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2016年成都北大资源燕楠国际商业项目招商及营销执行方案-佰策地产文库.pptx

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2016年成都北大资源燕楠国际商业项目招商及营销执行方案-佰策地产文库.pptx

北大资源燕楠国际项目 商业招商及营销执行方案,成都四汇资产管理有限公司 2016年10月,,思维导图,50㎡以下的小面积商业产品总价相对较低,投资风险可控,供销双高,供应2013年商业供应较为集中,达40.3万㎡, 销售2013-2016累计去化约52.3万㎡,年均去化13万㎡,年度去化趋势逐渐下滑,2016年4月去化面积不足5000㎡,商业去化难度较大; 存量截止目前尚余67.7万㎡,去存压力极大; 均价商业均价受楼层影响较大,整体商业均价呈上涨趋势,目前大致在21500元/㎡。,双流商业库存量达68万㎡,需5年去化周期,去化压力增大; 销售价格在21572元/㎡,整体虽呈上扬趋势,主要受楼层影响,成交大部分为1楼; 50㎡以内商铺面积去化较快。,区域竞品住宅底商同质化严重,商业成交价1楼在1.6-2.7万/㎡左右; 月均走量2-5套,销售较为缓慢,存量去化周期长,客源存在巨大分流。,目前可售现房1、2、9、10商铺; 可售面积为7781.48㎡,1-2F均价22000元/㎡,可售产值约1.7亿; 其中1楼成交均价23000-30000元/㎡,2楼成交均价13000-21000元/㎡。,按照提供的价格表分析 总价100万元内快速去化商铺26间,占比26; 总价150-200万元间去化难度大商铺47间,面积在60㎡以上,占比47,目标客群直指中高端投资客群,也是销售主攻户型 。,去化难度大,不易去化,主力去化户型,快速去化,,,第一,区域竞品商业1楼均价1.6万-2.7万/㎡,项目1楼价格2万-3万/㎡,产品如何支持高价,如何实现开发商、商家、投资者三方共赢 第二,市场平均月均去化2-5套,双流热销商业面积段与项目产品出现矛盾,如何实现快速走量回笼资金任务 第三,双流老城成熟街区众多,新建项目住宅底商,综合体众多,项目如何突围 第四,住宅交付使用,而商业配套急缺,对二期、三期的商业自身去化带来影响 第五,住宅底商物业条件对于溢价型资源导入存在问题,赋予产品漂亮的外衣,让投资客身临其境的体验,全面定位包装,提升项目租金及附加值,给投资客、商家造前景,通过招商,合理让利,让商家入驻,让售价变为可能,实现销售。,【思考】项目需要选择怎样的营销方式,实现量价全面突破,客户解析,商业包装,锁定客户,打动客户,,,营销策略,执行落位,,销售政策,,,客户在哪如何快速找到,如何通过营销手段打动客户,如何让客户购买,以佳兆业8号、景茂名都东郡项目成交客户为客源参考数据来源,数据来源置业顾问访谈及商家访谈数据。,主力客群 有双流文化情节的地缘性客群,导流客群 认可该区域的发展潜力,且愿意在该区域投资,聚焦地缘性投资客占比50,双楠、簇桥片区 占比35 该区域客户认可住宅区的底商前景,因为东升片区将发展成成都第二个双楠,其住宅底商的价值稀缺度众所周知,目前双楠片区可售商铺稀少,故迁移购买力不容小视。,大成都、外地、二级城市 占比15 该区域大型综合体云集,自营户居多,集中在商业街商铺,专业市场商铺,百货商场、购物中心商铺等,社区底商有固定消费群体,故自营、投资皆合适。,深度挖掘个体经营户,找到客户,又如何通过营销手段打动客户,,商业包装,竞品住宅底商特征,区域社区底商产品同质化严重,定位低端,缺乏运营打造,业态主要为生活配套类,以低端餐饮和服饰为主档次较低,以1楼为例,租金水平在50-100元/㎡之间。,双流代表商业特征,大型商业较多,以家庭消费时尚购物一站式商业为主,引入主力店,产品规划明确,以餐饮为主的租金水平在80-120元/㎡;,特征一不乏低端餐饮娱乐类消费街区及农家乐式消费模式盛行。 特征二住宅底商规划粗放,无明确业态规划。 