2018年新乡领秀城定价策略_2018.8.20.pptx

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1、新乡领秀城价格策略,竞争市场比较,认筹客户分析,PART1,PART3,目录,计价原则维度,PART4,开盘销售策略,PART5,内购客户分析,PART2,1、筛选可比楼盘,2、确定权重,3、打分,4、比准价形成,产品结构相似、区域接近 目标客户相似，销售期重合,根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近,片区优势：周边环境/标志性地段/生活便利性/升值潜力/ 噪音污染/治安状况/小区独立/车行路线/公交路线 本体素质：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园林规划/ 会所规划/梯户比/实用率/户型/采光通风/楼间距/ 园林效果/公共部分品质/售楼部、销售通道/

2、 建筑外观/样板房展示 项目品牌：发展商和承建商品牌、前期推广形象 物业管理：物业管理品牌/收费,运用市场比较进行均价确定,1、区域竞品多为期房，且多个入市时间较久，个别入市时间较短，短时间内得到市场的认可有一定难度； 2、望郡位于新城区，且项目入市较久，有一定的客户基础，整体去化较好；恒杰世博庄园不属于当地主流发展方向，鉴于项目在认筹蓄客时间较久，开盘去化率达到60%，效果不太理想； 3、整体来讲，当地市场属于典型乡镇市场，人群购买力有限，项目去化周期较长。,核心价格推导：市场比较法分析，依托竞品项目分析完成，初步价格方向；,核心竞品：新城世纪花园，恒杰世博庄园，和华盛世,核心价格推导：市场

3、比较法分析，各项目区位对比；,核心价格推导：市场比较法分析，各物业对比；,核心价格推导：市场比较法分析，各景观对比；,核心价格推导：市场比较法分析，各项目户型对比；,和华盛世,新城世纪花园,恒杰世博庄园,本案,赠送面积,赠送面积,赠送面积,赠送面积,全,半赠送,半赠送,全,全,半赠送,全,全,半赠送,全,全,核心价格推导：市场比较法分析，各项目规划对比；,和华盛世,恒杰世博庄园,新城世纪花园,本案,核心价格推导：市场比较法分析，各项目交房时间对比；,核心价格推导：市场比较法分析，各项目交房标准；,核心价格推导：市场比较法分析，项目均价推导；,1、首开价格导向：低开高走（后期根据房源素质适当调价

4、），达到首批火爆销售效果 2、定价原则导向：控制价差，保证素质较弱房源快速去化,首期入市，需要快速去化，引起市场轰动；,7月,区域集中供应,区域同质化竞争,项目首开热销,大批量产品供应,短时间巨量客户积累,全年要实现认购金额1.2亿，销售面积6万方，月均去化1万方,核心价格推导：,8月,10月,考虑到项目时间节点、目前蓄客情况、首批入市策略、目前地块的周边环境、交房时间，全年需要销售 6万方等因素，建议以市场为主要参考 均价为3400元/（高层33003400元/，洋房34003500元/）,核心价格推导：,内购客户基础信息：,内购客户均价：,洋房均价为3013元/ 高层均价为2886元/,内

5、部客户总共为26人，开盘当天到访23人，去化23套，当天成交率为100%,内购客户分析：,通过内部客户可以判断出整体价位在市场接受度比较高，如果开盘按照目前的内部认购价格，清盘率可能会达到95%，但是介于目前小冀镇市场的整体市场价位偏低，所以要做适当的调整，同时解筹率也会有小幅度的下降。,内部vs外部 团购价vs市场价,内购客户结论：,认筹客户分析：项目当前总共认筹33组，其中需求面积以123和132的三房客户居多，而这两种户型主要集中在5#，7#；,认筹客户分析：通过对认筹客户的分析，31003400元/居多，说明客户对于价位的承受能力有限，对价格较敏感，购买力相对较弱；,认筹客户分析：通过

6、对认筹客户的分析，本次开盘没有3号楼，且客户5号楼最少，鉴于本次开盘，应提前加大客户对于5号楼的引导落位；,客户小结：,客户户型需求符合县城常规客户需求，以三房为主，其中面积较小的123三房客户需求最大； 意向客户主要需求楼栋分布为主要为3#、22#，考虑客户数量与楼楼问题，建议加大客户引导，集中向5#，7#引导； 客户心理预期价位集中在3100-3400元/，承受首付和总价能力有限，考虑首次开盘，为保证项目后续持续热销，建议尽量将客户转化。 由内部认购及认筹客户摸排得知，建议项目首期开盘成交均价为3300元3500/，高层以次好产品推出，价格优势凸显，为后期产品溢价提供空间，以洋房作为溢价产

7、品来均衡项目的整体均价。,计价原则：单元差5#、7#、22#在小区位置相近，质素稍有差别（洋房与高层差200元/）；结合周边竞品楼栋差100-500元/平米之间，建议楼栋差控制在100200元/；,景观25%，产品25% ，位置10% ，采光/视野20%，噪音20%,计价原则：户型差的确定,景观30% 朝向20% 功能布局15% 面积20% 噪音15%,1、各维度说明： 景观说明：景观是项目的核心卖点之一，所以权重最大； 朝向说明：南北向、西南和东南对采光、通风等影响较大； 功能布局：项目的户型布局是否合理是客户较为关注的； 噪音说明：地块北临香港路，有一定噪音影响； 面积说明：户型面积大小对

8、居住舒适度影响较大 2、维度评级（按相对重要关系排序） 第一批次维度：景观、朝向 第二批次维度：功能布局 第三批次维度：面积、噪音 3、参考周边项目，征云领秀城首期平面户型差定为200元/。,计价原则：户型差的确定,北,计价原则：平面差的确定,计价原则：楼层差的确定,楼盘层差价格都较为均衡，考虑到景观资源的重要性，适当拉大高层与低层的差价；洋房层差做到200元/平米，高层做到100元/； 目前市场上在售项目的高层产品，层差一般在10-20 元/，结合案场实际销售，建议使用五层均价法，加大同质化客户积极性； 洋房在市场的层差一般为40100元/，做到一层一价。,第一重优惠：0元入会享3000元优惠； 第二重优惠：认筹享5000元抵20000元优惠； 第三重优惠：老带新成交双方可享受1000元购房优惠； 第四重优惠：一次性95折,首付30% 99折，首付50% 98折； 第五重优惠：开放当天直接购房，总房款立减5000元； 第六重优惠：七天内按时签约交齐首付客户，可享受98折优惠；,开盘钜惠，六重有礼,Thanks,