2020年实效_好产品自带销售力_实效产品经理服务_观念地产培训教程.pdf

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1、好产品自带好产品自带 实效4位1体产品经理服务的特点 楼盘好卖与否， 以前看价格，以 后看产品 房地产新周期基本面 成本控 制能力 产品创 新能力 建筑师对好产品的定义 好看即好卖 成本 不可控 功能 不好用 “市场派”对好产品的定义 同质 形态溢价，产值做大形态溢价，产值做大 合院叠拼洋房高层 总价竞争，指标取胜总价竞争，指标取胜 面积控制赠送得房率面宽 账面产值 落后 舒适度落后于客户现有 居住物业 与对手产品思路一样，竞争无差异 总有一种容易沦为产存品，产值难以兑现 售价太高 产品的性价比，令后期竞争更有胜率。但本身成本高，没有性价比优势，怎么办? 产品定位常遇到的头疼问题 高价盘，也可

2、以有性价比 实效产品的观念1 售价比人高的项目就卖得慢么?未必！ 实效有着丰富经验，性价比不只看价格 性价比理解1：假想为客户很穷。 80% 产品力 60% 定价 200% 产品力 150% 定价 性价比理解2：客户是多元的，贵的未必卖得少 实效产品案例：某县城，刚需都滞销，改善得到市场认同 90 滞销 160 畅销 全县人口仅25 万，缺乏进城 农民基数 唤醒县城居民 的老换新 请朋友回家喝茶的房子 可以容纳2-3组家庭聚会 独立书房，学霸系统 实效案例：完全依靠行销的市场，以4个会客厅的产品突围 四厅社交级动 区 赠送露台 赠送露台 可变老人 房 酒店级主卧 78-120 红海 138 叠

3、拼 完全依靠行销和 价格战。抓农民 和投资者 抓住当地中高端 客户的最后一套 房需求 对手优势明显对手优势明显 区域市场激烈，对手有价格、品牌等若干优势。掌握定价权。 产品定位常遇到的头疼问题 从未体验 过的，才 有定价权 实效的产品观2 武侯金茂府：地价1.72万，对面1.6万，要实现3w的价格预期 对手的逻辑：30+全建制家庭。重视晚上睡眠功能 40+（人生最巅峰时刻，同时家庭结构变轻） 以巅峰期的生活方式，首开成功，并奠定成都主城区3W的价格预 期 竞争太激烈 竞争激烈，自己明显处于某一方面的劣势。 产品定位常遇到的头疼问题 楼盘与楼盘的 价格差，是生 活方式差 实效产品观3 3 基于顾

4、客的估值模型，为开发找到新出路 地段差 形态差 配置差 服务差 主城别墅贵 主城电梯次 郊区别墅再次 郊区电梯低 生活方式高级 生活方式中级 生活方式初级 生活方式低级 门对门两个价 次口岸打败好口岸 哪里有好生活哪里贵 价格低未必生活差 过去的房地产产品逻辑实效的楼盘产品逻辑 基于土地形态和配置等差异，形成价格差基于生活方式的差异，形成价格差 实效案例：门对门两个楼盘，不同的生活方式，各得粉丝 东原印长江 金房云庐 东原印长江：酒店式场景大宅。 俘获家庭化中产的芳心，成都第一个清盘地王 首提六大酒店 式家庭场景。 如今已是行业 中产楼盘模仿 对象 商务 孩子兴趣 闺蜜社交 家庭社交 照看辅导

5、孩子 社群活动 就是沙龙式分享 金房云庐：明星一样的生活，瞄准注重仪式感的中产人群。 与之共鸣的其它楼盘事实 他们皆因为不同，而获得比同区域更好的销售结果 在农村土地上，做出2w+的爆款 单品 桃李春风阿拉亚麓湖 比对面楼盘贵100%，销售量更高无论是价还是量，皆为大区域销 霸。 如何确保顾如何确保顾 客动心客动心 内部认同的产品，就真能得到市场认同吗？如何更有底。 产品定位常遇到的头疼问题 打动顾客的不是 建筑，而是更好 的家庭关系 实效产品观4 4 定制，并非为某个顾客提供想要的生活方 式；批量开发，是为某类顾客提供生活升 级方案 个体化研究 （本人） 他的需求 代表他 群体化定制 （角色

