2022年集美玉溪项目老带新专项提升策略-23P.pdf

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1、集美玉溪老带新专项提升方案2022年2月15日Part 01项目成交分析及货值盘点Part 02老带新提升计划C O N T E N T S目录一2021年项目成交分析二1月成交分析三余货盘点C O N T E N T S项目成交分析及货值盘点成交客户分析集美玉溪整盘累计成交3294套，其中老带新成交140套，占比4.25%；2021年累计成交800套，其中老带新成交37套，占比4.00%。分销工抵房关键人回迁房老带新老业主再购渠道渠道关键人渠道老带新营销搭房员工推荐员工自购自访套数29443224376683481111733150占比3.63%5.50%4.00%3.00%4.63%0.7

2、5%8.50%43.50%1.38%0.13%2.13%4.13%18.75%294432243766834811117331503.63%5.50%4.00%3.00%4.63%0.75%8.50%43.50%1.38%0.13%2.13%4.13%18.75%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%45.00%50.00%050100150200250300350400集美玉溪项目2021年成交客户分析套数占比1月成交客户分析集美玉溪项目1月累计成交41套，其中员工自购占比最高，共27套，占比约65.85%；渠道关键人成交9套

3、，占比21.95%；渠道带访成交2套，占比4.88%；自访成交2套，占比4.88%，关键人成交1套，占比2.44%。关键人渠道带访渠道关键人员工自购自访套数129272占比2.44%4.88%21.95%65.85%4.88%1292722.44%4.88%21.95%65.85%4.88%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%0510152025301月成交客户分析套数占比剩余货值盘点集美玉溪项目目前累计剩余货值共28442万元，其中已推未售住宅106套，社区底商28套，车位451个，合计724套，货值26287万元；未推售独立商业16

4、套，货值2155万元。集美玉溪项目剩余货值盘点物业类型套数建筑面积（）货值（万元）推售状态高层住宅1061716115170已推售社区底商2825364034已推售车位普通车位451168995589已推售人防车位13950501494已推售已推售合计7244164626287独立商业1614372155未推售总计7404308328442剩余货值盘点集美玉溪项目高层住宅已推未售共106套，建筑面积17161，货值15170万元；其中198户型余货39套，货值7080万元；143户型余货26套，货值3104万元；167户型余货11套，货值1590万元。集美玉溪项目住宅货包余货盘点地块户型套数建

5、筑面积（）货值（万元）2#地块136454845214291281108316711671504#地块10433122821339122710141432637193104167111830159019839757970806#地块10811088612522492011431141128合计1061716115170C O N T E N T S老带新提升计划一2022年营销策略二老带新问题梳理三老带新专项提升措施2022年营销策略铺排时间节点1月-2月3月-4月5月-6月7月-9月目标分解650011000100002442价值节点新春安家 置业季金三银四 置业季年中大促清盘促销季推广主题

6、沸腾吧2022 金科开年红美好金科 有家有铺金科宠业主 年中不打折红盘收官 臻席将罄推售节奏1月涨价过度顺销2月星台商业重推3月天宸商业加推4月住宅清盘促销5月车位促销6月商业促销顺销期活动铺排新春主题活动春季主题福利活动年中促销系列活动清盘期常规暖场活动拓客策略全民经纪人、渠道带客、大客户三位一体；老带新政策、业主再购政策；圈层、商超/社区巡展、商家植入2022年围绕提前交付、现房现铺进行品牌实力推广，配合推售节奏，辅以暖场类活动进行活动包装，去化剩余住宅、车位货包以及商业产品，通过一系列有效的线上自媒体宣传、线下拓客手段，提升品牌影响力，助力项目去化。老带新占比低问题梳理项目3294户业主

7、，老带新成交占比仅为4.25%，问题主要集中在：1、降价引发业主不满应对措施：淡化老业主对项目价格不满，引导客户理解涨价或降价为市场调节行为，并对终端进行培训，加强输出口径，提升专业素养。2、日常服务品质不够应对措施：针对客户提出的售后服务质量欠佳，承诺赠送礼品未送等问题，加强对终端管控及满意度培训，同时搜集欠领礼品及时赠送。进入售楼部客户及时进行投诉告知，服务质量欠佳员工进行处罚。3、系统老带新认证麻烦，置业顾问习惯引导注册关键人应对措施：设置奖罚，强行扭转置业顾问和渠道端口意识，引导业主认证老带新，系统判定不了才可以引导关键人。4、玉溪民风及业主社会身份导致大部分业主不愿意沾染相关激励应对

8、措施：终端培训，老带新政策要求微信或电话一对一私下宣贯，做好业主隐私保护工作。老带新专项提升措施-任务分解销售和渠道每月任务分解，指定老带新专项任务落实到人：渠道每组保底2套自渠或老带新，置业顾问每人每月保底1套老带新，并设置奖罚措施。严格按照制度进行奖罚，提成终端对老带新的重视度。负责人主管奖惩渠道任务分解李航先锋组900万业绩组成保底2套自渠或老带新奖：完成自渠或老带新下月额外奖励小组多一天休息罚：未达成自渠及老带新任务处罚小组晨跑一周生玲70徐万荣70吕斌70白文冰70黄旺兴70陈伟70邱广裕70薛玉峰70张柯元70李士70余永达70龙江强70白雁翔70超越组900万业绩组成保底2套自渠

