2022好产品自带销售力培训方案-31P.pdf

《2022好产品自带销售力培训方案-31P.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022好产品自带销售力培训方案-31P.pdf（34页珍藏版）》请在佰策地产文库上搜索。

1、好产品自带好产品自带楼盘好卖与否，以前看价格，以后看产品房地产新周期基本面成本控制能力产品创新能力建筑师对好产品的定义好看即好卖成本不可控功能不好用“市场派”对好产品的定义同质形态溢价，产值做大形态溢价，产值做大合院叠拼洋房高层总价竞争，指标取胜总价竞争，指标取胜面积控制赠送得房率面宽账面产值落后舒适度落后于客户现有居住物业与对手产品思路一样，竞争无差异总有一种容易沦为产存品，产值难以兑现售价太高产品的性价比，令后期竞争更有胜率。但本身成本高，没有性价比优势，怎么办?产品定位常遇到的头疼问题高价盘，也可以有性价比实效产品的观念1售价比人高的项目就卖得慢么?未必！实效有着丰富经验，性价比不只看价

2、格性价比理解1：假想为客户很穷。80%产品力60%定价200%产品力150%定价性价比理解2：客户是多元的，贵的未必卖得少实效产品案例：某县城，刚需都滞销，改善得到市场认同90滞销160畅销全县人口仅25万，缺乏进城农民基数唤醒县城居民的老换新请朋友回家喝茶的房子可以容纳2-3组家庭聚会独立书房，学霸系统实效案例：完全依靠行销的市场，以4个会客厅的产品突围四厅社交级动区赠送露台赠送露台可变老人房酒店级主卧78-120红海138叠拼完全依靠行销和价格战。抓农民和投资者抓住当地中高端客户的最后一套房需求对手优势明显对手优势明显区域市场激烈，对手有价格、品牌等若干优势。掌握定价权。产品定位常遇到的头

3、疼问题从未体验过的，才有定价权实效的产品观2武侯金茂府：地价1.72万，对面1.6万，要实现3w的价格预期对手的逻辑：30+全建制家庭。重视晚上睡眠功能40+（人生最巅峰时刻，同时家庭结构变轻）以巅峰期的生活方式，首开成功，并奠定成都主城区3W的价格预期竞争太激烈竞争激烈，自己明显处于某一方面的劣势。产品定位常遇到的头疼问题楼盘与楼盘的价格差，是生活方式差实效产品观3 3基于顾客的估值模型，为开发找到新出路地段差形态差配置差服务差主城别墅贵主城电梯次郊区别墅再次郊区电梯低生活方式高级生活方式中级生活方式初级生活方式低级门对门两个价次口岸打败好口岸哪里有好生活哪里贵价格低未必生活差过去的房地产产

4、品逻辑实效的楼盘产品逻辑基于土地形态和配置等差异，形成价格差基于生活方式的差异，形成价格差实效案例：门对门两个楼盘，不同的生活方式，各得粉丝东原印长江金房云庐东原印长江：酒店式场景大宅。俘获家庭化中产的芳心，成都第一个清盘地王首提六大酒店式家庭场景。如今已是行业中产楼盘模仿对象商务孩子兴趣闺蜜社交家庭社交照看辅导孩子社群活动就是沙龙式分享金房云庐：明星一样的生活，瞄准注重仪式感的中产人群。与之共鸣的其它楼盘事实他们皆因为不同，而获得比同区域更好的销售结果在农村土地上，做出2w+的爆款单品桃李春风阿拉亚麓湖比对面楼盘贵100%，销售量更高无论是价还是量，皆为大区域销霸如何确保顾如何确保顾客动心客

5、动心内部认同的产品，就真能得到市场认同吗？如何更有底。产品定位常遇到的头疼问题打动顾客的不是建筑，而是更好的家庭关系实效产品观4 4定制，并非为某个顾客提供想要的生活方式；批量开发，是为某类顾客提供生活升级方案个体化研究（本人）他的需求代表他群体化定制（角色）一个需求代表全体神仙日子石家庄某楼盘的定制。针对当地高端客户老龄化的产品解决方案场景描述：让你的孩子更喜欢带女孩子回家，进入恋爱模式。51夫妻子女友恋爱关系124567矛盾最集中只有功能的户型。神仙伴侣的而生活符合6个yes135，6F洋房南向4开间3房2卫两厅带玄关卖不动顾客没有找到必须买的理由，房子更好了，但生活没有什么区别夜间模式；

6、两个组团不尴尬做饭模式，不尴尬的通过做饭自然融入。聊天模式，分组团反广场。在老龄化的城市里，瞄准40+那一群顾客，煽动改善需求。共享院落，集体养老。桂林万达的当地顾客生活方式定制分开：60+120的养老度假产品；合起来：四个好友买一层的解决方案当地老龄化高容积率的T4产品严重同质的供应背景顾客必买顾客必买的理由的理由他们要是观望、不买，怎么办？产品定位常遇到的头疼问题实效产品经理服务的核武器实效产品观5 5顾客不能直接感受空间，他们是通过关系感受空间的价值。每个人感受到的世界，即其关系所构成的闭环人生的变化，即家庭结构的变化每一种关系，都需要对应的空间，故而产生需求。空间的价值，在开发商是成本

7、+利润。但顾客不同能力重要性客厅的多元性厨房的6种形态卧室的6个等级外出消费场所2620父夫子婿长友己最简单的角色关系示意235家庭人口数量和关系组N80%*顾客的家庭关系，实效创造产品的源代码以血缘亲人为强结构组夫妻子爷奶夫妻子朋友闺蜜伙伴每个成员都有强关系社交对象4房3代爷父子？独立一环二环传统中国家庭关系传统中国家庭关系都市社交型家庭都市社交型家庭夫妻子长辈兄弟姐妹家族1家族2家庭3 3- -5 5个家庭群个家庭群族形成族形成竞争力竞争力家族式家庭家族式家庭实效案例：家族老大的空中别墅1F客厅效果图2f主卧效果图春节家族聚会日常家庭聚会成就共享别墅级感受4位一体的产品整合解决方案实效产品

8、观6 64位1体服务内容，聘请1家得到4家工作成果售价、形态和顾客数量之间的冲突市场客户设计营销超级难题强关系关系场场景输出顾客新的家庭结构和强弱关系分析四大空间关系场和生活方式所见即所得市场分析：市场分析：土地指标分析：土地指标分析：城市穿透性分析：城市穿透性分析：客户生活现状调研客户生活现状调研客户家庭关系冲突客户家庭关系冲突新的强弱关系新的强弱关系户型原创户型原创总平设计总平设计四大空间梳理四大空间梳理群体空间设计群体空间设计楼盘生活方式说明书楼盘生活方式说明书户型关系场说明书户型关系场说明书销售培训销售培训样板间设计指导样板间设计指导“市场+客户+设计+营销”的一体化产品方案4位1体解决市场部门，客研部门和建筑设计公司，以及营销口的分裂问题。有设计能力的-客研机构有客研能力的-设计机构有营销能力的-设计机构有设计能力的-营销机构16年房地产经验，做过“市场、客户、策划、推广、销售”等全专业环节，这是我们的准确画像打破产品专业壁垒，没有分工围墙