房地产营销培训体系系列：客户分析培训.ppt

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1、营销培训体系系列之客户分析培训,会场纪律,手机静音;不能交头接耳;不能迟到;未经许可不能接电话;未经许可不能中途离场,客户分析培训课程,培训目录一、客户分析的目的二、客户分析的制作流程三、客户分析的制作原则四、客户分析的制作基础,一、客户分析的目的,客户分析客户需求的真实体现,客户分析的目的需求决定产品,客户需求,产品定位,上市销售,市场反馈,二、客户分析制作流程,一、客户登记表单的制作,详细的客户登记表单设置，直接决定客户分析的内容及深度；因此案场经理的客户接待前，应结合项目实际情况设置详细有效的客户登记表单，以便后续相关客户分析工作的顺利展开。,来电客户登记表单（举例）,客户基础信息,媒体

2、投放效果评估；为后续推广筛选有效通路。,寻找目标客户集中，为后续推广寻找方向,项目价值点梳理，论证调整项目的主卖点。,来访客户登记表单（案例）,寻找产品缺点，调整产品及说辞,价格测试，调整价格体系及上市价格预测,客户共性寻找，调整营销推广方向及目标,寻找产品市场价值、自住/投资卖点挖掘,了解客户特征，强化销售人员对于客户的了解深度,互动话题,来访登记表与来电登记表内容、作用有何不同？,成交客户分析的小结,成交客户分析主要是针对客户的“5W”属性进行分析，得出项目在市场定位中的准确度，以便开发商在后续项目开发、推广、销售时进行合理有效性的调整。WHO 我们的客户是谁？WHERE 我们的客户来自哪

3、里？WHY 我们的客户为什么购房？WHAT 什么是我们的客户所关注的？WHICH Channal 我们的客户是通过什么渠道知道项目？,成交客户登记表（案例）,成交为项目主要的客户资源，因此客户在签约阶段即可要求客户配合填写详细的客户信息表单，以便客户分析工作更加细致深入化。,二、客户分析的制作,客户分析即是针对客户信息登记情况进行汇总、对比分析，以图像、表格对比、图表对比等方式表现客户共性特征。,一、图表法,通过详细的表格数据罗列，对比图示分析关系,运用柱状、饼状、曲线图等方式表示分析内容的差异情况,分析小结做为客户分析报告的结论必须在每个属性分析中表述，同时在分析的最后也应针对项目客户总体情

4、况进行综述,二、表单对比法,分析小结：通过两张表单数据进行对比，分析客户特征的共同点，进行客户信息的深层挖掘,直接通过两张（或多张）数据表单进行客户特征对比分析，寻找客户特征的共性，以便发现客户深层需求特性,三、绘图法,客户居住（或工作）的具体地点,通过客户点位密疏情况，寻找客户聚集区域，在行政区域的基础上再行深入挖掘目标客户聚集区域。,分析小结：通过客户点位疏密度，进行文字性客户特征汇总分析,附：客户属性交叉分析,通过不同销售节点，客户属性的变化，寻找项目营销推广策略中的不足之处，以为项目后续推广及销售方向调整打下基础；同时通过客户需求的变化，寻找项目真实目标客群，以期提升项目推广的实际有效

5、性。,互动话题,购房动机未成交原因是否会是同一个？,三、客户分析的制作原则,原则一：数据来源的真实性,客户分析作为项目市场定位合理与否的主要依据之一，作为案场负责人，保证客户信息的真实性是直接决定到项目后续营销推广方向是否正确的重要因素；因此客户分析的基础是在于信息采集的真实有效度。,原则二：数据分类的详实性,客户属性分类详细程度，决定了案场执行者对于项目目标客群的了解程度，越为细致的客户数据分类，越是有利于深度了解客户的真实需求，从而在市场中准确定位项目。,原则三：数据汇总分析的及时性,介于房地产市场风云变化，近期政策对于市场的影响可谓是瞬息万变，因此案场客户分析的及时性将直接影响决策层对于

6、后市判断的准确度；在保证客户信息真实、细致性的同时，定时、定期进行客户分析也必不可少的案场日常工作内容之一。（常规以周、月节点进行客户分析汇总）,互动话题,客户分析基础数据来源如何保证？,四、客户分析的制作基础,一、案场每日来人来电信息的及时登记,当日事、当日毕，保证客户特征真实记录；“好记性不如烂笔头”，只有记录在案，才能时时回忆；案场工作日日清，避免工作堆积、影响后续工作的展开；有效的客户登记，相当于自我的客户需求梳理，有利于销售人员再次了解的客户真正需求。,二、房展、巡展等活动信息的及时登记汇总,每次房展、巡展都是项目在市场中的一次“考试”，而客户的信息相当于你“考试的成绩”；每次“考试”都要有经验教训的汇总，以保证下次“考试”成绩的提高；及时制定活动小结，以便于项目推广有效调整。,三、定时定期的客户信息审核制度,在保证客户信息登记及时性的同时，案场经理必须定时定期进行客户信息真实性的审核，同时协助销售人员准确判断客户信息的正确性，针对意向客户进行梳理，以便强化后续营销推广工作的有效性。,互动话题,客户分析对于案场有何实际帮助？,作业,1、制作一份你认为详细的来访客户登记表； （较案例至少增加5项）2、罗列客户属性交叉分析项； （至少5项）,