6、） 一个需求代表 全体 神仙日子石家庄某楼盘的定制。 针对当地高端客户老龄化的产品解决方案 场景描述：让你的孩子更喜欢带女孩子 回家，进入恋爱模式。 5 1 夫 妻 子 女 友 恋爱关系 1 2 4 5 6 7 矛盾 最 集中 只有功能的户 型。 神仙伴侣的而 生活 符合6个yes 135，6F洋房 南向4开间 3房2卫两厅带玄关 卖不动 顾客没有找到必须买的理由， 房子更好了，但生活没有什么 区别 夜间模式；两个组团不尴尬 做饭模式，不尴尬的通过做饭自 然融入。 聊天模式，分组团反广场。 在老龄化的城市里， 瞄准40+那一群顾 客，煽动改善需求。 共享院落，集体养老。 桂林万达的当地顾客生活

7、方式定制 分开： 60+120的养老度假 产品； 合起来： 四个好友买一层的解决 方案 当地老龄化 高容积率的 T4产品 严重同质的 供应背景 顾客必买顾客必买 的理由的理由 他们要是观望、不买，怎 么办？ 产品定位常遇到的头疼问题 实效产品经理服务的核武器 实效产品观5 5 顾客不能直接感受空间， 他们是通过关系感受空间的价值。 每个人感受到的世界，即其 关系所构成的闭环 人生的变化，即家庭结构的 变化 每一种关系，都需要对应的 空间，故而产生需求。 空间的价值，在开发商是成 本+利润。但顾客不同 能力重要性客厅的多元 性 厨房的6种 形态 卧室的6个 等级 外出消费场 所2620 父 夫

8、子 婿 长 友 己 最简单的角色关系示意 235 家庭人口数量和关系组 N80%* 顾客的家庭关系，实效创造产品的源代码 以血缘亲人为强结构组 夫 妻 子 爷奶 夫 妻 子 朋 友 闺 蜜 伙 伴 每个成员都有强关系社交对象 4房3代 爷 父 子 ？ 独立 一环 二环 传统中国家庭关系传统中国家庭关系 都市社交型家庭都市社交型家庭 夫 妻 子 长 辈 兄 弟 姐 妹 家 族 1 家 族 2 家 庭 3 3- -5 5个家庭群个家庭群族形成族形成竞争力竞争力 家族式家庭家族式家庭 实效案例：家族老大的空中别墅 1F客厅效 果图 2f主卧效 果图 春节家族 聚会 日常家庭 聚会 成就共享 别墅级感

9、 受 4位一体的产 品整合解决方 案 实效产品观6 6 4位1体服务内容， 聘请1家得到4家工作成果 售价、形态和顾客数量之间 的冲突 市场客户设计营销 超级难题 强关系关系场 场景输出 顾客新的家庭结构和强弱 关系分析 四大空间关系场和生活方 式 所见即所得 市场分析：市场分析： 土地指标分析：土地指标分析： 城市穿透性分析：城市穿透性分析： 客户生活现状调研客户生活现状调研 客户家庭关系冲突客户家庭关系冲突 新的强弱关系新的强弱关系 户型原创户型原创 总平设计总平设计 四大空间梳理四大空间梳理 群体空间设计群体空间设计 楼盘生活方式说明书楼盘生活方式说明书 户型关系场说明书户型关系场说明书 销售培训销售培训 样板间设计指导样板间设计指导 “市场+客户+设计+营销” 的一体化产品方案 4位1体 解决市场部门，客研部门和建筑设计公司，以及营销口的分裂问题。 有设计能力的 - 客研机构 有客研能力的 - 设计机构 有营销能力的 - 设计机构 有设计能力的 - 营销机构 16年房地产经验，做过“市场、客户、策划、推广、销售”等全专业环节，这是 我们的准确画像 打破产品专业壁垒，没有分工围墙 联系实效， 让你的楼盘更有销售力 028-85140011 成都市武侯区长益路13号蓝海OFFICE