹，将过程中的浪费压缩到最低。3.注意适配问题，定位准确，看准客户兜里的钱，做客户买得起的最好的房子。后期建议：1.加强项目合同管理，谈判结果均以条款的形式列入合同，避免后期结算扯皮，增加成本风险。2.与合作的子公司积极沟通，提出项目标准，确保子公司合理利润的情况下，项目利益最大化。货量区优化计划：1.门窗外遮阳体统优化。2.货量区园建绿化及红线外绿化优化。四、项目开

42、发经验总结内部资料，严禁外传417、全成本及自有资金投入经验总结资金情况总结：一、自有资金年化投入与投资阶段预估的差异分析：两者差异的主要原因是：1、投资测算阶段预测时考虑了支付部分工程款，后期实际执行时，并没有在开盘前支付。2、开盘前支付了部分预售保证金，投资测算时并没有此方面的要求。二、投入方面：土地款基本按时支付，工程进度款开盘前都未支付；开工范围开盘前项目上也做了很好的规划。三、回笼方面：截止6月25日，金坛项目还处于资金回笼阶段,月末会陆续有资金回笼集团。开盘后资金建议及相关风险预防：一、开盘前工程款都未支付，开盘后此项资金需求较大，项目应提前做好计划；二、资金风险：截止6月25日，

43、签约数量约占认筹总数的50%，需加大签约力度，保证资金回笼，实现成就共享。四、项目开发经验总结内部资料，严禁外传目录项目工程策划执行与反馈三项目关键运营指标二项目介绍与总体开发思路一项目开发经验与教训四项目营销策划执行与反馈五后续工作思路七成就双享六内部资料，严禁外传项目总货值共14.33亿（不含车位），开盘推货8.21亿，推货率57.29%，目前签约净利润率10.81%开盘当天认购4.69亿；推货去化率达57.13%（按金额）、56.18%（按面积）项目派卡6413张，收筹1354张，卡转筹率21.11%；签到602台，签到率44.46 % ；开盘当天认购534台，签到认购率88.70%截止

44、当前认购5.44亿；推货去化率达66.26%（按金额）、64.41%（按面积）截止当前已签约3.16亿（按金额）;开盘三天认购5.29亿；推货去化率达64.43%（按金额）、62.45%（按面积）五、项目营销策划执行与反馈开盘销售数据内部资料，严禁外传推货分析：开盘前认筹1354台，推货981套，开盘当天到场602台，认购622套。定价分析：小高层产品调高售价14%，中高层洋房产品调高售价5%，商铺产品调高售价34%。去化分析：小高层、中高层洋房去化率较高，客户多为改善型。五、项目营销策划执行与反馈定位对标基本概况内部资料，严禁外传城市数据定案阶段数据定案阶段结论（供需态势、竞争态势、供需结构

45、、潜在供需、市场容量及发展、总体市场研判等）开盘后评估定案与后评估阶段产生偏差的原因分析市区人口（万人）/增速25万人金坛市常住人口55万，市区人口25万，2013年GDP达396亿元，2013年全国百强县第77位。金坛市工业门类齐全，其中以纺织服装业，机械电子业，医药化工业和建筑材料业为四大支柱产业。整体经济强劲，人均收入水平高，购买力强。经了解，金坛市约有5万人外出主要从事建筑行业，返乡置业情节较重。房地产市场整体供大于求，市场需求以改善型、刚需各占其半，整体市场容量较小。企业均分在乡镇及主城，农民大多已转化为工厂工人，另有大量外出务工，政府已提供大量安置房，分布在乡镇及主城，房地产开发高

46、峰期已过，14年政府回迁房及安置房供应量超过300万，当地政府拆迁后不做现金补偿，基本以房抵拆迁款，当地老百姓基本拥有23套住宅，购房以改善型为主。对客户主观因素评估不一致：基于强劲的经济实力和建筑材料也发达，本地客户对住房和装修较为了解，普遍喜欢较大户型，且购房时相对较为理性，对自身的需求把握准确并体现在具体买房的选择中。常住人口（万人）/增速55.16万人GDP（亿）/增速406.12亿元房地产投资总额（亿）/增速34.31亿元土地交易宗数（宗）土地交易总量（亩）施工面积（万）/增速供应面积（万）/增速销售面积（万）/增速77.6销售额（亿）/增速存量（万）/增速均价（元/）/增速6056

47、五、项目营销策划执行与反馈市场研判（数据指标）内部资料，严禁外传第46页/共46页本案本案新市政府新市政府恒联国际金海湾吾悦广场凯尔尚郡恒联国际占地12万，容积率约2.33开盘时间2013年1月，主力面积82-140，去化率57%高层毛坯均价5400元/。距离我司1公里，车程2分钟项目竞争力：地理位置较好，周边配套齐全产品竞争力：产品面积段丰富，得房率高约81%金海湾占地13万，容积率约2开盘时间2011年10月，主力面积102-287，去化率82%高层毛坯均价6300元/。距离我司1.7公里，车程5分钟项目竞争力：地理位置优越，毗邻金沙公园，面湖景观住宅，环境优美产品竞争力：产品能满足客户改

48、善性住房需求，品质较高。凯尔尚郡占地7.47万，容积率约2.78开盘时间2014年9月，主力面积86-128，去化率78%高层毛坯均价5100元/。距离我司4.8公里，车程9分钟项目竞争力：地理位置好，周边配套齐全产品竞争力：社区配套完善合理，产品能满足客户的刚需性及改善性住房要求吾悦广场占地15.98万，容积率约2.5-3.5预估开盘时间2015年10月，主力面积89-129，尚未开盘预估高层毛坯均价5200-5500元/。距离我司0.5公里，车程1分钟项目竞争力：项目自身配套大商业，开发商在本地具体一定知名度。产品竞争力：项目单价和总价相对较低。五、项目营销策划执行与反馈市场研判（竞品地图

49、）内部资料，严禁外传竞品项目名称竞品价格波动情况后评估总述我司定案时的情况我司开盘时的情况凯尔尚郡高层：主推户型面积86-128（毛坯），成交均价：5100元/；高层：主推户型面积86-128（毛坯），成交均价：5100元/；我司项目进入金坛后，金坛本地开发项目先后进入滞销阶段，价格都有不通程度下调，恒联国际和凯尔尚君更是一度打出4字头价格，但是均未起到太大效果，整个市场对于我司产品期待较高，反响热烈，对于产品和价格认可度较高。洋房：主推户型面积128-240，成交均价：5800-5900元/；洋房：主推户型面积128-240，成交均价：5800-5700元/；恒联国际多层洋房：主推户型面积1

50、41三房，毛坯均价6000元/；多层洋房：主推户型面积141三房，毛坯均价6000元/；高层：主推面积82，成交均价5400元/；高层：主推面积82，成交均价5200元/；金海湾高层：主推面积102-287，成交均价6300元/；高层：主推面积102-287，成交均价6300元/；吾悦广场未拿地未开盘，价格预估5200-5500元/五、项目营销策划执行与反馈市场研判（竞争对手）内部资料，严禁外传竞品项目名称竞品畅销户型、不同面积段的销情和去化率变化后评估总述我司定案时的情况我司开盘时的情况凯尔尚郡三房：86-128，去化率约84%86-128，去化率约20%金坛市场，去化缓慢，整个市场每个月成