特征三以购物、家庭消费类的一站式商业综合体基本覆盖双流全域,出 路,城市级别太古里 区域级别鹭岛国际,空白与机遇点社交文化,高品质,情景体验式街区,双楠式生活方式的延续;双流的“鹭岛国际步行街区”,双流首个高品质休闲、社交体验式街区,这里可以和朋友聚会、喝茶、可以享受英式休闲氛围 这里可以感受各种极致体验类的业态 这里也是对生活有追求的人的高品质日常,,燕楠village(暂定),Village意为群落,代表这里是燕楠人的一种生活态度和生活方式,商务服务型业态所在 区域商业价值最高,品牌咖啡业态有主 力引进,带动商业 作用,价格不易过高 (二层),零售型业态(一层) 所在区域商业价值最高,社区服务业态(一层),因此,要满足上述定位,满足招商好,运营好,汇聚一流品牌,在业态规划方面满足于社区商业基础配套的同时,我们将重点考虑对应匹配的调性咖啡馆、西餐厅、洋酒啤酒馆、音乐吧、文化餐饮、SPA美容、等等。才能够符合本街区的气质。绿色、环保、高雅的尊贵形象。,步行街承担品牌提升 作用贯穿全程销售,一级如品牌餐饮、咖啡、西餐吧、音乐吧、等对当地和项目商态有填补空白,明显提高项目价值,或能对本项目不利产品进行利用的商家进行全力引入。 二级对特色餐饮、茶楼、超市、品牌服饰、发艺等符合本项目商业品质的予以一定的优惠进行引入。 三级能实现营利且是本项目非排除商业,按市场标准条件进行引入。,咖啡店,早餐店,皮具店,中餐,银行,银行,茶坊,快餐店,邮局 洗衣店 药店 花店 家居家纺,1-1F,咖啡店,按摩,银行,银行,SPA,1-2F,儿童游乐,,2-1F,咖啡,诊所,特色零售,特色零售,特色餐饮,网吧,茶楼,大型餐饮,宠物医院,,2-2F,咖啡,宠物医院,纹身店,特色餐饮,网吧,茶楼,美甲,9-1F,品牌零售,品牌零售,有机水果,面包店,药妆,日韩 服饰,9-2F,儿童培训,密室逃脱,10-1F,,,,,,时尚发廊,便利店,甜品,奶茶/冰淇淋,料理教室,10-2F,,,,医疗美容,格调书吧,休闲咖啡简餐,规划设计建议业态功能、外立面设计、广告位建议 后期运营建议店招、空调位、光彩工程、物业管线建议 招商工作功能定位、业态落位、业态组合、业态比例、租金策略、招商策略、招商流程、租约洽谈、签订协议 形象管理建议物业环境、导视、店招、公共空间、外景观、照明、楼体广告、灯箱橱窗 工程装修建议工程质量、设备选型、物业改造、装修协调,环保商业街案例--- 精神堡垒,,,案例借鉴,环保商业街案例---鹭岛步行街,,,案例借鉴,环保商业街案例---上海新天地,,,案例借鉴,环保商业街案例---成都太古里,,,案例借鉴,环保商业街案例---成都小通巷,,,案例借鉴,商业包装 价值梳理,满足双流消费趋势升级,带给双流全新的商业极致体验 差异化定位提升项目品质与亮点,突出投资价值 高品质商业助推燕楠国际二期、三期商业溢价 。,,,小结,一件有故事的外衣已完成,如何通过招商政策说服商家,愿意进驻,,招商策略,人气推动销售可跨界合作,利用售楼部场地与咖啡厅联合经营,作为整个项目的体验区真实经营。 经营场地售楼部 经营品牌漫咖啡 经营方式联合经营,商业营销核心,对于一类重点品牌招商商家,可给予租金标准50甚至超出50的租金减免。 对于二类优质品牌招商商家,可给予租金标准20 ~30的租金减免。 对于普通品牌招商商家且适合项目业态的,给予租金标准不超过10的优惠。,在实际洽谈中,可根据商家重要性进行实际调整来达到引入目的。,租金递增建议 从第三年起每年递增5,如属本项目重点引入商家,可在以上招商条件基础上另行磋商。,1、开发公司需设立专门的招商对接人员,熟悉招商程序和规则,专门处理招入商家的洽谈和签约。 2、开发公司不仅自身需要对招入商家创造优厚的引入条件,还需要对政府部门争取入驻本项目商家的相关税收减免等优惠政策。,燕楠国际开发商能为商家做什么 能给商家带来什么,确保一年“四季” 52周周周有活动,5大节庆,节节大手笔,按照春夏秋冬四季铺排活动,火热商业氛围,定期邀请政府领导、商家代表,业内人士参加,奠定商业形象,届时每场活动商业氛围布置与活动公司共同参与。,所以的一切包装规划,最终目的实现销售,如何去执行,,销售策略,项目发展障碍,如何实现开发商、商家、投资三方共赢局面实现销售任务目标。,回顾,传统销售模式 目前本项目周边竞品住宅底商1F租金水平为50-100元/㎡左右,按照年回报不低于4.5反推实际成交价格应在13000-24000元/㎡,无法支撑项目价格。,包装后的项目销售模式通过自身优势合理规划,灵活运用免租期及招商政策可将提升至90-120元/㎡,按回报不低于4.5的裸售价格,价格区间在24000-32000元/㎡,均价在27000元/㎡;通过项目的后期运营,几年后商业投资回报率可达到市场正常水平6,租金预期届时可为100-160元/㎡。