9、或老带新奖：完成自渠或老带新下月额外奖励小组多一天休息罚：未达成自渠及老带新任务处罚小组晨跑一周李桂兵80应绍先80史发鑫80何艳波80陈宾80陈娇80李俊80龙运生80朱冬梅80合雨80罗朝秀80乘风破浪900万业绩组成保底2套自渠或老带新奖：完成自渠或老带新下月额外奖励小组多一天休息罚：未达成自渠及老带新任务处罚小组晨跑一周张艺潇70张萌彧70李进70王仕成70张婷瑜70杨霞70陈回波70李德贵70聂忠飞70马浩颖70李婷70江雨翔70聂忠熊70负责人主管奖惩渠道任务分解李小伟利刃组800万包含2套老带新或者2套自渠奖：完成自渠或老带新下月额外奖励小组多一天休息罚：未达成自渠及老带新任务处

10、罚小组晨跑一周杨孟鑫100李黎100赵艳艳100张龙100白怡程100周正章100管丽琼100苏俊铭100战狼组1000万包含2套老带新或者2套自渠奖：完成自渠或老带新下月额外奖励小组多一天休息罚：未达成自渠及老带新任务处罚小组晨跑一周叶能100杨文威100王孝福100张瑞钰100唐艳100王军100尹梁100王玉龙100汤浩豪100田跃伟100猛虎组1000万包含2套老带新或者2套自渠奖：完成自渠或老带新下月额外奖励小组多一天休息罚：未达成自渠及老带新任务处罚小组晨跑一周李云佼100白雪100冯冬梅100丁亿100李紫逸100白志福100殷娇100李均泉100安来斌100吴剑100李林茜10

11、0老带新专项提升措施-坚持做好日常维护坚持做好日常业主维护动作，按时推送家书，在特殊节日期间对客户进行问候拜访，重大节日（生日，中秋等）对客户进行登门拜访送礼，加深日常联系；同时管理层做好监管，严格执行“十大触点”动作，确保日常维护保质保量执行到位，维护业主满意度，对未完成动作进行相应处罚。老带新专项提升措施-坚持上门拜访，带访赠礼坚持做好日常业主维护动作，除重大节日（生日，中秋等）外，日常也对客户进行登门拜访送礼，加深日常联系；同时针对老带新带访，对新老客户都赠送带访礼，提升老业主的尊崇感。老带新专项提升措施-活动倾斜项目日常活动向老业主倾斜，同时积极洽谈外部资源，进行资源整合，为老业主谋取

12、福利，提升老业主的满意度及到访率，为项目提升老带新做铺垫（如为业主争取到京东优惠券、家居专享折扣、华为体验活动及折扣等）。同时提供业主专享福利，到访即可额外领取。老带新专项提升措施-政策宣贯及操作引导针对每月的全民营销老带新政策，要求终端进行一对一专项输出，保证业主隐私，同时引导客户使用金科美好+进行推荐，设计推荐流程长图由终端推送给老业主，提高老业主对小程序的使用频率。更多方案资料关注公众号：精英策划圈老带新专项提升措施-包装项目目前已有天玺?星台组团交付包装业主专享折扣，在小区主出口进行宣传释放，覆盖超1500户业主，提升老带新政策的传播力度老带新专项提升措施-领头羊挖掘寻找老业主意见领袖

13、：1、在业主群中有话语权，容易引起其他业主话题，在业主群众能起到舆论影响力；2、人脉资源广泛，已在项目进行推荐或成交的老业主。针对挖掘到的老业主意见领袖，项目每周下发的老带新政策，由专门对接人进行推送，并进行专业讲解，保证意见领袖了解项目政策，同时指导客户学会使用小程序进行推荐。专人对接饭局营销定期组织业主饭局营销，在客户成交后组织业主亲朋好友进行成交庆功宴，过程中不过多介绍项目，点明主题金科组织的庆功宴即可，增加仪式感。同时包装讲解老带新的政策，把优惠给到业主及业主朋友，初步建立销售以外关系。老带新专项提升措施-片区联动业主回馈玉溪片区五项目业主福利联动设置：1、推广类：强调金科项目在玉溪，提前交付，品质交付，品质服务，提升全体金科业主信心和尊崇感；2、活动类：片区内三项目业主类活动联动，邀约及参与针对所有金科业主，增强业主粘性；3、福利类：业主回馈福利联动，拜访及赠礼，三项目统一执行，如老带新带访新老客户都赠送礼品等，提升老业主尊崇感；对桃李郡和东方王榭的业主，也要做好日常维护和拜访，深入挖掘老带新资源。感谢聆听