碧桂园地产培训教程-如何做好新项目-徐州项目开盘案例解析.pdf

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1、如何做好新项目 杨东潮 苏皖区域徐州项目 徐州项目开盘案例解析徐州项目开盘案例解析 目 录 徐州项目整体开发简介 第一部分 徐州项目开盘经验总结 第二部分 2 徐州地处江苏北翼，华东门户，南临宿迁市，北与济宁市、东与连云港市毗邻，西与商丘接壤。常住人口 人。自古便是北国锁钥、南国门户、兵家必争之地和商贾云集中心，江苏最具投资潜力城市 一、徐州项目整体开发简介项目所处城市 主要宏观数据 2012年 城 市 徐州 户籍人口 990.53 常住人口 858.05 市区人口 195 GDP/增速 4016.58/13.2% 人均GDP/增速 4.68万元/13% 城镇居民人均可支配收入/增速 2.1万

2、/13.6% 社会消费品零售总额亿元 1293.2/15.7% 固定资产投资/增速 2685.89/22.0% 房地产开发投资（亿元） 310.07 商品住宅销售面积（万） 392.53（市区商品房） 288.29（市区商品住宅） 平均交易价格（元/） 6283 睢宁睢宁 3 858万 首期实际推售范围 125.2亩，地价255.6万/亩，容积率2.2，总建筑面积：23.5万平 示范区示范区30亩（含亩（含1#楼多层洋房）：楼多层洋房）： 建筑面积建筑面积1.26万平方米万平方米 ： 含含3套套J472T、2套套J475T户型精装洋房样户型精装洋房样 板房以及综合楼、商业街等。板房以及综合楼、

3、商业街等。 货值货值0.65亿；亿； 未开工未开工29亩亩 ： 建筑面积建筑面积5.88万万平方米平方米(含地下车库含地下车库)， 货值货值 3.99亿（不含车位）亿（不含车位） 总可售面积：22.76万平（含车位）（含车位） 总货值：12.96亿元（含车位（含车位0.860.86亿）亿） 示范区 首期计划货量 图例： 二期计划货量 示范区范围 4 一、徐州项目整体开发简介项目概况 参建单位 园建 绿化 机电 石材 装修 亮化 智能化 公司/子公司 上海国宏 顺茵 腾安 万方 俊艺 昇辉 碧日 标段 承建单位 标 四川十五建 标段 承建单位 标 江苏汉中 5 1#楼板房 一、徐州项目整体开发简

4、介项目概况 “567” 起算时间 5个月开盘 6个月现金回笼 7个月达到资金平衡 徐州项目 按2月19日起算 7.5 2月月17日日 2月月19日日 第一笔土地款支付 支付保证金：1.7亿 摘牌 总占地125.2亩 2014年年9月月 开放 经营性累计资金投入4亿 9月月06日日 开盘 共推货1.85亿，认购0.52亿 10月月06日日 2014年年10月月 城市展厅开放 5月月25日日 2014年年4月月 2014年年5月月 一、徐州项目整体开发简介项目开发轴状图 6 碧桂园徐州新城项目开盘照片 一、徐州项目整体开发简介项目开盘当日照片 7 8 一、徐州项目整体开发简介项目开盘当日照片 目

5、录 徐州项目整体开发简介 第一部分 徐州项目开盘经验总结 第二部分 9 二、徐州项目开盘经验总结投资及产品定位 (一)投资及产品定位： 10 1、城市发展方向，距新政府3分钟车程； 2、精装修产品； 3、战略性进入，以品质打开市场。 思考： 1、新城区仍是以政府资源为主，没有大型商业中心，菜市场等生活配套； 2、去市中心没有快捷的交通、充足的公交线路，客户心里距离远； 3、教育资源不够集中，优势不突出，吸引人气有限； 4、市调不够详细和全面，对新城区发展预期过高，对市场存量判别不准。 二、徐州项目开盘经验总结投资及产品定位 反思： 11 1）对于较小的地块，U商占地较多，对容积率指标影响较大，

