TCL异业联盟合作方案_2017年4月.pptx

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1、TCL异业联盟合作方案,TCL多媒体中国区销售公司营销中心市场部,2017年04月27日,TCL异业联盟方案,目录页,Contents Page,二,怎样选择合作对象？,四,如何提高异业认筹转化率？,五,异业管理模式,一,为什么要异业联推？,三,为什么要跟TCL合作？,为什么要异业合作？,TCL异业联盟合作方案,一、为什么要异业合作？,我们要得到什么？,要达到什么目的？,为什么要异业合作？,目前终端市场资源匮乏，活动利益点难以推陈出新，持续打动消费者，所以，我们需要扩大合作范围，调动身边可利用的企业、单位、商户，获取更多资源；,合作背景,异业联盟是用小投入换取大回报的直接方法，我们通过与身边的

2、企业、单位、商户合作，进行资源互换，从而获得实物资源支持、代金券、场地支持、人员支持等资源；,异业联盟最终目的是利用通过合作换取的资源，转化为终端销量的提升，这些资源是为了让我们手里有更多打动消费者购买电视的筹码和理由；,怎样选择合作对象？,TCL异业联盟合作方案,1.人员、目标 2.异业单位筛选,二、怎样选择合作对象,执行人员,全体员工，上至总经理，各部门经理，平台人员，下到销售代表；,目标选择,首选：当地超市（TCL未入驻）、装修公司、影楼 次选：企业、单位 下选：小商户,人员、目标,异业单位筛选,核心要点：挑选当地知名度较大、可提供礼品商家（例：当地超市-TCL电视未入驻）,知名度高 商

3、家在门店所覆盖商圈具有较大知名度，顾客耳熟能详，谈判过程中，优先挑选积极性较高的商家联盟。,资源互换 置换的资源要有市场价值、对消费者有确实的利益和吸引力。,门店周围1公里范围内，每种属性异业单位只挑选一家作为联盟商家。,地理位置,二、怎样选择合作对象,为什么要跟TCL合作？,TCL异业联盟合作方案,1.合作三大理由 2.商务谈判,三、为什么要跟TCL合作？,合作三大理由,理由一：人流相互置换,TCL卖场,购买后获得超市代金券,TCL顾客,到超市消费,超市顾客,超市看到 TCL活动,获得TCL 认筹券,来到TCL 卖场消费,TCL与异业单位形成相互引流，不断为彼此引入新的人流量，相当于形成人流

4、置换资源。,引流流程图：,三、为什么要跟TCL合作？,合作三大理由,理由二：TCL返点1%,超市获得TCL认筹卡,来到TCL卖场购买5000元电视,购买后TCL返超市50元现金券,顾客回到超市消费，上交现金券,活动结束，超市收回现金券交给TCL,TCL将现金券金额折现给超市,返点流程图：,注意事项： 1、现金券与代金券不同在于，现金券没有购买设限； 2、获得现金券的顾客，必须是超市购买认筹卡并到TCL消费的顾客； 3、返点只针对，从超市认筹，到TCL卖场消费的这部分销售额进行返点； 4、现金券由超市人员收集，活动结束，TCL对超市手中的现金券原价折现；,三、为什么要跟TCL合作？,合作三大理由

5、,理由三：TCL采购合作单位商品,顾客,TCL卖场,购买后获得超市领油券,持领油券到超市领取,领油流程图：,两大利益点： 1.采购超市食用油 2.顾客购买TCL电视会得到领油卡，并到超市领油，形成引流 沟通谈判中可合理利用这两点打动合作方，并尽可能获取更多的资源,三、为什么要跟TCL合作？,商务谈判,1.进店观察,2.表明身份,3.说明来意,4.异业谈判,5.签订协议,谈判流程,核心要点：前几步流程都是为了第4步坐下来谈判做铺垫，所以前期准备要充分，表达要简明扼要。,三、为什么要跟TCL合作？,商务谈判,谈判口径,备注：所选超市不可有TCL电视入驻！,三、为什么要跟TCL合作？,商务谈判,合作

6、协议,协议目的： 1、增强合作真实度 2、避免后续产生麻烦,注意：各分公司可按情况拟定修改协议,如何提高异业认筹转化率？,TCL异业联盟合作方案,1.活动、产品培训 2.认筹话术 3.标准化现场搭建 4.产品口袋书,四、如何提高异业认筹转化率？,活动、产品培训,异业单位宣讲：TCL必须要对异业单位进行内部宣讲，宣讲内容为产品的优势及利益点、活动的力度，让其信赖TCL的电视产品，并且认为在此次活动中购买最实惠 。 要达到目的：1.如果现场宣讲气氛好，尽量煽动异业员工也来认筹、购买TCL电视； 2.让每位异业员工了解清楚活动内容，做到顾客随便问一名员工都能解答活动内容。 认筹培训：产品培训-统一对

7、参与认筹成员进行产品讲解培训，最好情景模拟讲解过堂； 认筹点必须配备产品口袋书，熟悉口袋书内容及使用； 认筹标准口径培训-制定认筹标准化口径，要求所有人统一。 动员要彻底：公司-代理商-分销商-店员-小分队，层级较多，必须彻底动员，才能真正知道如何去做！,活动宣讲、产品培训,四、如何提高异业认筹转化率？,认筹话术,四、如何提高异业认筹转化率？,标准化现场搭建,所有异业联盟物料，认筹点的布置，人员的着装，分公司都要要求统一，目的在于标准化布置，产生公信力！,四、如何提高异业认筹转化率？,产品口袋书,口袋书会随方案下发,异业管理模式,TCL异业联盟合作方案,1.任务分解 2.微信群监控 3.数据管

8、理 4.活动执行规划,五、异业管理模式,单店30万销售额达成法则,单店活动目标30万,平均单价3000元,认筹转化率80%,认筹目标125台,认筹成功率1%,认筹天数10天,单天接触人流1250人,单天接触人流,异业单位洽谈数,异业单位日均人流,X,如果活动宣传期为10天，按照日均100人流的异业单位洽谈，需要最少谈定12家以上的异业单位,门店认筹目标：,单天接触人流：,异业单位数量：,认筹目标125台,五、异业管理模式,微信群监控,1、组建微信群：组建异业联盟认筹微信群，邀请所有参与认筹相关人员入群； 2、划分任务：每个异业单位划分任务，每天跟踪； 3、认筹照片反馈：每认筹一单要与顾客合影，发送至微信群； 4、统一管理：对券进行编码，制作台账，商铺定购的券统一管理 5、优秀案例分享：排优显差，重点维护优质商铺，分享优秀案例 6、定期回访：定期进行回访，对差异商铺进行帮扶，无效撤销联盟关系,五、异业管理模式,数据管理,数据管理,异业谈判跟踪表：,认筹情况登记表：,5.9,5.18,认筹期,5.4,洽谈期,5月4日下发异业合作方案,5.8,5月5-7日完成异业联盟谈判,5.5,5.7,5月8日分公司上报异业联盟对象及置换方案,5月9-18日活动宣传、认筹期,5.19,5.22,5月19-22日活动爆发,活动爆发期,五、异业管理模式,活动执行规划,THANKS,