,不可取,可行,1、2、9、10现房,一批次推售,,6示范街,阶段性自持, 可高价释放,挤压一批次销售房源,促进销售,⑥,,,③,④,⑤,二批次推售 3、4、5,从整理商业氛围看,9号楼靠近地铁站且是十字路口,商业价值最大商业价值排序9>10>2>1,考虑均价1楼28000元/㎡,后期销售成本及优惠策略,建议价格上浮20作为面价销售。,航空大道,🚇地铁口,1楼实际成交均价28000元/㎡ 2楼实际成交均价18500元/㎡ ,价格调整后产值,价格策略 类似150万内交50000元抵100000元 150万以上交60000元抵扣120000元,,2016年,北大资源燕楠国际项目 每月挑战8套,完成面积约628㎡,完成业绩约1500万 3个月保底24套,力争完成4500亿元 2017年5月份,冲刺完成任务60,预计销售60套,力争完成1.1亿元 14个月,完成99套,现房售罄,完成业绩约1.8亿元 (按照销售均价24000元/㎡,进行核算) 销售周期2016年11月2017年12月,,如何完成巨大销售任务,1.7亿任务,,99套房源,按成交率15计算,需意向来访660组商业客户,来访意向度60计算,需来访1100组商业客户,,,,保底月均成交8套,至少来访91组/月,在高价的前提下,我们必须保证完成80任务,并且售罄冲刺,我们如何才能做到目标任务反推,制定清晰的销售策略,总来访目标1100组,月均来访90组商业客户 如何突破,,优势,共享,,实现海量拓客,执行,代理公司 资源,代理公司 渠道平台,深挖区域,,确保意向客户,公司自有资源,独家渠道资源,主力方向,以“礼”引导,用礼物代替DM,成为销售主力道具,来访有效客户送一张加油卡或电影卡或房价抵扣券等。,200万组商业投资客资源,城南近1万组意向投资客,保底支撑55组意向来访,让量变产生质变。,,据不完全统计 区域2公里人口约三万,四汇资源一万组 31,十九号豪车俱乐部,成都海龟俱乐部,成都FGA高尔夫球俱乐部,成都车友会,成都红酒俱乐部,成都茶行商会,成都灯具商会,成都建材商会,浙江商会,四川餐饮协会,从事商业资产运作5年,积累了众多行业协会资源及“烧钱”俱乐部,大大拓展了项目可用的客户资源渠道。 我司每月组织投资论坛峰会,保底4组/月高意向度来访。,战略合作渠道公司达200余家,合作电商平台达20余家,保底带访15-20组/天。,,渠道平台,二级市场(达州、攀枝花、泸州、自贡、宜宾、绵阳等),,,城西方位80余家,,城南方位120余家,行销团队20人,立足区域,深挖地毯式拓客,以诚意促进成交围绕双流老城区、新城区、双楠、簇桥、桐梓林、城南、周边乡镇、成都各个专业市场等,保底2组/天意向来访。,通过以上资源,落定执行,制定一个短期达成的目标,按照以上执行计划,可实现年底完24任务,销售金额约4500万元。,多样销售政策降低客户购买难度 促进成交,首付分期方式举例,一、户外广告 二、推广平台 三、网络媒介,分节点阶段性投放,可随住宅一并出街,线上高端造势,强化北大资源品牌优势,通过推广加强品质感和故事性,使线上与线下有效衔接,,3月,7月,8月,9月,6月,5月,4月,12月,2月,1月,11月,展示安排,活动营销,相关物料,营销节点,销售团队,推广主题,,,外围展示完成,售楼展示完成,,,商铺开街庆典,招商品牌竞猜活动,完成第一次培训,市场调研及客户意向搜集梳理,事件营销不断搜集意向客户,客户转化,推广渠道,渠道、分销整合 电商平台,产品信息传递电话call彩信,产品价值传递现场展示、网络、派单、户外,宣传片、投资手册、礼品、外摆资料,招商手册、礼品、外摆资料,销售目标,,,,新春答谢惠,,暖场活动,招商示范打造,渠道启动带客,10月,11月,12月,项目推介启动,品牌入驻,财富涌流,双流地铁财富中心,双流首条情景体验街区,一批次营销费用预估,1、2、9、10栋商业产值1.7亿元的1,为180万元。,2016年,一品CG商业销售业绩 5月,6000万元大单 7月,4000万元大单 8月,签约额达1.2亿 商业成交转化率15,使命必达,一股保驾护航的团队力量,

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