6、可考虑缩小U商 占地面积或者改善标准化布局，这样就可以做到在展示区范围内不设地下室 ，以缩短建设工期，提早开放，提早开盘； 2）城区盘可考虑多层或小高层搭配高层产品的组合形式； 3）可以考虑不设U商，直接先将项目配套的幼儿园建成，并先兼作售楼部使 用，在园内建临时板房展示，这样可以最大程度利用土地、发挥性价比优 势，进一步贴近刚需及改善型客户的需求； 4）在北方地区是否可以取消首层架空。 关于产品定位的思考： 二、徐州项目开盘经验总结投资及产品定位 J475户型去化较差，未充分考虑当地人的喜好。两房朝南、高得房率更符合当地需求。后期考虑户型调整，可参考如皋两房打通，或J636，或其他更适合的户

7、型。 （右图为如皋两房打通后平面图） 12 2月19日 5月19日 6月10日 8月19日 9月6日 摘牌 总用地125亩 保证金1000万元 2014年 10月6日 国土证 缴清32000万元土地款，办理国土证 总平批复 货量区正式动工 施工许可证 除1#楼，已取得所有楼栋施工许可证 展示区开放 9月29日取得预售许可证 首期开盘 推货6幢、11幢，共217套，A商业楼、B商业楼，共22套、货值1.85亿。 立项 3.3 注册公司 4.9 项目立项 7月25日 工程规划许可证 7月25 完成2#-14#楼工程规划许可证，截至8月1日完成全部工程规划许可证取证 徐州项目是招拍挂方式获取，摘牌前

8、不能确定是否可以获得，摘牌后才开始相关前期工作，从摘牌到预售证取得总计222天。 13 二、徐州项目开盘经验总结开发报建 1、规划方案快速通过审批 坚持就有收获 14 12个月 项目所在新城区的规划方案的报批程序：新城区规划局新城区管委会市规划局分管市长召集初审会议市规委会（市委书记参加），正常情况从新城区规划通过到规委会审核需要 二、徐州项目开盘经验总结开发报建 15 徐州项目方案报批过程：在方案经过新城区规划局审批时，获知两天后有市规委会，且当天上会的16家单位已排定。项目立即通过各种渠道和关系，联系分管市长，恰好当时有一个全省工作会议在徐召开，根本没有时间接待，最后做通了市长秘书的工作，

9、项目总在会议室外等候，在会议结束市长送省领导上车后即将离开时，利用几分时间简明扼要地汇报了项目进展和对规划审批的期待。后来计划一天的会议因故只能开半天，挤掉了9家了单位，我们项目排序第8上会并通过规划方案。 经验： 不惧困难，创造性思维！ 二、徐州项目开盘经验总结开发报建 2、在规划方案通过规委会的情况下，争取减小单个商铺面积。 16 3、减少地下室人防建设面积，降低建设成本。 为减小后期 销售压 力，同规 划局多次沟通，将当地规定的四开间（200平方以上）为一个铺面调减为一个铺为二个开间。 徐州地区地下空间严格执行全人防建设，为降低建设成本，我部多次同人防办沟通，最终争取约1.5万平方米按非

10、人防标准建设。 二、徐州项目开盘经验总结开发报建 17 4、极力争取分期缴纳城市配套费，缓解资金压力。徐州项目城市配套费总 计约 2087万 元，经同管委会多次沟通，最终同意分期缴纳，首期缴纳500万 元，剩余费用开盘后再交。此政策是管委会近三年首次放松。 5、降低预售条件，实现提早预售。徐州市商品房预售条件为主体形象进度至 少完成1/3, 我司在项目落地后即积极同政府反复沟通争取降低预售条件，后经 不断努力，争取到首期货量预售条件为0.00，此政策在徐州市尚属首例。 二、徐州项目开盘经验总结开发报建 教训与反馈 日照分析先由我司规划院做，推进缓慢，后改为当地规划院做并通过，规划报建的进度受到

11、一定影响。 18 日照分析是每个地方规划审批的重难点之一，从费用节省的角度，项目选择我司规划院自己做，但由于各地的标准和做法需要有一个熟悉的过程，造成日照分析来回反复，难以通过。建议今后可根据实际情况考虑用当地规划院来做日照分析。 二、徐州项目开盘经验总结开发报建 认真贯彻集团开发指引和“三前三后”的要求，首先组建了以少数老员工为骨干的项目班子，对整个项目运营、人员责任分工，设计、招标、采购等进行了全面策划，学习借鉴集团样板楼盘和区域先进项目的经验，编制徐州项目策划书，指导项目开发。 19 前期策划不能通过工程策划会的，坚决不开工。 二、徐州项目开盘经验总结进度计划 计划要正排、倒排，确定前置

12、条件及其工作时间，理顺专业间的穿插和影响，每天的工作不得延误，即按照开放前最后一天来铺排。 所有的工作就是为了下一道工序创造条件 20 二、徐州项目开盘经验总结进度计划 多次召集会议，反复研讨制定计划（含前置条件计划），在执行的过程中，加强监控，及时纠偏。必要时约谈施工单位负责人。 针对高温酷暑，调整室外作业工人作息时间，凌晨提早出工，夜间延迟下班，每天下午调整到15:30上班。 21 二、徐州项目开盘经验总结进度计划 经验： 22 1、报建工作与跟进及配合政府拆迁钉子户、迁移高压线同步进行； 2、证件办理过程中，现场同步施工。徐州市场对施工证件控制很严，施 工证未办妥不能施工，我们通过工作在

13、规划方案通过后就开始货量区 打桩（政府默认），示范区开放后才取得施工许可证。 3、对于降水工程，认真加强监管，安排专职人员24小时轮班检查，提高 了降水效率和进展，保证了货量区基坑按计划交付总包单位。 4、 对于前期洋房板房进度较慢的总包单位，派人从早5:00到晚24:00陪 同和督促施工方项目经理安排工作。 提前介入，管控严格 二、徐州项目开盘经验总结经验教训 所有管井编号管理 水面标高和设备 正常双控制 工程师夜间巡查 再好的施工单位也需要监管 施工降水费用往往较大，它包括打井费用和台班费用，加强降水过程监管在如实反映台班费用的同时，还可以尽早进行土方开挖。 二、徐州项目开盘经验总结经验教

14、训 降水工程在优化确定方案后，就是要加强过程管控。管理降成本，人人有责，人人参与。 二、徐州项目开盘经验总结经验教训 教训总结 25 1、支护方案实施的过程较长，影响货量区施工进度； 2、降水难度估计不足，原定方案仅采用管井降水，后期施工过程中，由于地下水 位高，水量大，降水方案改为加密的管井和轻型井点相结合方式封闭降水。争 取施工时间的同时增加了一定的成本。 3、摘牌前项目是否获取不确定，招拍挂获得土地前没有任何的前置工作，项目从 摘牌到开放近六个半月时间，开放周期较长，与集团和区域的标杆项目相比， 差距较大。 项目开放及开盘后，项目部多次举行会议进行了认真的剖析，主要是项目的过 程管控工作

15、做得不仔细、不扎实。表现在两个事件上，一是对总包方的安全监 管不够，特别是我们证件不全施工时；二是对总包方的管控措施不多，尽管后 期想法作了些弥补，但总体成效不明显；这些教训我们会认真吸取，在今后的 工作中避免。 二、徐州项目开盘经验总结经验教训 建立并落实质量责任书及相关制度 26 二、徐州项目开盘经验总结质量 质量是企业的生命，重视工程管理中心和区域工程技术部的质量检查，重视整改，把质量放在第一位。 27 徐州项目示范区质量评分在区域检查中获得奖励10000元 把工序样板和技术交底做到实处，加强指引和过程管控。 二、徐州项目开盘经验总结质量 28 开盘后，项目部组织工程质量专题会议，强调质

16、量管控始终是项目管理的重点，针对当前存在的部分质量问题，项目总做出如下要求：立即停工整改、并约谈总包单位集团总部领导、警告质量整改不到位的，将严格按合同约定，不计量支付工程款、直至清退出场。明确指出项目要实行开放日活动，让客户通过亲眼所见，来了解我们的品质，从而推进我们销售。 质量为重心 严抓为基调 前十为目标 二、徐州项目开盘经验总结质量 人人当老师，每周有培训（重视认可度），天天有总结 29 二、徐州项目开盘经验总结工程管理（团队、人才） 集团、区域领导和职能部门多次来到现场指导工作 二、徐州项目开盘经验总结图片回顾 31 项目管理不断修正完善、不惧困难、勇于挑战 二、徐州项目开盘经验总结

17、图片回顾 32 项目部、施工单位/子公司齐心协力抢工期，战斗到最后保完美开放 二、徐州项目开盘经验总结图片回顾 成本“必须抠得死死的，不允许有一点马虎” 加快速度、减少投入、增加销售、控制成本支出 33 二、徐州项目开盘经验总结成本分析 控制成本，减少支出，责任到人 34 二、徐州项目开盘经验总结成本分析 1、依据徐州人防办要求地下车库需全部考虑人防标准建设，经过与人防办多次沟通，最终 同意我司约1.5万平方米的地下空间不考虑人防标准建设，该部分缴纳人防易地建设费72 万元，节约成本约15000*400-720000=528万元。 35 2、依据徐州市建设局招标办要求，工程造价超过500万元的

18、工程办理招投标手续时需有甲级 资质的造价编制单位编制工程量清单及招标控制价，我部同多家甲级资质单位咨询，编制 费至少为20万元。为节约成本，项目造价部按政府要求编制了工程量清单及招标控制价， 协商甲级造价单位给予3万元配合费进行盖章。节约成本20-3=17万元。 二、徐州项目开盘经验总结成本纠偏（开发） 36 3、根据徐州当地政府规定高度超过八十米且为七度设防地区的建筑，需进 行地震安全性评价。我项目建筑高度均超过八十米，省内只有江苏省地 震研究院资质满足要求并进行评估，费用为80万元。经过与地震局多次 沟通，最终同意我司对地块内50%进行评估，节约成本80-18=62万元。 二、徐州项目开盘

19、经验总结成本纠偏（开发） 1、临电搭设方案由架空改为埋地，节 约费用约48万元。 2、项目定位之初，就获得设计的支持将商业街背立 面、售楼部三楼门头外墙由石材改为真石漆， 在不影响美观的前提下，节约了成本约85万元。 3、基坑支护方案在集团总工室的指导下，由最初设 计的灌注桩改为复合土钉墙，节约成本约486万。 项目部因此承担了一定的风险，但通过过程中的 认真监护，确保了方案的正常实施。 37 二、徐州项目开盘经验总结成本纠偏（设计） 5、根据初勘报告，项目的场地类别为 类场地土，详勘后，经过项目与 当地专家的咨询和沟通，将结论改 为类场地土，并及时告知设计单 位，从设计源头上节省了大量成本。

20、 4、经过项目和营销的共同调研，门窗 材料由铝合金改为塑钢，预计节省 门窗成本35%左右费用。 38 二、徐州项目开盘经验总结成本纠偏（设计） 1、项目地块内高压线拆迁，供电部门原计划只是移出地块，设置在项目一侧的路边绿化带， 经过项目的努力沟通，取得了相关部门的理解和支持，最终将高压线移到项目地块马路对 面的 绿化带上，保证我项目景观、形象，还免除了原定要项目支付的额外迁移费50万元。 高压线未迁移前图片 高压线迁移后图片 2、拆迁降成本，在不违背集团要求和公司利 益的前提下，充分利用当地村委、街道等 政府机构人员协调关系，在最短的时间将 钉子户拆迁完毕，而且没有额外支出费用。 钉子户 39

21、 二、徐州项目开盘经验总结成本纠偏（前期） 针对示范区各专业子公司施工时间短（约45天内），在施工人员住宿上，我项目部在临时设施规划考虑采用集装箱，而不是直接采用临建活动板房，计算节省成本20-4=16万元。 40 二、徐州项目开盘经验总结成本纠偏（前期） 1、考虑将正负零标高可以抬高0.51米，通过降低首层架空层层 高等措施来平衡建筑总高度，在满足日照要求的同时，可以最 大程度减少地下工程施工难度，减少土方、降水、支护等工程 费用，有效地节约成本。 2、机械车位布置远离示范区，减少基坑开挖深度，减少“先浅后深” 施工的影响。 二、徐州项目开盘经验总结设计优化 42 展示区石材外墙，在不影响展

22、示效果的情况下尽量减少使用。凯旋门除底座石材外建议取消所有外挂石材，售楼部背对展示的局部立面的石材（如恒温泳池部位）也建议取消。 石材外挂可以改为真石漆 U商背立面已优化真石漆 售楼部正立面局部已优化真石漆 售楼部非展示面可以改为真石漆 售楼部非展示面可以改为真石漆 二、徐州项目开盘经验总结设计优化（石材） 43 标准化对项目有广泛的指导意义，但在实际过程中应结合项目实际情况，不能僵化，项目这一点做得不够。比如，现在看凯旋门旁边的精神堡垒可以取消；洋房板房可以设置在较低的楼层，相比板房设在五楼，施工内容和难度将减少很多，可以更早的展示。 凯旋门与精神堡垒 五楼板房眺望 二、徐州项目开盘经验总结

23、设计优化（标准化） 44 单位：面积（万）、金额（亿元） 产品 整体货量（已摘牌） 开盘推售 开盘一周内成交（认购） 后续供货 套数 面积 金额 套数 面积 金额 推货率 套数 面积 金额 去化率 套数 面积 金额 多层洋房 35 3473.31 0.27 0 0 0 0% 0 0 0 0% 0 0 0 高层洋房 1487 169030.8 12.23 217 22768.46 1.38 11% 77 8489 0.52 38% 1270 146262.31 10.85 U街商铺 22 3848.65 0.46 22 3848.65 0.46 100% 0 0 0 0% 0 0 0 合计 15

24、44 176352.7 12.96 239 26617.11 1.84 14% 77 8489 0.52 28% 1270 146262.31 10.85 示范区开放：9月6日 销售简析： 开盘当天成交73套，成交0.8万、0.49亿，按套去化率为31%，按金额去化率为27%； 一周内成交77套、0.8万、0.52亿，按套去化率31%，按金额去化率为28%。 开盘时间：10月6日 开盘情况： 二、徐州项目开盘经验总结营销部分 45 反思： 1、老城区客户对新城区项目在心理距离上存在抗性； 2、商铺面积过大、总值高，客户难以承受； 3、客户对学区房要求清晰明确； 4、成交客户较为分散； 二、徐州

25、项目开盘经验总结营销部分 46 应对策略： 1、加强对新城区以城市轻轨交通为主的路网宣传，使客户认识 到项目的便捷，同时加强对新城区商业的宣传，消除客户的 心里距离； 2、向规划局及市政府报告，请求改变商铺面积； 3、积极与市教育局、云龙区政府、新城区管委会加强沟通，落 实学区的主办单位； 4、精准拓客，有的放矢，主攻地域区客户，如项目周边的铜山 区等； 二、徐州项目开盘经验总结营销部分 47 5、加强营销队伍管理，实行内部竞争、优胜劣汰；继续招聘当地销 售精英；通过临时聘用“小蜜蜂”和招募编外经纪人以及与代理 公司、加盟商家的广泛合作来解决拓客人员不足的问题； 6、做好认筹但未认购客户、已签约客户（以老带新政策）的跟踪维 护； 7、货量区根据销售需要合理组织，加强文明施工和质量管理，利用 现场工法样板、定期工地开放日向客户展现项目品质，通过展 示区外的完美体验共同促进销售。 二、徐州项目开盘经验总结营销部分 分享完毕！ 努力，一切皆有可能！ 感谢聆听，请指导！ 48